Apparound CPQ: i benefici dell'integrazione con il CRM HubSpot

20/05/2024

CPQ (Configure, Price & Quote)

Introduzione

Un software di Configure-Price-Quote (CPQ) è uno strumento di vendita potente che automatizza e semplifica l'intero processo di preventivazione per prodotti e servizi complessi. Con una soluzione CPQ integrata nel CRM HubSpot i rappresentanti di vendita possono generare rapidamente preventivi accurati, analizzare opzioni di prezzo e accelerare la chiusura delle trattative. I principali vantaggi del software CPQ includono:

  • Aumento della produttività delle vendite - Il CPQ elimina il lavoro manuale in modo che i rappresentanti possano dedicare più tempo alla vendita. Le fasi di vendita guidate semplificano il processo di preventivazione.

  • Preventivi più rapidi e accurati - Il CPQ incorpora prezzi, prodotti, opzioni e regole per generare preventivi senza errori.

  • Flessibilità dei prezzi – Capacità di modellare i diversi scenari di prezzo con il CPQ, applicare sconti, prezzi per volume e promozioni facilmente.

  • Tassi di chiusura più alti - Inviare preventivi più rapidamente. Il CPQ fornisce ai rappresentanti di vendita ciò di cui hanno bisogno per avere migliori conversazioni con i clienti e chiudere più trattative.

Integrando il CPQ all’interno del CRM HubSpot il team di vendita può ottimizzare l'intero processo di quote-to-cash. Ciò si traduce in maggiore efficienza, accelerazione della velocità di vendita, miglioramento dei tassi di chiusura delle trattative e in una massimizzazione del fatturato.

 

Confronto con il Generatore di Preventivi di Base di HubSpot

HubSpot fornisce un modo semplice per generare preventivi all'interno del CRM. Tuttavia, presenta alcune limitazioni chiave:

  • Non adatto per modelli di prezzo complessi - Il generatore di preventivi di base supporta solo prezzi semplici con opzioni di prodotto minime. Manca della flessibilità necessaria per gestire modelli complessi come prezzi a gradini, pacchetti, vendite incrociate e fatturazione basata sull'utilizzo.

  • Funzionalità limitate - Lo strumento base non supporta funzionalità chiave come la vendita guidata, modelli personalizzabili e reporting avanzati. Questo rende difficile ottimizzare e scalare il processo di quotazione.

  • Scarsa capacità di personalizzazione - I modelli di preventivo predefiniti forniti da HubSpot potrebbero non essere pienamente allineati al brand o alle esigenze specifiche del proprio business. Anche se è possibile modificare le impostazioni del tema, la creazione di modelli personalizzati richiede una sottoscrizione a Sales Hub Professional o Enterprise.

  • Soggetto a errori - Poiché il generatore di preventivi si basa sull'inserimento manuale dei dati, è soggetto a errori di calcolo e prezzi non aggiornati, con configurazioni di prodotto errate che passano facilmente inosservate. Ciò causa frustrazione e scarsa fiducia da parte dell'acquirente.

  • Strutture di Prezzo complesse - Personalizzare le voci e calcolare totali complessi può essere impegnativo.

In sintesi, Il generatore di preventivi base di HubSpot non fornisce le funzionalità di cui molte aziende hanno bisogno. Senza una solida soluzione CPQ integrata all’interno del CRM, i team di vendita possono faticare a produrre preventivi su larga scala in modo efficiente.

 

Vantaggi dell'Integrazione CPQ con HubSpot

CPQ - CRM

L'integrazione di una soluzione CPQ con il CRM HubSpot fornisce numerosi vantaggi, in grado di ottimizzare il processo di vendita e renderlo più efficiente. Eccone alcuni:

Riduzione degli errori

L'integrazione tra Apparound CPQ e HubSpot consente di generare offerte basate su lead qualificati presenti nel CRM, limitando gli errori di inserimento dati relativi alle anagrafiche del cliente, che spesso causano l'invalidità dell'offerta e bloccano l'attivazione del servizio e la spedizione dell'ordine.

Maggior visibilità

Con CPQ e CRM integrati, si ottiene una migliore visibilità sulle performance del team di vendita. Diventa possibile identificare aree che potrebbero necessitare di miglioramento. Si può vedere quali prodotti sono meno popolari, quali sales sono i migliori performer e altro ancora. Ciò consente di individuare aree su cui concentrare gli sforzi di coaching e ottimizzare i processi.

Miglior esperienza cliente

Grazie all'integrazione, i clienti ricevono preventivi accurati in tempi brevi. Essere in grado di rispondere prontamente ai prospect migliora l'esperienza del cliente e accelera il fatturato. I clienti ricevono un'esperienza di acquisto più professionale.

