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Strategie di vendita obsolete: cosa si perde non puntando sul digitale

Strategie di vendita obsolete: cosa si perde non puntando sul digitale

tempo di lettura  4 minuti

Ogni azienda, da quelle più piccole a quelle maggiormente strutturate, punta sull’aumento delle vendite per crescere all’interno del proprio mercato.

Molto spesso, però, non si tiene conto del fatto che strategie di vendita e strumenti in uso all’interno del reparto Sales non siano quelli più adatti a supportare le performance commerciali e i KPI che si vorrebbe raggiungere. Tutto questo in un momento in cui la digitalizzazione sta influenzando i nuovi assetti delle imprese.

I clienti di oggi desiderano esperienze di acquisto rapide, accurate e convenienti. Si informano durante tutto il processo di acquisto con informazioni di qualità. Questo significa che nel momento in cui interagiscono con un rappresentante di vendita potrebbero aver già preso una decisione.

Oltre a questi sforzi educativi e alle crescenti aspettative dei clienti, i professionisti delle vendite devono affrontare un processo di creazione delle offerte e dei preventivi sempre più complesso.

Segmenti di clienti diversi – grandi aziende, piccole e medie imprese, cooperative – richiedono approcci diversi e strategie di vendita e di offerta diverse per la determinazione dei prezzi, la quotazione, nonché l’invio degli ordini d’acquisto, la visibilità e la fatturazione.

Le aziende più smart, che già hanno puntato su strumentazioni digitali all’interno dell’organizzazione dei reparti Sales, stanno ottenendo risultatati nettamente superiori rispetto a chi è ancora legato ai sistemi tradizionali.

 

digital trasformation nei processi e strategie di vendita

Le statistiche chiave nel processo di vendita

I mutamenti di questi ultimi due anni, a fronte di eventi epocali come la pandemia ma non solo, hanno comportato lo sviluppo di nuovi approcci e nuove strategie di vendita.

Tutto ciò viene ben evidenziato dal Rapporto sullo stato globale delle vendite 2021 di LinkedIn, al cui interno vengono analizzati anche i fattori critici che limitano le aziende.

La ricerca di mercato ha tenuto conto dell’opinione espressa da oltre 7.500 tra venditori e buyer, all’interno di 11 Paesi nel mondo.

Vediamo quindi alcuni interessanti elementi emersi dal Rapporto, capaci di sottolineare la necessità di rinnovare metodologie e strumenti ormai superati dal processo di trasformazione digitale.

Chiarezza nelle informazioni: i limiti dei sistemi di vendita basati su fogli di calcolo

 

Un dato su tutti: il 48% degli acquirenti afferma che fornire informazioni poco chiare limita fortemente la conclusione della trattativa.

A questo proposito, all’interno della ricerca di LinkedIn, è stato chiesto agli acquirenti quali sono i comportamenti che influenzano negativamente la conclusione della trattativa.

Al primo posto c’è la trasmissione di informazioni fuorvianti inerenti al singolo prodotto o al suo prezzo.

Quali sono questi errori? Quelli che nascono dall’utilizzo di materiali cartacei, oppure strumenti poco idonei a coprire tutte gli aspetti essenziali connessi alla vendita, come l’utilizzo di fogli di calcolo in Excel.

Eppure, sono ancora tantissime le imprese che non riescono ad abbandonare l’utilizzo della carta e dei fogli di calcolo, non accorgendosi che, parallelamente alla complessità produttiva e all’evoluzione del mercato, strumenti come questi costituiscono un forte limite.

I punti critici sono moltissimi, tra cui:

  • Errori di calcolo, dal momento che Excel o la carta espongono a enormi rischi di errore all’interno delle singole celle;
  • Presenza di file su diversi devices (come, ad esempio, pc o tablet) che possono essere smarriti o non essere condivisi con i responsabili dei team;
  • Allegati non corrispondenti ai documenti di vendita o mancanti;
  • Politiche di sconto e di offerta difformi da quanto possibile in azienda;
  • Calcoli sbagliati sulla marginalità della commessa;
  • Disallineamenti tra fabbisogni e disponibilità di materiali.

 

A questi elementi si aggiunge il fatto che Excel, a differenza dei moderni software CPQ, offre minori capacità di integrarsi in modo automatizzato con i sistemi CRM (Customer Relationship Management) o ERP (Enterprise Resource Planning). Tali integrazioni lasciano, come detto, molto spazio ad attività manuali che possono facilmente portare ad errori, i quali, a loro volta, generano un ampio dispendio di tempo e possono portare a conseguenze economiche sensibili.

Questo vuol dire che l’azienda non può avere:

  • Alcun accesso a tutte le informazioni relative al contatto o all’azienda, eventuali annotazioni su aspetti particolari del prospect o dell’andamento di trattative precedenti;
  • una visione chiara e univoca dello stato dell’arte relativamente all’attività commerciale e, in particolare, per ciò che riguarda inventario, catena di distribuzione e database clienti.

 

Un’accurata pianificazione e schedulazione diventano condizioni imprescindibili per recuperare il tempo perso e attuare una crescita delle prestazioni commerciali.

 

 

Come conquistare la fiducia dell’acquirente nel processo di acquisto

 

come conquistare la fiducia del cliente attraverso strategie di vendita rivolte al digitale

Nel processo di vendita la forma è sostanza. L’offerta, oltre a dover essere necessariamente corretta e chiara in ognuna delle sue parti, deve riuscire a rispondere ai bisogni del potenziale cliente, coinvolgendolo nei vantaggi offerti dai prodotti, trasmettendo al contempo la valenza, l’affidabilità e la professionalità del brand.

Parliamo pertanto dell’importanza del fattore fiducia nel corso del processo di acquisto.

Un dato di particolare valore all’interno del Rapporto di LinkedIn sullo stato globale delle vendite riguarda il fatto che gli acquirenti non concludono il processo d’acquisto quando non comprendono realmente il valore del prodotto o servizio offerto, e ciò avviene nel 44% dei casi.

Un venditore risulta affidabile nel momento in cui espone con chiarezza i propri prodotti/servizi, prezzi e condizioni, offrendo un’esperienza di acquisto coinvolgente sia in termini di presentazione che di formulazione finale. 

Excel, così come altri strumenti non idonei alla vendita, non offrono modalità di interrelazione in grado di instaurare un rapporto di fiducia solido e diretto tra commerciale e acquirente.

Senza contare che i fogli di calcolo consentono solamente minime personalizzazioni senza offrire la possibilità di evidenziare in modo significativo la forza e l’identità del brand che propone i suoi prodotti.

Come può dunque un venditore, abbandonare questa logica e gettare le basi per la costruzione di rapporti incentrati sulla fiducia?

Ricorrendo alle moderne tecnologie in ambito di automazione dei processi e delle strategie di vendita.

In particolare, esiste un modo per digitalizzare l’intero processo di vendita in pochi giorni, puntando su semplicità e ottimizzazione dei risultati.

 

 

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