Negoziare fa parte della vita quotidiana, ma ci sono alcuni ambiti in cui può essere fondamentale. Nel mondo delle vendite, ad esempio, lavorare sulla capacità di negoziare è fondamentale, sia come direttori commerciali che come venditori, per essere davvero efficaci con le persone che abbiamo di fronte.

Durante un processo di negoziazione definito, ci si può far prendere dall’emozione del momento e dall’agitazione poiché non si sa come rispondere ad alcune obiezioni, invece è per questo che bisogna lavorare sulla propria capacità di fermezza, disciplina ed avere un’accurata preparazione.

Esistono però alcune strategie di negoziazione, fondamentali e adattabili ad ogni tipo di contesto.
Una delle più interessanti analisi sulla negoziazione la offre un ex capo negoziatore di ostaggi dell’FBI, nonché uno dei maggiori esperti di negoziazione al mondo.

Chriss Voss propone sei punti fondamentali da rispettare all’interno del processo di negoziazione per ottenere successo:

1. Comunicare e muoversi verso una “win – win situation”

Nelle trattative di successo, entrambe le parti lasciano il tavolo delle trattative con la percezione di aver vinto. In questo senso, i negoziatori efficaci vedono il loro lavoro come la soluzione dei problemi di entrambe le parti.
Per far ciò è fondamentale chiedersi e capire cosa vuole ottenere l’altra parte e, una volta inquadrato chiaramente il contesto, proporre un accordo che soddisfi le esigenze di entrambi per ottenere il risultato migliore.

2. Aprire la trattativa con un’offerta “highball” o “lowball”.

Se ci trovassimo nella posizione di acquirente e sapessimo quanto siamo disposti a pagare, potremmo iniziare offrendo metà di tale importo. Anche se avessimo la certezza che il venditore non accetterebbe mai l’offerta, avremmo stabilito un punto di riferimento per ulteriori trattative.
Questa tattica di negoziazione potrebbe produrre un prezzo inferiore rispetto ad un’offerta iniziale più ragionevole per il venditore. La stessa tattica vale dalla parte del venditore: possiamo proporre un prezzo di vendita più alto di quello che si è disposti ad accettare.

3. Fissare un limite all’offerta.

Se riteniamo di aver fatto un’offerta ragionevole, fissiamo un limite per l’altra parte, in modo che la possa percepire come un ultimatum. Dobbiamo essere consapevoli che, anche se presentiamo un’offerta “prendi o lascia”, l’altra parte potrebbe comunque tornare con una controfferta.

Tuttavia, impostare un’offerta limite costringe l’altra parte a fare sul serio, in quanto, in questo modo, possiamo far percepire il valore che riteniamo abbia l’oggetto conteso.
Proprio per questo motivo, risulta una delle tattiche di negoziazione più efficaci, usata da negoziatori esperti.

4. Usare il “Mirroring” per dimostrare di prestare attenzione.

La formazione alla negoziazione professionale si concentra spesso sul principio del mirroring, ovvero la ripetizione di parole chiave usate dal partner negoziale.
La tecnica può essere particolarmente efficace quando, all’interno di una risposta, verranno ripetute parole che la controparte ha pronunciato.
Questa tecnica permette di far sapere all’altra parte che si sta prestando attenzione a ciò che sta dicendo, dimostrando empatia, interesse e massima considerazione per le sue opinioni.

5. Utilizzare il linguaggio del corpo

Una delle strategie di negoziazione più sottili, ma più efficaci, è mostrare furtivamente un linguaggio del corpo negativo quando viene presentata un’offerta che non soddisfa le condizioni che si hanno in mente. Ad esempio, se per un prodotto venisse offerto un prezzo troppo basso, sarebbe efficace sussultare visibilmente.
Questo sussulto potrebbe creare una reazione a un livello più profondo rispetto a qualsiasi risposta vocale, facendo ricalibrare il benchamrk del partner di negoziazione.
L’uso strategico del linguaggio del corpo può semplificare rapidamente trattative complesse e portare un notevole vantaggio al tavolo delle trattative.

6. Utilizzare la tecnica BATNA (“Best Alternative To Non Agreement”)

Se entrambe le parti sono ferme nelle loro posizioni, arrivare a un sì potrebbe essere impossibile per una o entrambe le parti. Per questo è necessario, prima di iniziare ogni negoziazione, di avere un’altra opzione, precedentemente definita, ovvero una BATNA, utilizzabile se non si riesce a raggiungere un accordo.

Ad esempio, se un lavoratore insiste di aver bisogno di un aumento per rimanere nel proprio lavoro e il suo capo semplicemente rifiuta, una risoluzione BATNA del datore di lavoro potrebbe consistere nel chiedere che il lavoratore rimanga nel lavoro per altri sei mesi al ritmo attuale, dopodiché se ne andrà.
Sebbene un BATNA abbia molti più compromessi di una risoluzione aziendale di successo, idealmente dovrebbe fare concessioni a entrambe le parti. In questo caso, il dipendente ha sei mesi per trovare un lavoro più retribuito e il datore di lavoro ha sei mesi per trovare un sostituto.

Il processo di negoziazione consiste in un confronto basato su dare e chiedere, è fondamentale mirare a creare un’interazione cortese e costruttiva che sia vantaggiosa per entrambe le parti al fine di costruire una relazione commerciale lungimirante e duratura nel tempo.

 

Takeaway:

  • Negoziare fa parte della vita quotidiana, ma ci sono alcuni ambiti in cui negoziare può essere fondamentale per il proprio successo, come nel mondo della vendita
  • La negoziazione è un confronto basato su dare e chiedere, è necessario creare un’interazione cortese e costruttiva, vantaggiosa per entrambe le parti per costruire una relazione lungimirante
  • Sono diverse le regole da rispettare in fase di negoziazione: bisogna tener conto delle giuste strategie e dei corretti approcci di natura psicologica per venire incontro alle esigenze dei propri interlocutori