La digitalizzazione del settore fotovoltaico: non più semplici venditori, ma consulenti

Il fotovoltaico costituisce un settore focale, considerando l’importanza che il fattore energia ha acquisito negli ultimi anni sia per le imprese che per le famiglie. È un sistema che si fonda su una fonte rinnovabile, pulita, e adatta anche all’ambito residenziale. A livello europeo, il fotovoltaico si è imposto come il principale vettore di energia rinnovabile: nel 2021 la capacità installata ha toccato un incremento record di +25,9 GW, grazie in gran parte alle politiche comunitarie promosse con il Green Deal.

Germania, Spagna, Paesi Bassi, Polonia e Francia guidano il mercato europeo, mentre anche paesi come Danimarca, Svezia, Belgio e Portogallo stanno investendo sempre più nello sviluppo del fotovoltaico. In Italia, sebbene si stia recuperando terreno, restano criticità legate all’obsolescenza degli impianti e alla lentezza nell’adozione di tecnologie moderne.

A fronte dell’aumento dei costi dell’energia e della crescente attenzione alla sostenibilità, il mercato si muove verso soluzioni digitali in grado di supportare una nuova generazione di venditori-consulenti. Il processo di vendita non riguarda più solo il prezzo dell’impianto: oggi il venditore deve essere in grado di guidare il cliente, configurare soluzioni su misura, rispettare la normativa e chiudere la trattativa in tempi brevi.

In questa guida analizziamo il ruolo del software CPQ (Configure, Price, Quote): uno strumento chiave per affrontare la digitalizzazione delle vendite, aumentare l’efficienza e offrire al cliente un’esperienza d’acquisto moderna e personalizzata.

Capitolo 1: Le criticità del processo di vendita tradizionale

Molte aziende continuano a utilizzare strumenti generalisti per la gestione delle vendite: fogli Excel per i preventivi, software di videoscrittura per i contratti, scambi di e-mail e messaggi per la condivisione di documenti. Questi metodi, seppur familiari, presentano limiti evidenti:

• I tempi di preparazione delle offerte sono lunghi e soggetti a errori

• Manca una visione centralizzata del processo

• Ogni venditore lavora con modalità diverse, rendendo impossibile una standardizzazione efficace

Nel fotovoltaico, questo approccio non è più sostenibile. Le informazioni da gestire sono molteplici: dati tecnici, normative, incentivi, compatibilità tra componenti. Il flusso di lavoro deve essere fluido, aggiornabile e tracciabile. Le aziende che continuano a operare in modo manuale rischiano non solo di perdere competitività, ma anche di compromettere la qualità dell’esperienza offerta al cliente.

Capitolo 2: Cos’è un CPQ e perché è indispensabile nel fotovoltaico

CPQ è l'acronimo di Configure, Price, Quote: una categoria di software che consente di configurare un prodotto o servizio, calcolare il prezzo in base a regole predefinite e generare un preventivo in formato professionale. Nel settore fotovoltaico, dove ogni offerta è un progetto su misura, il CPQ rappresenta una soluzione naturale. Consente di:

• Presentare listini, brochure e contenuti multimediali aggiornati

• Configurare impianti con pannelli, batterie e accessori

• Gestire sconti, bonus e normative (es. Superbonus 110%)

• Raccogliere i dati del cliente e generare il contratto finale

• Firmare digitalmente anche da remoto

Il tutto avviene in un’unica app accessibile da smartphone, tablet o desktop, anche offline.

Confronto tra approcci alla gestione delle vendite nel fotovoltaico

Capitolo 3: I benefici concreti della digitalizzazione della forza vendita

Digitalizzare la vendita non significa solo velocizzare il processo. Significa anche aumentare la qualità delle interazioni, l’efficacia delle proposte e il controllo sui dati raccolti.

Con Apparound, il venditore può costruire un percorso di vendita intuitivo, personalizzato per ogni cliente. Durante l’incontro è possibile mostrare contenuti tecnici e commerciali, selezionare le configurazioni più adatte, verificare la compatibilità normativa e calcolare l’offerta in tempo reale. Tutti i documenti, comprese le schede tecniche, vengono allegati automaticamente e la firma può avvenire subito, in presenza o da remoto.

