Il 19 giugno abbiamo partecipato al Seminario “AI nei processi di vendita: strumenti, competenze e casi concreti per le imprese”, promosso dall’Unione Industriale Pisana in collaborazione con l’Università di Pisa. L’iniziativa ha riunito imprese del territorio, docenti e professionisti del settore con l’obiettivo di analizzare le applicazioni dell’intelligenza artificiale nei processi commerciali, superando la dimensione puramente teorica per entrare nel merito di strumenti, risultati e sfide operative.
La partecipazione di Apparound è stata curata da Federico Bonarrigo, Chief Technology Officer. Tra gli altri relatori, Nicola di Giusto, Sales & Marketing Manager di Vianova, il Prof. Paolo Milazzo dell’Università di Pisa e Niccolò Quaratesi, dell’Unione Industriale Pisana.
La partnership con l’Università di Pisa
La collaborazione con l’Università nasce da lontano. Si tratta di una relazione costruita nel tempo, attraverso progetti congiunti, percorsi di ricerca applicata e un dialogo continuo fra mondo accademico e lavorativo. Il confronto con la ricerca ci permette di sviluppare soluzioni su basi metodologiche rigorose e di contribuire a un dibattito che, per essere utile alle imprese, deve saper connettere innovazione tecnologica e applicabilità reale.
Il nostro approccio all’AI nelle vendite
Operiamo da oltre 15 anni nella digitalizzazione dei processi di vendita, al fianco di aziende che gestiscono reti commerciali distribuite, cataloghi articolati e processi soggetti a normative stringenti. Quando abbiamo avviato il lavoro sull’intelligenza artificiale, il punto di partenza non è stato la tecnologia in sé, ma un’analisi dei processi: dove si concentrano gli attriti? Dove il tempo viene assorbito da attività che non generano valore?
Vendite complesse, dati sensibili, regole che cambiano… in questi contesti, il problema non è mai la mancanza di informazioni quanto la quantità di tempo e attenzione che un venditore deve dedicare ad attività operative prima di entrare al cuore della trattativa. Raccogliere documenti, verificare dati, configurare offerte secondo regole complesse: tutto necessario, ma niente che generi reale valore per il cliente.
L’AI ha senso esattamente qui, lasciando decisioni strategiche e relazione ai venditori e operando per ridurre il tempo speso in attività manuali, in operatività a basso valore.
Due modi per portare l’AI nelle vendite
Nella pratica, lavoriamo su due modalità distinte di integrazione dell’AI nei processi di vendita.
La prima è l’AI integrata nel flusso operativo: funzionalità che lavorano nei punti critici del processo, spesso senza che l’utente le percepisca come “AI”. Leggere un documento d’identità ed estrarne i dati automaticamente, analizzare una bolletta per precompilare un’offerta, rilevare discrepanze e anomalie prima che diventino errori. In settori come Energy e Telco, dove un contratto respinto ha un costo reale, questo tipo di automazione si traduce in meno rilavorazioni, meno ritardi e più qualità nel dato finale.
La seconda è uno strumento che rende accessibile la complessità della piattaforma in modo semplice e intuitivo. Cercare un cliente, configurare un’offerta, recuperare informazioni commerciali, generare piani incentivi partendo dal linguaggio naturale. Si tratta di un assistente addestrato sui contenuti e sui processi specifici dell’azienda, disponibile nel momento esatto in cui serve.
Perché queste soluzioni funzionino, servono però alcune condizioni non negoziabili: processi codificati (l’AI non scala su processi informali), dati affidabili (la qualità dell’output dipende dalla qualità dell’input), governance integrata nell’architettura – non aggiunta a posteriori – e integrazione negli strumenti che le persone usano ogni giorno.
Il caso Vianova: l’AI dentro una rete vendita distribuita
Vianova è uno dei partner con cui stiamo lavorando sull’evoluzione dei processi di vendita. Un’azienda di telecomunicazioni con una rete commerciale articolata sul territorio, dove le esigenze operative sono concrete e le aspettative della rete partner sono alte.
L’esigenza iniziale era chiara: un assistente addestrato sui contenuti e sull’offerta Vianova, integrato nella piattaforma già in uso dalla rete, capace di supportare la configurazione delle proposte commerciali e di dare accesso immediato a informazioni di prodotto, condizioni e documenti. L’obiettivo non era sostituire la preparazione degli agenti, ma ridurre il tempo che spendono in ricerche e verifiche e aiutarli nella gestione delle obiezioni – soprattutto nelle fasi più critiche della trattativa.
Abbiamo lavorato su testing continuo per individuare e correggere i punti di frizione, su formazione interna per trasferire valore e modalità d’uso, e su una riorganizzazione dei contenuti disponibili per rendere le risposte dell’assistente più accurate e utili.
Il passo successivo è estendere l’utilizzo a tutta la rete partner e ampliare le funzionalità a più fasi del processo. L’obiettivo di fondo è rendere la rete più autonoma, più aggiornata e più vicina all’azienda – rafforzando il collegamento tra chi progetta l’offerta e chi la porta ogni giorno al cliente.
AI e vendite: chiarire il punto
Il dibattito sull’AI tende a polarizzarsi attorno a una domanda: la tecnologia sostituirà i venditori? È una questione legittima, ma impostata in modo fuorviante.
Il nostro lavoro parte da una convinzione diversa: l’intelligenza artificiale non è uno strumento per rimpiazzare le persone, ma per liberarle dalle attività che non richiedono il loro contributo specifico. Supportare una decisione e prenderla sono due cose distinte. In contesti regolamentati, la responsabilità rimane in capo alle persone – e così deve essere. La tecnologia può accelerare i processi, rendere le informazioni più accessibili e ridurre il margine di errore. La capacità di costruire fiducia, offrire consulenza e gestire una relazione commerciale complessa resta una prerogativa umana.
È in questo equilibrio tra automazione e competenza che individuiamo il contributo reale dell’AI alle organizzazioni di vendita.
