Formare la propria forza vendita e gestirla non è un compito semplice, ancora più in una fase di cambiamento del mondo del lavoro, come quello portato dalla diffusione dello Smart Working.

Attraverso un mix di competenze di leadership e strumenti di gestione possiamo però trovare il modo giusto per farlo in modo efficace, e, ancora una volta, il digitale ci viene in aiuto.

Sappiamo quanto l’utilizzo di tool digitali ci permetta di gestire il funnel di vendita in maniera efficace, velocizzando alcune attività, come la creazione di preventivi e la chiusura dei contratti, o automatizzandone altre, come il tracciamento delle azioni che svolgiamo con un cliente, evitando così attività manuali e errori. A questi strumenti se ne aggiungono altri a supporto: LinkedIn Sales Navigator, per fare un esempio, consente di contattare prospect e generare lead di qualità, o tool come i CRM permettono di gestire più facilmente le relazioni con i potenziali clienti.
Occorre però tener presente che la forza vendita deve essere in grado di proporre servizi e prodotti sia rispettando le esigenze specifiche del cliente, ma anche seguendo un disco vendita in linea con le esigenze aziendali e utilizzando gli strumenti che l’azienda gli mette a disposizione. I direttori commerciali, inoltre, devono avere sotto controllo le attività dei venditori in tempo reale, per intervenire con azioni correttive sulle singole trattative o sui forecast di vendita.

Vediamo dunque come il digitale viene in supporto alla formazione e alla gestione della forza vendita per i direttori commerciali.

La formazione alla vendita tra offline e online

Secondo una ricerca condotta da LinkedIn negli Stati Uniti (LinkedIn State of Sales 2019), nel 2019 sono stati investiti circa 15 miliardi di dollari dalle aziende in programmi di formazione, una cifra molto significativa che mostra la rilevanza dei training, poiché permette al venditore di essere sempre aggiornato, di impadronirsi dei nuovi strumenti di vendita, che integrano sempre di più aspetti digitali, e di crescere, sentendosi valorizzato.

Fino a pochi anni fa la formazione veniva effettuata nello svolgimento delle attività lavorative (training on-the-job), durante l’onboarding, attraverso l’affiancamento di figure di mentor, o in qualche sessione di training in aula. Ora, ancora di più con il cambiamento delle abitudini di lavoro, spesso condotto da remoto, è necessario pensare a nuove modalità di formazione, utilizzando strumenti digitali in grado di offrire al venditore elevata flessibilità e semplicità di utilizzo.

Parliamo quindi di lezioni a distanza live, lezioni digitali on demand, video, piattaforme di e-learning, così come formazione sull’utilizzo di tool di sales enablement in una formula il più possibile personalizzata, per rispondere ai talenti e alle peculiarità di ciascuno.

La necessità di spingere in questa direzione in maniera rapida è certamente dovuta anche alla pandemia, tant’è che, secondo l’Observatory Barometer 2020 di Cegos,il 46% degli specialisti HR intervistati ha modificato la formazione prevista inizialmente in presenza, portandola in digitale. Questo ha rappresentato una sfida importante per le aziende, che si sono dovute adattare al digital learning in brevissimo tempo.

Nel caso dei team di vendita ci chiediamo quindi, come è possibile rendere l’esperienza di formazione soddisfacente ed efficace anche a distanza?

Una possibilità è creare una propria Sales Academy, ovvero un programma permanente di training personalizzato in funzione dei diversi profili e in grado di rispondere a due necessità: da una parte veicolare i valori, i prodotti e le conoscenze specifici dell’azienda, dall’altra organizzare la formazione della forza di vendita in maniera personalizzata. La Sales Academy è un programma di medio-lungo periodo che consente di progettare la crescita delle competenze hard (quelle “tecniche” funzionali alle mansioni specifiche) e soft (quelle trasversali, come saper comunicare efficacemente o lavorare sotto stress) in maniera continuativa e non una tantum.

