Le vendite nel mondo del B2B stanno cambiando sempre più velocemente e il modo in cui le aziende vendono e interagiscono con i propri clienti sta diventando radicalmente diverso dalle pratiche B2B della fase iniziale di avvento del digitale.

Cosa Significa B2B

B2B è l’acronimo di business-to-business che, in contrapposizione con il B2C (business-to-consumer) sta ad indicare tutte le transazioni commerciali che avvengono da un’azienda verso un’altra impresa. Un esempio di transazione B2B è quella che coinvolge un’azienda e i suoi fornitori per l’acquisto di determinati prodotti o servizi. Diversamente, nel caso delle transazioni B2C, il cliente coinvolto è il consumatore finale.

Come cambierà il processo di vendita b2b nel 2021?

I potenziali clienti cercano un’esperienza personalizzata come mai prima d’ora: il mondo delle vendite B2B sta iniziando a somigliare, sempre di più, a quello B2C: grazie alle funzionalità degli strumenti che abbiamo a disposizione, l’interazione ha assunto un ruolo fondamentale in tutta la durata del processo d’acquisto B2B.

Con l’avvento di questa sempre più crescente potenza tecnologica, si potrebbe pensare che questi strumenti sostituiranno o ridurranno drasticamente il numero di persone all’interno dei reparti vendite, ma sarà veramente così?

Per rispondere a questa domanda, esaminiamo le tre principali tendenze B2B che definiranno il mondo vendite nel 2021.

1. Un utilizzo intenso degli strumenti digitali di vendita.

Come abbiamo detto, la tecnologia ha portato dei significanti cambiamenti all’interno del ciclo di vendita, sia per i venditori che per i prospect.
Oggi il venditore tipo, utilizzerà un gran numero di “sales tool” che aiuterà tutto il team di vendita a tracciare, analizzare ed interagire con i potenziali clienti.
In futuro, grazie alla continua evoluzione di questi strumenti, il team di vendita riuscirà a rispondere ai potenziali clienti in maniera più efficace, in ogni fase del funnel di vendita.

Al centro di questo cambiamento ci sono i dati e l’automazione. Due ingredienti che consentono livelli senza precedenti di analisi dei dati e prevedibilità, i quali portano a una migliore segmentazione, un migliore targeting e, di conseguenza, ad una migliore comunicazione.

Ecco perché saper scegliere gli strumenti giusti è una questione centrale del management aziendale e del sale.

2. Strategie di vendita b2b: la personalizzazione come elemento chiave.

Oggi, i potenziali acquirenti sono diventati esperti nel trovare informazioni online sui prodotti e sui servizi che stanno cercando.
I brand B2C offrono da tempo un’esperienza di acquisto personalizzata ai potenziali clienti, i prospect B2B, ora, si aspettano lo stesso.

Per avere successo, bisognerà puntare alla customizzazione della vendita per ogni singolo potenziale cliente: dal contenuto, ai canali di comunicazione, dal tone of voice, alle informazioni fornite. Utilizzare strumenti che aiutano nel mostrare al cliente i contenuti giusti al momento giusto, come i CPQ, è fondamentale.
La principale differenza tra la personalizzazione della vendita B2B e B2C consiste nell’aiutare il potenziale cliente a guidare il cambiamento per migliorare le prestazioni.
Gli approfondimenti che forniremo e la comunicazione dovranno quindi essere tempestivi, regolari nel tempo ed evoluti dalle interazioni precedenti.

In futuro i clienti cercheranno sempre di più interazioni personalizzate, aspettandosi che i venditori abbiano chiaro il contesto in cui si trovano e come possano soddisfare i loro bisogni nel modo più efficace.
La tecnologia aiuterà certamente il processo, ma la vittoria sarà determinata da quei venditori che riusciranno a costruire un rapporto di fiducia determinante.

3. Un boost sulla formazione dei team di vendita.

Nonostante gli strumenti digitali di vendita stiano diventando sempre più efficienti ed economici e quindi accessibili a tutti, la tecnologia non ha ancora quell’aspetto umano ed emotivo, determinante per essere autonoma nel processo di vendita.