Preventivi personalizzabili

Lo strumento di preventivazione consente di creare preventivi personalizzati senza sforzo. Modelli robusti e funzionalità di firma elettronica migliorano l'esperienza complessiva, consentendo ai prospect di prendere decisioni d'acquisto strategiche.

In sintesi, l'integrazione CPQ con HubSpot migliora l'accuratezza, l'efficienza e l'esperienza del cliente durante le fasi di preventivazione e proposta del ciclo di vendita.

 

Quando considerare l'Integrazione tra CPQ e HubSpot CRM

CPQ - Digital Transformation

Se si sta cercando di ottimizzare e razionalizzare il processo di vendita, vale la pena considerare l'integrazione di una soluzione CPQ con HubSpot CRM. Ci sono alcuni indicatori chiave che possono indicare che l’azienda potrebbe trarre vantaggio dall'integrazione dei due strumenti.

Team di vendita numeroso

Se l’azienda dispone di un team di vendita numeroso, una soluzione CPQ può aiutare a risparmiare tempo e garantire l'accuratezza dei dati automatizzando il processo di quotazione. Ciò elimina il lavoro di creazione preventivi per ogni trattativa.

Con il software CPQ, i team di vendita possono scalare la quotazione, impostando regole di prezzo nel CPQ e utilizzandole per ogni trattativa. Ciò crea una quotazione coerente in tutta l'organizzazione.

Alto volume di preventivi

Se il team di vendita genera regolarmente un gran numero di preventivi, il CPQ semplifica il processo. I calcoli automatizzati, i modelli standardizzati e le approvazioni rapide permettono di risparmiare tempo e migliorare l'efficienza.

Prodotti complessi

In presenza di prodotti complessi e configurabili, un CPQ è molto utile per ottimizzare il processo di quotazione. Il software facilita la creazione di preventivi con tutti i componenti giusti, le opzioni e le quantità per il cliente.

Piuttosto che costruire preventivi da zero, i venditori possono selezionare pacchetti pre-costruiti e configurazioni. Il prezzo si modifica automaticamente in base alle opzioni selezionate. Ciò consente un notevole risparmio di tempo rispetto alla configurazione manuale.

L'integrazione può semplificare il processo di quotazione. Garantisce prezzi accurati e minimizza gli errori nella creazione di preventivi per prodotti complessi.

Modelli di Prezzo Complessi

Le aziende con pricing complessi - come prezzi a gradini, upsells, pacchetti e addon - possono beneficiare dal CPQ. Piuttosto che dover calcolare i prezzi manualmente, il software CPQ può applicare automaticamente regole di prezzo complesse e sconti.

E-Commerce e vendite online: Se l’azienda gestisce una piattaforma di e-commerce o si basa sulle vendite online, integrare un CPQ con il CRM garantisce coerenza tra i canali. I clienti ricevono le stesse informazioni sui prezzi e sui prodotti sia che interagiscano direttamente con il reparto commerciale che attraverso il sito web.

Quotazioni efficaci: Il CPQ non si limita alla gestione di prodotti fisici. Se l’azienda offre servizi, come consulenza, sviluppo software o lavoro basato su progetti, la piattaforma CPQ permette di gestire preventivi basati sui servizi in modo efficace.

Gestione delle opportunità

L'integrazione tra CRM e CPQ semplifica la gestione delle opportunità di vendita. Con il CRM vengono tracciate le interazioni con il cliente, mentre il CPQ consente di impostare preventivi accurati. L'interazione sinergica tra i due sistemi facilita il lavoro del team di vendita, fornendo alla direzione dati in tempo reale per una migliore pianificazione strategica.

 

Capacità chiave da ricercare in un CPQ

CPQ - Sales process

Quando si valuta una soluzione CPQ da integrare con il CRM HubSpot, ci sono diverse caratteristiche chiave da considerare.

Funzionalità richieste

Assicurarsi che la soluzione CPQ abbia tutte le funzionalità necessarie per ottimizzare il proprio processo di vendita. Questo include la vendita guidata, la gestione del catalogo prodotti, modelli di prezzo personalizzabili, generazione documenti, gestione contratti, firma elettronica e altro ancora. È necessario selezionare un software in grado di supportare i propri flussi di vendita.

Facilità di configurazione

L'implementazione di un CPQ può richiedere settimane o mesi. Diventa necessario scegliere una soluzione veloce e facile da configurare, con requisiti minimi di formazione. Evitare, dunque, strumenti complessi che richiedono molto tempo per essere implementati.

