Processi di vendita digitali: il rapporto con il cliente diviene interattivo

In che modo i processi di vendita digitali possono migliorare il rapporto tra buyer e venditore spianando la strada alla vendita? Tutto sta nel comprendere le dinamiche del delicato rapporto tra le parti, che si può sintetizzare con un dato: secondo gli analisti di Forrester, la percentuale di buyer B2B che preferisce cercare online le risposte ai propri quesiti, piuttosto che consultare un venditore, è recentemente passata dal 53% al 68%. I motivi sono diversi: da un lato c’è l’inevitabile ‘bombardamento informativo’ tipico dell’era di Internet e delle connessioni mobile che rendono chiunque raggiungibile dai messaggi delle aziende, dall’altro una serie di limiti – non fisiologici – legati proprio all’interazione tra il cliente e il venditore.

L’interazione tra le parti è fondamentale, perché se manca, è impossibile sviluppare quel rapporto di fiducia che aumenta in modo considerevole le possibilità di successo. Generare interazione è il risultato di diversi fattori. Da un lato ci sono le soft skill personali, poi le tecniche di vendita rivolte proprio a questo scopo, e infine c’è la tecnologia. Per quanto concerne le tecniche, si può introdurre il discorso dell’approccio proattivo, ovvero la capacità del venditore di anticipare le esigenze del buyer e risolvere per tempo criticità legate all’adozione del prodotto. In più, è fondamentale rivolgersi al buyer con l’intenzione di risolvergli un problema, non di vendergli un prodotto, ma – soprattutto – occorre basare il rapporto sulla totale personalizzazione dell’offerta. Questo è il punto cardine che influenza l’interattività del rapporto: i clienti perdono interesse nei confronti di offerte che ritengono non rilevanti per la propria azienda, per cui è compito del venditore preparare non solo una proposta ‘custom’ indirizzata verso esigenze specifiche, ma anche tutti i materiali necessari per supportarla, dalle brochure alle presentazioni.

Processi di vendita digitali e interattività

Sulla necessità di personalizzare l’offerta e – soprattutto – nell’intero rapporto col buyer si scorge l’importanza della tecnologia, perché tech e digitale sono interattivi per definizione. Di fronte al cliente, avvalersi di uno strumento di vendita integrato è un passo avanti enorme non solo al fine di eliminare errori, accelerare i processi ed eseguirli con professionalità, ma anche per costruire un rapporto col cliente efficace e, appunto, interattivo.

Il punto di partenza sono i materiali digitali di supporto alle vendite. Se il processo si basa su strumenti adeguati, il venditore ha sicuramente la possibilità di mostrare al cliente cataloghi digitali, ma soprattutto notizie rilevanti sul prodotto o sulle modalità di utilizzo. Molto interessanti sono anche le brochure interattive, che permettono al cliente non solo di scoprire e approfondire il prodotto – che magari conosce già – ma di collegarlo all’azienda e alle sue attività. In pratica, di conoscere meglio il suo potenziale fornitore con l’ausilio di video, presentazioni (personalizzate) e pagine web, integrando il tutto con un po’ di sana improvvisazione basata su news rilevanti, case studies e infografiche, magari realizzate ad hoc o semplicemente pubblicate in rete. Stimolare la curiosità del buyer è senza dubbio il primo passo per dare dinamicità e interattività al rapporto, su cui poi costruire un legame duraturo basato sulla fiducia.

I processi di vendita digitali donano interattività al rapporto coi clienti anche – e soprattutto – nella fase di configurazione delle offerte, che per definizione devono essere personalizzate. Ma, un conto è basarsi su uno schema tradizionale in cui il venditore, ascoltate le esigenze del cliente, configura l’offerta e gliela sottopone sotto forma di preventivo oppure gli elenca le opzioni. Un altro conto – ben diverso – è configurarla assieme. In questo modo si permette al potenziale cliente di osservare, con la massima e assoluta trasparenza, tutte le opzioni permesse dal sistema e, soprattutto, interagire nella formazione di quello che sarà, a tutti gli effetti, un preventivo creato su misura. Così facendo, entrambe le parti contribuiscono al successo dell’operazione e creano un legame che potrebbe non solo portare alla vendita in modo agevole, ma offrire numerose opportunità di business in futuro.

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Apparound Team
Apparound nasce nel 2008 a Pisa, in Toscana. Azienda italiana del settore IT che propone al mercato una soluzione innovativa volta a digitalizzare i processi di vendita. La soluzione, basata su tecnologia cloud, supporta il venditore durante l’intero il ciclo di vendita: dalla presentazione del materiale di marketing sotto forma di contenuti digitali (brochure, video, ecc.), alla configurazione dell’offerta, per arrivare alla chiusura della trattativa con la raccolta dell’ordine mediante firma elettronica. Il tutto in estrema semplicità con il solo utilizzo di un tablet o smartphone, o in alternativa mediante Web Client.