Che le abitudini dei consumatori siano cambiate è ormai un dato di fatto.

Negli ultimi mesi, complice una pandemia che ha stravolto il mondo intero, abbiamo assistito a una crescita dell’informatizzazione e digitalizzazione dei consumatori che nessun modello matematico avrebbe potuto prevedere.

Oggi i buyer, sempre più informati e attenti, sono abituati a documentarsi in autonomia e dai commerciali, soprattutto nel mondo B2B, si aspettano risposte precise ai loro bisogni e prima di una vendita, vogliono che gli venga offerta la risoluzione al loro problema. Secondo una survey condotta da Mckinsey, sono inoltre sempre più digitalizzati e quindi propensi anche ad approcci da remoto. 

Ecco quindi che un commerciale, per poter portare a termine una vendita con successo e nel più breve tempo possibile, deve sapersi trasformare in prezioso consulente prima che in un venditore. Con la giusta formazione da parte dell’azienda e i corretti strumenti di Sales Enablement tutto ciò è possibile.

Cosa si intende per Sales Enablement

Il termine Sales Enablement è stato ampiamente usato e abusato negli ultimi anni e il concetto si è allargato così tanto che circoscriverlo in un’unica definizione non è più possibile.

Possiamo però partire dall’obiettivo che un’azienda, grazie ai processi di Sales Enablement si pone:
chiudere maggiori trattative nel minor tempo possibile

Come?
Fornendo alla propria forza vendita tutte le risorse di cui ha bisogno per concludere con successo una vendita.
Queste risorse devono includere contenuti, strumenti, conoscenze e informazioni per vendere efficacemente il proprio prodotto o servizio ai clienti.

Nel tempo molte aziende di servizi e consulenza hanno dato la propria definizione di Sales Enablement, vediamone alcune:

Gartner

Il Sales Enablement è l’insieme delle attività, i sistemi, i processi e le informazioni che supportano e promuovono le interazioni di vendita basate sulla conoscenza con clienti e potenziali clienti.”

Forrester

“Il Sales Enablement è un processo strategico e strutturato che fornisce a tutti i commerciali gli strumenti per supportare i potenziali clienti nel loro processo di acquisto, risolvendo i loro problemi e ottimizzando il ROI”

Sales Enablement Society

“Il Sales Enablement garantisce che i potenziali clienti vengano coinvolti nel processo di acquisto da commerciali che opportunamente formati e preparati e con l’utilizzo delle giuste risorse, riescano a personalizzare l’esperienza e il percorso di acquisto del cliente.  Il Sales Enablement ottimizza il processo di vendita al fine di far crescere la pipeline, avanzare le opportunità e concludere deal più grandi in modo più efficiente per assicurare una crescita del fatturato” 

5 motivi per i quali il Sales Enablement è importante:

Perché quindi, soprattutto nel mondo delle vendite B2B il Sales Enablement è ritenuto, non solo importante, ma fondamentale ai fini della crescita del fatturato?

  1. Il ciclo di vendita del prodotto o servizio si accorcia. Un commerciale che propone il proprio prodotto o servizio, mostrandosi attento, preparato e mettendo le esigenze del potenziale cliente al centro della trattativa, aumenta la propensione all’acquisto, mentre diminuisce la necessità di rivolgersi alla concorrenza per “sentire altri pareri”.
  2. Tutti i materiali di vendita sono sempre a portata di mano del commerciale, il quale potrà seguire un disco vendita coerente con l’immagine aziendale e non dovrà più improvvisare risposte.
  3. Sales e Marketing possono parlare la stessa lingua ed essere sempre allineati su obiettivi e strategie per raggiungerli
  4. I commerciali hanno facile accesso a tutti gli strumenti di vendita, dalla formazione agli analytics, saranno quindi più propensi a seguire il disco vendita proposto, perché potranno farlo facilmente e rapidamente.
  5. L’azienda può facilmente fare analisi su performance ed eventuali necessità e mettere in atto tutte le strategie correttive necessarie in tempo reale.

Marketing e vendite

Marketing e vendite sono due realtà molto diverse tra loro, che però lavorano nella stessa direzione. Quella di raggiungere gli obiettivi aziendali di fatturato.

Il disallineamento che spesso si crea, genera un vortice negativo che si ripercuote non solo sui buoni rapporti tra le divisioni e tra le persone, ma anche sul fatturato. Secondo IDC, infatti, il disallineamento tra le due funzioni costa alle aziende B2B il 10% del fatturato annuo.