Alta personalizzazione

Scegliere una piattaforma CPQ che consenta la personalizzazione out-of-the-box. Il team di vendita dev’essere in grado di customizzare le varie componenti del software senza dover fare affidamento su sviluppatori.

Gestione intelligente delle trattative

È fondamentale automatizzare i processi di approvazione, con regole chiare per la gestione di tutti i venditori.

Flessibilità dei prezzi

Nei modelli di consumo flessibili, il prezzo varia in base all'uso. Gli strumenti CPQ devono gestire strutture di prezzo complesse, inclusi sconti, margini e tiered pricing.

Supporto continuativo

Il fornitore di CPQ deve fornire supporto durante e dopo l'implementazione, in ottica di formazione e corretto utilizzo dello strumento.

Scalabilità

A mano a mano che l’azienda cresce, il CPQ dev’essere in grado di adattarsi all'evoluzione dei processi, del catalogo e delle esigenze dei clienti nel tempo.

 

Panoramica del CPQ Apparound

Apparound è una soluzione CPQ configurabile e scalabile progettata per integrarsi perfettamente con il CRM HubSpot. Fornisce ai team di vendita capacità chiave per ottimizzare e automatizzare il processo di quotazione e proposta.

Con Apparound i venditori possono generare rapidamente preventivi accurati basati su regole di prezzo complesse e configurazioni di prodotti. I principali vantaggi includono:

  • Vendita guidata - Apparound guida i venditori in un processo di quotazione passo-passo. Ciò garantisce una corretta configurazione del prodotto e una determinazione del prezzo per ogni preventivo.

  • Catalogo prodotti centralizzato - Apparound centralizza i dati del prodotto e la logica dei prezzi in un'unica piattaforma, eliminando errori di prezzo causati da listini o fogli di calcolo obsoleti.

  • Regole di prezzo flessibili - Apparound supporta la gestione degli sconti, tiered pricing, upsells/cross-sells e scenari di prezzo complessi adattati al modello di business.

  • Generazione documenti - preventivi e proposte possono essere generati in modo professionale con un semplice clic.

  • Flussi di approvazione - i flussi di approvazione garantiscono una corretta supervisione e conformità.

  • Analisi e Reportistica – Grazie a questa funzionalità è possibile avere visibilità sulle prestazioni di vendita, sui trend di prodotto, monitorando l'efficienza commerciale.

Con queste funzionalità, Apparound permette ai team di vendita di chiudere trattative più velocemente e con maggiore precisione. Gli aumenti di automazione ed efficienza consentono ai commerciali di concentrarsi sulla vendita anziché su compiti amministrativi manuali.

 

Integrazione tra Apparound e HubSpot

L'integrazione tra il CPQ Apparound e il CRM HubSpot fornisce una piattaforma unificata per gestire l'intero processo di vendita. I principali vantaggi includono:

  • Una piattaforma all-in-one: i commerciali possono gestire l'intera trattativa all'interno di HubSpot, dall'iniziale lead alla trattativa chiusa, senza passare da un sistema all'altro. I dati sui lead e sui contatti fluiscano direttamente da HubSpot in Apparound.

  • Quotazione automatica: i processi di guided selling di Apparound consentono di automatizzare il processo di generazione dei preventivi. I venditori possono configurare rapidamente documenti personalizzabili che riflettono con precisione i modelli di prezzo.

  • Gestione dei contratti: una volta accettato il preventivo, i rappresentanti di vendita possono generare contratti, siglarli mediante firma elettronica e archiviare i documenti firmati all'interno di HubSpot.

  • Capacità di integrazione: l'integrazione nativa di HubSpot con il CPQ Apparound garantisce una comunicazione tra vendite e altri dipartimenti. Il sistema CPQ alimentato da CRM consente una migliore collaborazione, un tracciamento accurato dei dati e una visione olistica delle interazioni con i clienti.

Grazie all’integrazione fra i due strumenti, i team di vendita eliminano processi manuali e silos di dati. Il flusso di lavoro unificato migliora la produttività delle vendite, aumenta la visibilità e offre un'esperienza cliente senza eguali.

 

Processo di integrazione

L'implementazione di Apparound CPQ all’interno di HubSpot richiede una pianificazione e un'esecuzione attenta per garantire un rollout senza intoppi. Ecco i passaggi chiave nel processo di integrazione:

  • Mappare i campi tra HubSpot e Apparound per abilitare un flusso di dati. I campi da gestire includono contatti, aziende, trattative, prodotti e preventivi. Il mapping viene utilizzato per far funzionare il connettore implementato.

  • Configurare ruoli utente e autorizzazioni in entrambi i sistemi. Controllare quali utenti possono accedere a quali funzionalità.