I benefici si traducono in:

• Tempi ridotti per la preparazione dell’offerta

• Errori eliminati grazie alla configurazione guidata

• Trattative più rapide e professionali

• Migliore percezione da parte del cliente

• Maggiore controllo e tracciabilità del processo

Capitolo 4: CPQ e integrazione con CRM/ERP

Un CPQ efficace deve dialogare con il resto dell’infrastruttura aziendale. Apparound si integra con CRM, ERP e sistemi documentali, automatizzando il flusso dalla raccolta dati alla generazione del contratto e all’archiviazione. Le schede tecniche dei prodotti vengono allegate in automatico, e il contratto finale può essere compilato manualmente o con i dati recuperati direttamente da altri sistemi.

Il risultato è un ecosistema digitale coeso, che evita ridondanze, riduce i tempi di back office e permette alla forza vendita di concentrarsi sulla relazione con il cliente.

Capitolo 5: Casi di successo: Solarplay e Lenergia

Solarplay: standardizzazione e rapidità
Solarplay, azienda italiana attiva nella progettazione e installazione di impianti fotovoltaici, aveva bisogno di velocizzare le vendite e rendere il processo più uniforme. L’adozione di Apparound ha permesso di ridurre i tempi di preparazione del preventivo, garantendo la raccolta di tutti i documenti necessari e la firma digitale in un’unica sessione con il cliente. Il risultato è stato un aumento della produttività, una migliore immagine percepita e una maggiore conversione delle opportunità commerciali.

Lenergy: controllo e automazione per la rete commerciale
Lenergy ha scelto Apparound per gestire la rete commerciale in modo più strutturato, con l’obiettivo di migliorare la qualità dei dati raccolti e garantire la conformità della documentazione. Grazie all’automazione offerta dal CPQ, l’azienda è riuscita a produrre contratti più rapidamente, a monitorare in tempo reale l’attività dei propri agenti e a ridurre al minimo gli errori amministrativi. L’efficienza guadagnata ha rafforzato il legame con i clienti e migliorato le performance generali.

Capitolo 6: Come si applica Apparound al settore fotovoltaico

Occorre innanzitutto precisare che Apparound viene distribuito come app nativa per smartphone e tablet, ed è fruibile anche come web app su tutti i principali browser desktop. Questo consente ai venditori di avere sempre con sé uno strumento professionale, accessibile ovunque, anche offline.

Presentazione dei contenuti
Un venditore-consulente di impianti fotovoltaici che accede all’app trova una sezione dedicata ai contenuti marketing, sempre aggiornata, da mostrare e condividere con il cliente. I materiali sono configurabili in base al profilo e al contesto d’uso, per garantire presentazioni coerenti e personalizzate.

L’app è pensata per costruire un percorso di vendita diretto, coinvolgente ed emozionale: il cliente può esplorare in autonomia ogni caratteristica dell’impianto, visualizzare le opzioni applicabili e ottenere una visione chiara dell’intera offerta.

Creazione dell’offerta
Durante la trattativa, il venditore può selezionare i prodotti presenti nel listino in base alle esigenze del cliente. Il configuratore guida ogni scelta secondo le regole aziendali, eliminando margini di errore. Per esempio, se un prodotto è compatibile con il Superbonus 110%, il sistema esclude automaticamente le opzioni non coerenti (es. Ecobonus), garantendo sempre proposte corrette.

Inoltre, Apparound integra funzionalità progettate appositamente per il fotovoltaico:

• Raccolta dati cliente e dettagli tecnici dell’impianto

• Configurazione completa: pannelli, batterie, accessori

• Gestione automatizzata dei prezzi e degli sconti in fattura

Il risultato è una user experience fluida e coerente, utile sia per chi vende sia per chi acquista.

Generazione del contratto
Una volta configurata l’offerta, il sistema allega automaticamente le schede tecniche al carrello, rendendole consultabili in ogni momento. Il contratto finale può essere generato manualmente o in modo automatizzato, in base all’integrazione con i sistemi CRM o ERP aziendali.

Conclusione della trattativa e firma del contratto, anche da remoto
Apparound consente di concludere la trattativa direttamente in presenza, con firma digitale su tablet, oppure a distanza tramite link e OTP via SMS. Il cliente accede a un portale dedicato dove può rivedere l’offerta, i contenuti multimediali correlati e firmare il contratto in totale sicurezza.

Il futuro delle vendite è già qui

I venditori del settore fotovoltaico non possono più permettersi di operare con strumenti scollegati e processi frammentati. L’evoluzione del mercato impone un salto qualitativo, in cui la digitalizzazione gioca un ruolo chiave.

Apparound rappresenta la risposta ideale a questa trasformazione: uno strumento all-in-one che unisce flessibilità, automazione, integrazione e professionalità. Grazie a questa piattaforma, il venditore si trasforma in consulente e il processo commerciale diventa un’esperienza semplice, veloce e altamente efficace.

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