Introduzione
Il software Configure Price Quote (CPQ) sta trasformando il modo di lavorare dei team di vendita B2B. Automatizzando e semplificando il processo di creazione dei preventivi, le soluzioni CPQ consentono ai venditori di generare rapidamente offerte accurate, crete su misura delle esigenze di ogni acquirente. Questo non solo migliora drasticamente la produttività delle vendite, ma offre anche un'esperienza di acquisto migliore per i clienti.
Con il CPQ, i rappresentanti di vendita possono configurare in modo efficiente prodotti e servizi complessi, applicare regole di prezzo aggiornate, generare preventivi, ottenere approvazioni e rivedere i preventivi quando necessario. Questo elimina i colli di bottiglia, gli errori e i ritardi tipici della quotazione manuale. Secondo quanto riportato dalle statistiche, i CPQ riducono il tempo medio di generazione di un preventivo da giorni a minuti.
Integrando CPQ e CRM si ottiene un hub centralizzato per tutti i dati relativi ai prodotti, ai prezzi e ai clienti. Questo fornisce ai team di vendita linee guida e regole per creare preventivi conformi alle politiche aziendali e fornire le opzioni, i termini e gli sconti giusti per ogni cliente. Il risultato è che i rappresentanti di vendita possono lavorare più velocemente e in modo più intelligente per chiudere più trattative e generare profitti più alti.
Cos'è il CPQ?
CPQ è un acronimo per “Configure, Price and Quote”. È un software che aiuta le aziende a configurare i prezzi dei loro prodotti e generare preventivi e proposte da presentare agli acquirenti. Un CPQ viene impostato utilizzando modelli di prezzo, prodotti, sconti e altri attributi. Il software permette di preparare il preventivo o la proposta, tracciare la ricezione del documento e finalizzare il contratto mediante firma elettronica.
La configurazione dell’offerta assicura che i prodotti o i servizi selezionati siano disponibili, soddisfino le specifiche richieste dell'acquirente e possano essere consegnati entro i termini concordati. La gestione dei prezzi consente ai venditori di scegliere tra prodotti, pacchetti e servizi, e offrire sconti vantaggiosi. La generazione del preventivo garantisce che tutto sia integrato in modo legalmente valido, conforme al brand aziendale e contenga tutto il materiale necessario per chiudere la trattativa.
Perché CPQ per Microsoft Dynamics 365?
Il CPQ semplifica il processo di vendita consentendo ai team di creare preventivi precisi in pochi minuti, anziché ore, utilizzando configurazioni di prodotto e linee guida sui prezzi coerenti. Migliora la funzionalità di Microsoft Dynamics 365 for Sales, offrendo ai rappresentanti di vendita la possibilità di fornire preventivi personalizzati.
Nell'attuale mercato globale, il CPQ è considerato uno strumento essenziale che aiuta i venditori a rispondere prontamente alle richieste dei clienti, riducendo al minimo i compiti amministrativi.
Il software CPQ integrato semplifica il processo di quotazione e consente di generare preventivi direttamente all'interno del CRM, utilizzando modelli e prezzi aggiornati. Per le aziende che presentano regole di prezzo complesse e prodotti con configurazioni variabili, il software è essenziale perché può automatizzare e semplificare la creazione di preventivi. Ciò permette un notevole risparmio di tempo, migliora l'accuratezza e fornisce preziose informazioni sulle configurazioni di prodotto più popolari.
Integrazione CRM-CPQ: l’importanza del connettore
In alcuni casi, integrare un nuovo software nell’infrastruttura esistente può richiedere un lavoro di sviluppo sulle API, mentre in altri casi può essere necessario un connettore ad hoc.
I vantaggi che si ottengono integrando CRM e CPQ sono amplificati dal connettore nativo tra Apparound e Microsoft Dynamics 365, che permette di lavorare sinergicamente, implementando le funzionalità del CRM con l’aggiunta del CPQ di Apparound creando un sistema digitalizzato estremamente efficiente che permette il completamento del flusso end to end, dalla generazione del lead alla stipula del contratto con la raccolta della firma elettronica.
In questo articolo vedremo l’integrazione CRM-CPQ sviluppata proprio tra il configuratore d’offerta Apparound e l’ecosistema della Piattaforma Microsoft Dynamics 365.
Come funziona l'integrazione tra CPQ Apparound e Microsoft Dynamics CRM?
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Il processo ha inizio con la condivisione di contenuti digitali e cataloghi prodotti, prezzi e promozioni sempre aggiornati su Apparound.
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Successivamente si individuano le lead, opportunità e account direttamente dal CRM, a cui agganciare la configurazione di un preventivo.
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Viene creato il preventivo insieme al cliente, adattandolo alle sue esigenze. In seguito, i documenti generati dalla configurazione vengono inviati tramite email.
