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Differenza tra Marketing e vendite

In qualsiasi realtà aziendale, Marketing e Vendite sono le classiche ‘due facce della stessa medaglia’, le funzioni che – ognuna con le sue specificità – devono percorrere quel cammino che trasforma le strategie in risultati e i prodotti in profitto. Entrambe le realtà lavorano sullo stesso percorso che trasforma un certo numero di soggetti potenzialmente interessati ai prodotti (o ai servizi) dell’azienda in vere e proprie vendite. Eppure, tante aziende hanno infatti sviluppato nel corso degli anni un approccio a silos delle due funzioni, che non solo si trovano a lavorare in modalità più o meno indipendente, ma ad avere obiettivi e parametri di valutazione che non tengono in considerazione il risultato comune, cioè il profitto dell’azienda. Quando si parla di disallineamento tra le due funzioni aziendali si intende proprio questo: due entità che, pur naturalmente inserite nel medesimo percorso, vanno avanti parallelamente interessandosi solo in parte (o per nulla) di ciò che fa e dei risultati che ottiene l’altra. In particolare, il problema si manifesta in obiettivi diversi, tempistiche differenti e – spesso – in un fraintendimento generale dei ruoli e delle possibilità di contatto. Il disallineamento genera un vortice negativo che si ripercuote non solo sui buoni rapporti tra le divisioni e tra le persone, ma anche e soprattutto sul fatturato.

Cosa fa la funzione vendite?

I commerciali sono coloro che lavorano “sul campo”.  Essendo la prima persona che i potenziali clienti incontrano, i venditori hanno il delicato ruolo di fare da trait d’union tra il potenziale cliente e l’azienda. Compito non semplice considerato che l’obiettivo finale è quello di tramutare i lead in clienti e una volta tali, fidelizzarli. Un buon commerciale deve sapersi trasformare in un consulente fidato che guida il buyer nel processo di acquisto e senza indurlo a perdersi in informazioni superflue, gli propone ciò di cui ha realmente bisogno per risolvere uno specifico problema o bisogno. 
La gestione di una rete vendita è altrettanto complessa, occorre poter mettere i venditori nelle condizioni di operare al meglio, fornirgli tutti i materiali e gli strumenti necessari, oltre a garantire loro un’adeguata formazione. Ovviamente il compito principale di chi gestisce una forza vendite è quello di Pianificare, dirigere e valutare le attività della rete, fissare gli obiettivi e assicurarsi che vengano mantenuti, altrettanto delicato però è anche il compito di fare da punto di contatto e di interazione tra le varie funzioni aziendali, tra le quali, appunto, il marketing, per comprendere e comunicare messaggi e tendenze allo staff, oltre che a garantire che gli obbiettivi comuni siano chiari.

Cosa fa la funzione marketing?

Ci si potrebbe domandare, a questo punto, che cosa possa fare il marketing per aiutare il team commerciale e massimizzare i suoi risultati. Innanzitutto, studiare attentamente i propri lead e portare all’attenzione del team commerciale solo quelli che – tramite un procedimento noto come lead scoring – hanno alte probabilità di effettuare un acquisto: questo perché – giova ripeterlo – i commerciali non sono in numero infinito e l’azienda non vuole sprecare risorse.
Seconda cosa: preparare il terreno per la vendita con efficaci attività di branding, di comunicazione di prodotto e fornendo ai commerciali materiali di supporto di altissima qualità, quali brochure, video, white paper e altro. Anche perché i commerciali possono sì fare perno sulle proprie capacità di vendita per portare a casa il risultato, ma non possono fare nulla nei confronti della percezione che i prospect hanno del prodotto: lì ci deve pensare il marketing, con tutte le sue attività online e offline.
Come ulteriore testimonianza dell’influenza del marketing sui risultati commerciali, bisogna aggiungere alcune considerazioni di stretta attualità. Nel 2019, i buyer hanno svariati canali d’informazione e non hanno più bisogno che il venditore spieghi loro le potenzialità di un prodotto: questo dàal marketing un ruolo ancor più centrale in ottica sales, perché buona parte della “preparazione tecnica” del buyer è conseguenza dei messaggi che il marketing dell’azienda è riuscito a fargli pervenire. Il marketing di oggi può condizionare ogni passaggio del processo d’acquisto, non solo la tradizionale parte alta del funnel nella quale vengono generati i lead.
Il marketing è l’interfaccia tra il cliente e l’azienda per buona parte del processo, fornisce le informazioni, cerca di intercettarne i bisogni e proporre soluzioni, fa passare i concetti cardine del posizionamento del prodotto e,come detto, conduce il processo verso una vendita che – se tutto funziona da manuale – potrebbe essere molto più semplice di un tempo. Il fatto che il marketing sia determinante ai fini dell’attività del team di vendita è indubbio, ma vale anche il contrario: chi parla quotidianamente con tanti clienti ha una sensibilità eccezionale delle dinamiche di mercato e riesce a intercettare nuovi trend con una velocità che neppure il marketing più ‘proattivo’ al mondo potrà mai avere: sulla base delle nuove evidenze, il commerciale potrà quindi suggerire modifiche al posizionamento del prodotto, riduzioni di prezzo e promozioni da attivare. Sempre al fine di favorire il risultato comune, cioè la vendita. Strategie di marketing e tecniche di vendita efficaci sono perciò la risposta vincente per aumentare le vendite 

Forza vendita e marketing: elimina i silos, aumenta le vendite

Il disallineamento tra Marketing e Vendite costa alle aziende B2B il 10% del fatturato annuo. Un’enormità.

Tante aziende sviluppano nel tempo un approccio a silos delle due funzioni. Il risultato? Obiettivi e tempistiche differenti, fraintendimento generale di ruoli, spreco di risorse, possibilità di contatto e di vendite perse.

Come intervenire e favorire il risultato comune, cioè la vendita?

In questo white paper, scoprirai:

  • come riconoscere i segni di disallineamento tra Marketing e Vendite,
  • come la tecnologia può fungere da ponte tra i due reparti,
  • 6 elementi essenziali per un cambiamento di successo,
  • KPI per misurare la sinergia tra le due funzioni aziendali,
  • 6 vantaggi dello smarketing.

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