Nonostante nel 2021 avremo una grande integrazione di intelligenza artificiale, i venditori saranno ancora determinanti poiché il lato emotivo e umano, insieme all’abilità di negoziare, sono in grado di sviluppare rapporti fiduciari di lungo termine con il cliente e, al giorno d’oggi, solo una persona in carne ed ossa li può fornire.
Proprio per questo, l’attività di formazione e di coaching è fondamentale per il team di vendite.

Oggi, la maggior parte dei venditori B2B riceve pochissima formazione alla vendita, mancano delle competenze di vendita basilari, dalle comunicazioni alle tattiche di vendita.
È stato dimostrato che i venditori che ricevono una formazione continua ottengono in media risultati migliori almeno del 50%.

Il moderno coaching di vendita sta aiutando a sviluppare un’altra tendenza significativa: la collaborazione.
La maggior parte dei venditori afferma che vendere in collaborazione con altri reparti è importante, infatti, la vendita collaborativa riunisce vendite, marketing, assistenza clienti, produzione e molti altri reparti.
La tecnologia giocherà un ruolo chiave in questo scenario, rendendo più fluida ed efficace questa collaborazione, collegando i processi e permettendo di visualizzare i dati lungo l’intero percorso del cliente.

Come trovare nuovi clienti B2B?

Trovare nuovi clienti Business non è certo un’impresa semplice, il mercato B2B è molto diverso da quello che si rivolge ai clienti consumer, che spesso è fatto di acquisti impulsivi o che comunque si concludono nel giro di poco tempo. Un cliente Business ha un ciclo di vita molto più lungo, occorre quindi tener presente che dall’acquisizione del lead alla sua effettiva conversione, possono passare anche molti mesi, durante i quali il potenziale cliente va seguito e “nutrito”.

Il processo di scouting dei nuovi clienti B2B varia inoltre da settore a settore, ma in generale si possono identificare alcune regole da seguire che possono essere ritenute valide per qualsiasi Industry. Innanzitutto, occorre lavorare su quella che è la Brand Awarness, ossia la notorietà del proprio marchio, i consumatori, sono sempre più digitali, informati e attenti e non comprano più “a scatola chiusa” da un fornitore sconosciuto, soprattutto se si tratta di acquisti con volumi importanti o ricorrenti tipici delle aziende. Come lo si fa? Gli strumenti sono molti, dallo storytelling, al blogging, dalla partecipazione ad eventi di settore alle sponsorizzazioni. Una volta posizionato il proprio marchio all’interno del proprio target e segmento di riferimento, occorre lavorare sulla lead acquisition e su questo ci vengono in aiuto gli strumenti digitali, tra i quali un sito web ben posizionato e che offre contenuti di qualità, la presenza sui social, sia dell’azienda che dei suoi commerciali e ovviamente non possono mancare le campagne ADV. Tutto ciò che per il potenziale cliente può creare valore, articoli, ebooks, whitepapers, video, business case, soloper fare qualche esempio, conquistano la sua fiducia rendendo la conversione molto più facile si quanto si possa pensare.

L’intelligenza artificiale sostituirà in futuro i venditori? La realtà è che la prima generazione di automazione, grazie ai software di gestione vendite, ha già sostituito processi semplici e ripetitivi che venivano eseguiti dai venditori junior (come l’invio di e-mail, aggregazione di dati, gestione di calendari), ma l’IA non è ancora abbastanza avanzata per fornire un’esperienza di acquisto veramente “umana”.
Quindi, per ora, la tecnologia non sta distruggendo, ma piuttosto creando nuovi posti di lavoro di vendita, aiutando le aziende a eseguire il processo senza problemi e su larga scala.
Nelle vendite B2B, del 2021, i clienti si aspetteranno un servizio di consulenza fornito da un venditore che assume il ruolo di un consulente di fiducia, il cui lato umano e emotivo non potrà essere sostituito da un algoritmo.

Takeaway:

  • I prospect cercano un’esperienza personalizzata come mai prima d’ora, questo vale sia tanto per il B2C che per il B2B.
  • I principali trend nella vendita del 2021 sono strettamente collegati alla tecnologia:
    o l’aumento dell’utilizzo degli strumenti digitali (Tool) di vendita
    o la personalizzazione come elemento chiave delle vendite B2B
    o la formazione continua dei team di vendita
  • Nelle vendite B2B del 2021, i clienti si aspetteranno un servizio di consulenza fornito da un venditore che assume il ruolo fiduciario.