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La trattativa viene chiusa generando un contratto e raccogliendo la firma elettronica del cliente. Infine, il contratto firmato viene salvato in formato PDF.
Questo processo rende possibile sfruttare i dati aggiornati nel CRM e utilizzare il CPQ per la configurazione delle offerte, utilizzando regole di prezzo e sconto già implementate. Il tutto in pochi minuti.
Quali sono i vantaggi dell'integrazione?
Semplificare il processo di vendita
I principali vantaggi del CPQ per semplificare il processo di vendita includono:
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Ridurre gli errori: il CPQ guida il processo di vendita consentendo ai team di vendita di generare preventivi in pochi minuti, basandosi su regole di configurazione prodotto e logica di prezzo sempre aggiornate. Questo risparmia tempo, migliora l'accuratezza e fornisce preziose informazioni sulle configurazioni di prodotto più popolari. Il CPQ può anche aiutare a evitare errori controllando automaticamente la compatibilità tra prodotti e configurazioni.
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Garantire la conformità alle politiche commerciali dell’azienda: le soluzioni CPQ garantiscono che i preventivi generati siano conformi a tutte le politiche di prezzo, approvazioni degli sconti e requisiti legali. I venditori vengono autorizzati soltanto nel caso l’offerta segua le linee guida prestabilite, per evitare problemi di conformità.
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Aumentare l'efficienza: le ricerche dimostrano che i team con alte prestazioni sono due volte più efficaci nel ridurre il numero di persone, ruoli e sistemi necessari per produrre un preventivo.
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Accorciare il ciclo di vendita: con il CPQ, i rappresentanti di vendita possono rispondere rapidamente alle richieste degli acquirenti e far progredire le trattative più velocemente. Il processo di vendita guidato mantiene le trattative focalizzate sulle esigenze degli acquirenti e le spinge avanti con contenuti rilevanti. Il CPQ aiuta i rappresentanti di vendita a configurare le soluzioni giuste per ogni cliente, garantendo prezzi, sconti e approvazioni coerenti.
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Migliorare la visibilità della pipeline di vendita: il management ha la possibilità di monitorare le prestazioni commerciali con analisi e report. Dashboard dedicate forniscono informazioni sulle tendenze del mercato, i prodotti più richiesti e le prestazioni commerciali.
Semplificando la creazione dei preventivi e autorizzando i team di vendita con workflow di vendita guidata, le soluzioni CPQ come Apparound integrate con Microsoft Dynamics 365 CRM ottimizzano il processo di creazione del preventivo. Questo si traduce in tempi di vendita più rapidi, riduzione degli errori, minori costi amministrativi e incremento delle entrate.
Semplificare la configurazione dei prezzi
Il software CPQ è cruciale per le aziende con prezzi intricati o opzioni di prodotto diversificate, poiché può automatizzare e semplificare il processo di generazione di preventivi precisi per prodotti con varie configurazioni. Questo permette di risparmiare tempo, migliora l'accuratezza e fornisce preziose informazioni sulle configurazioni di prodotto più popolari.
Con il CPQ è possibile:
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Gestire le variazioni di prodotto e la complessità utilizzando flussi di vendita guidati e prezzi basati su regole. Questo semplifica le molte varianti di SKU in un processo guidato che produce preventivi facili da comprendere per gli acquirenti.
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Configurare i prodotti o i servizi giusti per soddisfare le specifiche dell'acquirente e garantire che siano consegnabili nei termini concordati. Il software mostrerà solo le opzioni valide per prevenire errori.
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Consentire ai team di vendita di selezionare tra prodotti, pacchetti e servizi, e offrire sconti reciprocamente vantaggiosi. Il sistema applica automaticamente sconti e promozioni validi.
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Assicurarsi che le politiche di prezzo e le regole aziendali siano sempre seguite, garantendo così la conformità legale. Il software CPQ centralizza le logiche di prezzo.
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Analizzare le configurazioni più popolari per ottimizzare il catalogo prodotti e identificare nuove opportunità di cross-selling. Il CPQ fornisce informazioni basate sui dati da tutti i preventivi generati.
Automatizzare i rinnovi
Automatizzare il processo di rinnovo è uno dei principali vantaggi del software CPQ. Invece di far generare manualmente ai rappresentanti di vendita i preventivi, i CPQ possono attivare automaticamente il servizio in base ai criteri impostati.
Ad esempio, è possibile configurare regole per generare automaticamente i rinnovi 60 giorni prima della scadenza di un contratto. Il software CPQ raccogliere i prezzi, i prodotti e le informazioni sull'account per generare un documento aggiornato.