  • Sviluppare una timeline per il rollout del sistema integrato in tutta l'organizzazione delle vendite. Gradualmente integrare più utenti nel tempo.

Formazione

  • Organizzare sessioni di formazione per i team di vendita sull'utilizzo di Apparound e il nuovo flusso di lavoro per la quotazione.

  • Fornire guide per gli utenti come riferimento dopo la formazione.

  • Far sì che il team di customer support di Apparound offra assistenza in fase di onboarding.

  • Monitorare l'utilizzo durante il rollout per capire dove potrebbe essere necessaria più formazione.

  • Condurre formazioni di aggiornamento al rilascio di nuove funzionalità.

 

Misurazione dei Risultati

Una volta integrato il CPQ Apparound all’interno del CRM diventa importante monitorare le metriche per comprendere l'impatto sui processi di vendita. Ecco alcuni degli indicatori chiave:

  • Tempo di risposta del preventivo: quanto tempo impiega il team per generare preventivi dopo aver ricevuto un lead o una richiesta? L'integrazione CPQ dovrebbe ridurre il tempo trascorso nella creazione di preventivi personalizzati.

  • Precisione del preventivo: l'integrazione del CPQ riduce gli errori e le revisioni nei tuoi preventivi? Monitora il numero o la percentuale di preventivi inviati per correzioni.

  • Tasso di conversione dei preventivi: stai vincendo più trattative con cicli di vendita più brevi? Calcola il tuo tasso di conversione per i preventivi creati con CPQ integrato rispetto a quelli senza.

  • Adozione da parte dei rappresentanti di vendita: monitora con quale frequenza ciascun rappresentante utilizza l'integrazione CPQ per la quotazione. Assicurati che ne approfittino per aumentare la loro produttività.

  • Velocità di vendita: misura il numero medio di giorni per far progredire i lead attraverso le fasi di vendita. L'automazione CPQ dovrebbe accelerare la velocità di vendita.

  • Valore del contratto: l'integrazione sta aumentando il valore medio delle trattative chiuse? Monitora il valore medio del contratto nel tempo.

Il CPQ Apparound offre robuste capacità di reportistica, in grado di analizzare la precisione del preventivo, il tempo di risposta, le configurazioni dei prodotti, i prezzi e le approvazioni. Queste informazioni permettono di identificare aree di miglioramento per ottimizzare le operazioni di vendita.

 

Conclusioni

L'integrazione di un CPQ all’interno del CRM HubSpot può aiutare a semplificare e ottimizzare il processo di vendita. Automatizzando la generazione dei preventivi e fornendo strumenti di vendita guidata, un CPQ elimina gli errori manuali e garantisce che i rappresentanti di vendita forniscano prezzi accurati. Questo si traduce in un team di vendita più efficiente e un'esperienza cliente migliorata.

Quando valuti il software CPQ, assicurati di selezionare una soluzione che offra le capacità specifiche di cui hai bisogno, si integri senza soluzione di continuità con HubSpot e fornisca supporto continuo. Concentrati nel trovare un CPQ che sia personalizzabile, scalabile e facile da implementare. Con la soluzione giusta, puoi ridurre i cicli di vendita, aumentare la produttività dei rappresentanti e ottenere una migliore visibilità sulle prestazioni delle trattative.

Takeways:

  • Un CPQ automatizza la generazione di preventivi per ridurre gli errori e accelerare il processo di vendita.

  • L'integrazione con HubSpot CRM centralizza i dati e migliora la visibilità.

  • La soluzione CPQ giusta offre funzionalità personalizzabili, integrazione senza soluzione di continuità e supporto continuo.

  • Implementare un CPQ può ottimizzare il flusso di lavoro di vendita e migliorare l'esperienza cliente.

  • Misura i risultati come tempi di ciclo ridotti e dimensioni delle trattative aumentate per quantificare l'impatto.

 

Con un CPQ integrato, il team di vendita sarà in grado di consegnare preventivi in modo efficiente e chiudere più trattative. Questo si traduce infine in una crescita accelerata dei ricavi e in relazioni con i clienti migliorate.

Apparound è una soluzione CPQ configurabile e scalabile progettata per integrarsi con il CRM HubSpot. Fornisce ai team di vendita capacità chiave per ottimizzare e automatizzare il processo di quotazione e proposta.

Nell'era digitale in cui viviamo, l'efficienza è diventata una componente fondamentale per il successo di qualsiasi impresa. Le aziende si trovano spesso a fronteggiare sfide nella gestione dei processi. È qui che entra in gioco la partnership strategica tra Apparound e Net Project.

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