L’intelligenza emotiva, ossia la capacità di riconoscere e gestire le emozioni, è una soft-skill spesso trascurata nell’ambiente lavorativo.

Tra tutti i dipartimenti aziendali, è proprio il team delle vendite quello che per eccellenza può trarre maggiore profitto dallo sviluppo di questa competenza, dato che più di tutti deve interfacciarsi quotidianamente con i clienti e le loro emozioni durante le trattative commerciali.

Il libro che consigliamo oggi vi darà la possibilità di approfondire l’argomento e imparare a utilizzare le emozioni come uno strumento per migliorare le performance di vendita.

L’autrice è stata per 10 anni VP di Varsity Spirit Corporation, contribuendo a farla nominare una delle 200 aziende in maggiore crescita da Forbes Magazine.  È un’esperta di formazione per i team di vendita e promotrice di un approccio alla leadership basato proprio sull’intelligenza emotiva e non esclusivamente sulle hard skill.

In questo testo, Stanley si rivolge a tutti i direttori delle vendite che vogliano imparare a sfruttare l’intelligenza emotiva per costruire un team commerciale performante, in grado di trasformare le proprie emozioni e quelle del cliente da ostacolo a strumento per raggiungere gli obiettivi di business.

Imparare a interpretare le emozioni per migliorare le performance del team di vendita

Tra i principali vantaggi dello sviluppo dell’intelligenza emotiva troviamo:

1. La capacità di creare connessioni che accelerano la costruzione di un clima di fiducia col cliente;
2. La gestione delle emozioni legate all’istinto ‘primordiale’ di fuggire di fronte a difficoltà o problemi con i clienti;
3. La migliore gestione dello stress, per diminuire la frustrazione del team e aumentare la produttività;
4. L’eliminazione dei sistemi di convinzioni autolimitanti, che impediscono ai venditori di ottenere i migliori risultati possibili da sé stessi;
5. La migliore auto consapevolezza di sé stessi e degli altri, per sviluppare relazioni utili al raggiungimento degli obiettivi;
6. L’accettazione del feedback, sia positivo che negativo

Imparare a “leggere” le emozioni è una delle armi più importanti nell’arsenale dei venditori, che troppo spesso, citando l’autrice: “(…) si lasciano sfuggire preziose opportunità perché lasciano che siano le emozioni, anziché le competenze commerciali e la capacità di influenzare il cliente, a guidare il colloquio di vendita”.

Un percorso per il direttore commerciale che vuole costruire un team di venditori emotivamente intelligenti

Ricco di esempi reali tratti dall’esperienza lavorativa di Stanley, il libro è suddiviso in 4 sezioni, ognuna dedicata a un ambito delle vendite in cui l’intelligenza emotiva può portare beneficio.

Nella prima parte il focus è sui direttori delle vendite e sul loro ruolo di leader nello sviluppo delle competenze del team. L’aspetto della formazione viene più volte sottolineato da Stanley come un elemento chiave nel miglioramento delle performance dei venditori.

Nella seconda parte l’autrice offre spunti e suggerimenti utili per la selezione delle risorse del team di vendita, delineando diversi profili di venditori in base al loro livello di intelligenza emotiva. Un aspetto definito dall’autrice come ‘non negoziabile’ quando si scelgono i componenti del team è la capacità e l’attitudine a imparare cose nuove, e non soltanto seguire passivamente il gruppo.

Nella terza parte del libro si entra nel vivo dell’argomento: la capacità di riconoscere le emozioni del cliente è fondamentale per riuscire a portare a casa la trattativa. Più che capire come contrastare le obiezioni, è importante entrare in empatia con le ansie, le paure e le insicurezze del cliente, imparando a comprenderle e utilizzando un linguaggio che riesca a eliminarle per far riconoscere l’opportunità di miglioramento che otterrà grazie al nostro servizio o prodotto.

Nella quarta e ultima parte del libro l’autrice si rivolge nuovamente ai direttori commerciali, che devono essere soprattutto formatori per il proprio team, e non soltanto leader.

Troppo spesso tagliate fuori dal mondo del lavoro, in questo libro Stanley ci spiega come le emozioni siano in realtà uno dei fattori determinanti, se non il più importante, nella chiusura di una trattativa commerciale e nella performance del team di vendita.

D’altronde, il business e il lavoro sono fatti di persone, con i loro bisogni e comportamenti del tutto umani e spesso imprevedibili. Per quanto la tecnologia possa riuscire a interpretarli, è fondamentale che i membri di un team sales migliorino le proprie competenze nel saper leggere le emozioni degli altri.