Il processo di rinnovo automatizzato standardizza i rinnovi in tutta l'organizzazione. Ogni cliente riceve un preventivo in tempo senza che i venditori debbano ricordare le date di scadenza. L'automazione riduce anche gli errori manuali derivanti dall'uso di preventivi vecchi o prezzi obsoleti.
Garantire la conformità
Il software CPQ permette di rimanere conformi alle politiche di prezzo e ai requisiti legali dell’azienda:
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Centralizza le regole di prezzo, gli sconti e i flussi di approvazione in modo che i preventivi seguano linee guida standard. Senza il CPQ, i venditori.
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Applica automaticamente il prezzo corretto in base a regole e condizioni aggiornate.
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I flussi di approvazione garantiscono che i preventivi soddisfino i requisiti legali prima di essere inviati al cliente. Ad esempio, richiedendo l'approvazione di un manager per preventivi superiori a una certa somma.
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Il controllo delle versioni conserva un record di tutte le modifiche ai preventivi. Questo fornisce tracciabilità e garantisce la conformità in caso di audit.
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Il CPQ si integra con i dati del CRM per applicare il prezzo corretto in base al segmento di clienti o all’area geografica.
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I rinnovi possono essere automatizzati in base a politiche di prezzo (es. come non aumentare il prezzo di oltre il 10% anno su anno).
Centralizzando la logica dei prezzi e automatizzando i controlli di conformità, il CPQ riduce gli errori umani e le violazioni delle politiche. Questo protegge i margini di profitto ed evita potenziali problemi legali. I team di vendita possono quotare con fiducia sapendo che il sistema garantisce l'aderenza a tutte le normative di prezzo e legali.
Migliorare la collaborazione
Il software CPQ favorisce una migliore collaborazione tra i team di vendita centralizzando le informazioni su prodotti e prezzi in un unico sistema. Senza il CPQ, i rappresentanti di vendita devono fare affidamento su fogli di calcolo, sistemi legacy e dati non aggiornati per configurare i preventivi. Questa frammentazione porta a errori e incoerenze nelle offerte.
Con il CPQ integrato in Microsoft Dynamics, tutti i rappresentanti di vendita accedono alle stesse informazioni aggiornate all'interno del loro CRM. I workflow guidati assicurano una corretta coordinazione tra i team in ogni fase. Ad esempio, gli esperti di materia possono essere automaticamente notificati per rivedere configurazioni specializzate. I team legali e finanziari possono verificare le politiche di prezzo e le approvazioni degli sconti.
Migliorando il lavoro di squadra cross-funzionale, il CPQ elimina gli attriti nella progressione delle trattative. I rappresentanti di vendita passano meno tempo a cercare risposte da diversi dipartimenti. L'aumentata trasparenza e coerenza accelerano i cicli di vendita assicurando l'accuratezza.
Standardizzare le proposte
Con il CPQ per Microsoft Dynamics 365, il tuo team di vendita può generare proposte utilizzando modelli standardizzati che si allineano alle linee guida di branding della tua azienda. Il software CPQ garantisce che ogni preventivo contenga tutti i dettagli sui prezzi, i prodotti, i termini e le condizioni richiesti e qualsiasi altro materiale necessario per chiudere l'affare.
Avere un modello standardizzato rende il processo di proposta più efficiente. I rappresentanti di vendita non devono creare preventivi personalizzati da zero o copiare e incollare contenuti in nuovi documenti. Il sistema CPQ popola il modello con le informazioni giuste per ogni trattativa.
Standardizzare le proposte fornisce anche un aspetto più professionale e rifinito ai preventivi. Applicando le tue linee guida di branding e contenuto al modello, ogni proposta mantiene una coerenza visiva. Questo eleva l'immagine della tua azienda agli occhi degli acquirenti potenziali.
Inoltre, un modello CPQ garantisce che le proposte includano le necessarie clausole di esclusione della responsabilità, i termini e le condizioni e qualsiasi altra informazione richiesta dal tuo team legale. Popolando automaticamente questo contenuto in ogni preventivo, eviti requisiti mancanti che potrebbero mettere a rischio la trattativa.
Con il CPQ, il tuo team di vendita passa meno tempo a costruire proposte e più tempo a vendere. Automatizzare il processo di documentazione con modelli standardizzati aiuta i tuoi rappresentanti a chiudere contratti più velocemente.
Conclusione
In sintesi, il CPQ Apparound integrato con Microsoft Dynamics 365 aiuta i team di vendita a semplificare il processo di quotazione e creazione dei prezzi per chiudere le trattative più velocemente. Automatizzando configurazioni complesse e regole di prezzo, il CPQ elimina gli errori e crea preventivi su misura per le esigenze di ogni acquirente con prezzi aggiornati. Questo migliora l'esperienza dell'acquirente e l'efficienza del team di vendita.