Il fatto che la sinergia tra due funzioni aziendali porti benefici a entrambe è piuttosto ovvio. D’altronde il risultato cui puntare è lo stesso e ognuna deve svolgere al massimo la propria parte di lavoro. Curiosamente, però, quando si parla di rapporto tra marketing e sales ci si concentra non tanto sui benefici dell’allineamento quanto sulle conseguenze negative dell’approccio a silos: opportunità perse, rapporti difficili, duplicazione di molti lavori, sforzi inutili e vendite in calo. Ora, è ovvio che i primi vantaggi si manifestino nell’esatto contrario di quanto appena elencato: secondo uno studio di MarketingProfs, per esempio, le aziende che possono vantare un ottimo livello di sinergia tra le due funzioni hanno una percentuale di trattative vinte (win rate) del 38% superiore rispetto all’approccio “a silos”. È vero, però, che i vantaggi dello smarketing sono un’infinità: dalla migliore conoscenza del Customer Journey, alla possibilità di creare più facilmente strategie di breve, medio e lungo periodo, che possono tuttavia essere rapidamente adeguate al variare dei trend di mercato; dalla maggior motivazione dei team che vendono il lavoro facilitato al miglior rapporto con il cliente. Infine, sembrerà scontato dirlo, ma è bene ricordare in cosa si traducono tutti questi vantaggi: un aumento delle vendite. Risultato? Più ricavi e crescita per l’azienda.

Il Sales Enablement in questo senso è uno strumento imprescindibile per far sì che ciò avvenga. Allineamento in tempo reale di tutto il mondo vendite sulle nuove strategiecp da un lato e riscontri immediati da parte dei commerciali attraverso riscontri e feedback sulla qualità delle azioni e dei contenuti proposti permette di adeguare le strategie per entrambi i reparti. Poter analizzare le performance in tempo reale permette all’azienda di mettere in campo azioni correttive e fornire gli asset necessari al raggiungimento degli obiettivi fissati.

Gli assets necessari in azienda per il Sales Enablement

L’asset più importante del Sales Enablement è la tecnologia, è solo attraverso di essa che si assicura un flusso di informazioni continuo grazie al quale tutti gli interessati vengono allineati in tempo reale. Ma prima di parlare dei tool che sono necessari al successo di una strategia di Sales Enablement, vediamo come vengono distinti solitamente i ruoli e relativi compiti.

Tipicamente il marketing ha il compito di sviluppare contenuti di vario tipo verso l’esterno (case studies, whitepapers, ebooks, presentazioni eccetera) e verso l’interno (sales pitch, info su prezzi, sconti e promozioni, gestione delle obiezioni, comparazioni con i competitors eccetera) che verranno poi misurati da specifici KPI legati ad awarness, generazione di lead e fatturato.

Compito dei sales, oltre ovviamente quello di vendere i propri prodotti o servizi, sarà quello di mettere in campo le azioni proposte, misurarne l’efficacia sul campo e fornire prontamente feedback sulle effettive risposte dei potenziali clienti rispetto a determinate azioni.

Faranno parte poi del processo di Sales Enablement tutti quei meccanismi messi in atto per promuovere nuovi contenuti, analizzare le prestazioni e la formazione della forza vendite, misurare l’ingaggio dei clienti e via dicendo. 

Come mettere in modo questi meccanismi? Nulla di più semplice, gli strumenti digitali ci vengono in aiuto grazie a tools nati appositamente per aumentare la produttività delle aziende e supportarle nel raggiungimento degli obiettivi. I tool di Sales Enablement hanno infatti lo scopo di tenere strettamente collegati tra loro, marketing, sales e clienti e aiutano i team a monitorare le prestazioni dei contenuti dalla pubblicazione alla presentazione.

Apparound: il tool di sales enablement che supporta i commerciali durante il ciclo di vendita

Apparound è il tool di Sales Enablement per eccellenza perché in un’unica app racchiude un CPQ customer-facing https://www.apparound.com/it/sales-tools-it/cpq-software-migliora-vendite/ che permette di generare offerta in modo molto semplice, in tempo reale e al riparo da errori, più altri moduli che permettono di generare contratti, acquisire firme elettroniche e accedere a contenuti digitali di sales e marketing, formazione e gamification.

Il software, sviluppato su un’architettura in cloud e omnicanale, disponibile sia su web che attraverso le app mobile per iOS, Android e Windows, consente di:

  • Mostrare e condividere contenuti digitali
  • Creare la migliore offerta insieme al cliente
  • Generare e firmare il contratto
  • Tenere traccia del processo di vendita

Negli ultimi tre anni Apparound è inoltre entrata a far parte del Magic Quadrant di Gartner for CPQ Solution. Una selezione effettuata dalla nota società di consulenza che valuta le 16 migliori applicazioni per la vendita al livello mondiale.

Scopri di più su come aumentare il tuo fatturato grazie al sales enablement, richiedi il contatto di un nostro consulente.