Un altro modo per rendere l’esperienza di formazione soddisfacente è introdurre degli elementi di gamification, ovvero di meccanismi di coinvolgimento con logiche tipiche del gioco, come punteggi e classifiche presenti su piattaforme digitali dell’impresa, che permettano ai venditori di “sfidarsi tra loro” su temi, ad esempio, più generali relativi alla gestione dei clienti, oppure, su argomenti più specifici come quelli legati al brand o ai prodotti e servizi offerti. Attraverso i tipici meccanismi di gara, con l’introduzione quindi di concetti come punti, livelli e sfide si incoraggiano i venditori ad investire il loro tempo, partecipando alla formazione in modo attivo, si sentiranno più ingaggiati e stimolati quindi ad apprendere per dare il meglio.

Di sicuro possiamo dire che un piano di formazione è tanto più attraente quanto più è percepito come personalizzato.

Fluentify, un’azienda italiana che opera nel settore della formazione linguistica, ha di recente pubblicato uno studio sui digital training trends 2020 secondo il quale solo l’1,5% degli intervistati predilige le lezioni di gruppo, mentre la maggioranza, il 66,4%, è più propenso a partecipare a lezioni brevi e individuali (di 30 minuti) o anche più lunghe, fino ad un massimo di un’ora nel 32% dei casi. La personalizzazione sia del piano formativo che del timing di svolgimento, quindi, è chiave.

Queste tendenze stanno impattando in modo decisivo sul modo con cui le aziende fanno oggi formazione e, cosa ancor più rilevante, sulle aspettative dei collaboratori che usufruiscono di tali programmi. Proprio tenendo conto di queste nuove necessità, il modulo di Apparound denominato Data Manager, ha l’obiettivo di formare il personale di vendita in modo facile e veloce, grazie a contenuti guidati personalizzabili, usufruibili in qualsiasi momento e quiz. Tale modulo viene quindi in supporto ai direttori commerciali, perché grazie ad un tool innovativo e semplice la forza vendita può essere costantemente aggiornata anche da remoto.

Remote management e monitoraggio

Anche gestire la forza vendita da remoto comporta dei cambiamenti, sia nel management che nell’utilizzo di nuovi strumenti.

Gestire un team di vendita a distanza, mantenendo alta la sinergia tra i venditori non è così scontato, un direttore commerciale deve saper stimolare un mindset positivo e coinvolgere nelle attività i venditori in modo trasparente e stimolarli a colmare quella distanza fisica che altrimenti rischia di far perdere lo spirito del team.

L’attuale situazione sta progressivamente portando all’accantonamento dei metodi tradizionali di monitoraggio del business e della forza vendita.  Riunioni e file Excel sono ancora strumenti utilizzati per la gestione delle attività, ma al contempo le aziende più dinamiche si affidano oggi sempre di più a strumenti digitali che consentono una visualizzazione dell’andamento delle attività in tempo reale grazie a dashboard che permettono di fare un’analisi della situazione e a vedere i progressi della forza vendita.

Strumenti come il modulo di Sales Tracker di Apparound, ad esempio, aiutano a tracciare ogni azione di vendita creando delle dashboard dinamiche sugli status dei clienti attuali e potenziali. 
I venditori hanno così uno storico dei clienti più importanti e di tutte le attività di follow-up, mentre i manager hanno una visione globale della pipeline di vendita per effettuare facilmente forecast.  Inoltre, possono effettuare un approfondimento sulle attività dei singoli collaboratori, valutando le singole offerte fatte dagli agenti e fornendo così feedback e supporto per le loro negoziazioni.  

Cosa ci aspetta in futuro

Il lavoro da remoto continuerà molto probabilmente anche nel 2021 e in generale molte aziende continueranno su questa impostazione anche quando l’emergenza pandemica sarà superata. L’88% delle aziende, secondo Gartner, ha incoraggiato le persone a lavorare da casa, percentuale che resterà comunque molto alta anche dopo che l’emergenza pandemica sarà superata.

Per questo motivo è necessario incentivare l’utilizzo di strumenti digitali per migliorare la vendita, fare formazione, monitorare in maniera più efficace il lavoro dei venditori e per supportare tutto il team.

Take away:

  • Il trend del lavoro da remoto (nel team e con i clienti o potenziali tali) continuerà nel 2021 pur assumendo forme diverse
  • Le modalità e gli strumenti per formare e gestire la propria forza vendita stanno cambiando sempre più grazie agli strumenti digitali
  • Vi sono tool di sales enablement molto utili a supporto sia di venditori che di direttori commerciali (come Apparound)