Gestione della forza vendita: strumenti per la formazione

La gestione della forza vendita ha un ruolo fondamentale nei confronti dei risultati che questa sarà in grado di portare all’azienda. Per i responsabili delle vendite, creare e modellare un team affiatato, aggiornato e competente è la più grande sfida del proprio incarico, ma al tempo stesso anche la più stimolante e quella più direttamente collegata ai risultati da raggiungere. Una gestione efficiente della forza vendita si articola su diverse attività, tra cui la corretta comprensione della capacità (skill) dei venditori, la definizione di obiettivi personalizzati che siano al tempo stesso stimolanti e raggiungibili, un’ottima capacità comunicativa nei confronti del team, la possibilità di fornire consulenza in funzione delle difficoltà incontrate dai singoli venditori e, soprattutto, la formazione continua.

Perché investire in una formazione continua

L’investimento in formazione è fondamentale, e non è un caso che – solo negli Stati Uniti – le aziende investano circa 15 miliardi di dollari all’anno per il training della propria forza vendita (fonte: Linkedin State of Sales 2018). È inoltre importante che la formazione non si limiti alla fase dell’onboarding, quando il venditore deve per forza acquisire informazioni determinanti sull’azienda, la sua mission, i valori e i prodotti che andrà a proporre sul mercato. La formazione deve essere continua perché il mercato cambia a ritmo vorticoso e il venditore è il primo ad averne un contatto diretto: se cambiano le modalità di comunicazione e la rapidità di accesso alle informazioni, è fondamentale che il rapporto tra buyer e venditore si modifichi di conseguenza, pena l’arrivo di qualche competitor più agguerrito e aggiornato. Oltre al fatto che cambiano i prodotti, il loro posizionamento, le esigenze che questi vanno a soddisfare e le loro peculiarità: il venditore non può permettersi di essere fuori dal gioco della formazione continua, e con lui ovviamente il suo sales manager.

Le difficoltà della formazione della forza vendita

Nonostante la sua assoluta centralità ai fini dei risultati concreti, la formazione della forza vendita non è mai facile. Lavorando sul territorio, per i commerciali non è semplice rinunciare alle proprie attività core per dedicare del tempo alla formazione, che oltretutto viene considerata un’attività troppo teorica da alcuni venditori esperti e, talvolta, non incontra neppure i favori del management. In un mondo che corre ad altissima velocità, dedicare tempo alla formazione – per sé stessi o per gli altri – significa adottare un approccio strategico che non tutti hanno nel proprio DNA. D’altronde, pur resistendo ancora il luogo comune del venditore solitario che conquista i clienti con le capacità relazionali, il mercato di oggi è talmente soggetto a cambiamenti che solo il costante aggiornamento su clienti, prodotti, servizi, tecniche di gestione e competenze informatiche può davvero fare la differenza.

Gestione della forza vendita: come avviene la formazione

Oggi la formazione alla rete vendita viene erogata in sede durante incontri periodici di allineamento, ma anche tramite corsi esterni di durata più o meno lunga e il cosiddetto training on the job che è perfetto per chi deve ancora imparare i segreti della professione. Infine, c’è il mare magnum della formazione a distanza, che se a livello di condivisione, comunicazione e teamwork ha ancora qualche limite rispetto alle modalità tradizionali, ha anche un’infinità di vantaggi pratici e merita di essere accuratamente valutata. D’altronde, oggi il web è ovunque e le connessioni mobili sempre più performanti (si pensi anche solo al recente lancio del 5G): non c’è più nessun motivo – per chi gestisce le vendite – di richiedere spostamenti, aumentare i costi dell’azienda e avere anche un’interruzione di produttività quando non sia strettamente necessario.

La digitalizzazione della formazione

Così come l’intero processo di vendita, anche la formazione è stata digitalizzata. Oggi, le modalità di erogazione sono diverse: sul mercato esistono piattaforme di e-learning, webinar, video, strumenti di collaboration e tante altre modalità che puntano a trasmettere la conoscenza ai venditori facendo sì che siano sempre aggiornati senza bisogno di abbandonare la propria attività principale, che è l’incontro con il cliente. Rispetto all’approccio tradizionale, i benefici in termini di costi sono enormi e facilmente quantificabili; più difficile da quantificare è invece l’incremento di produttività dovuto agli aggiornamenti costanti, che riguardano da un lato il prodotto, i servizi e le tecniche, dall’altro il mercato e le modalità di relazione col potenziale cliente: confrontando due periodi differenti, i benefici saranno comunque evidenti a tutti.

Strumenti evoluti per il venditore

Altra conseguenza molto importante della digitalizzazione della forza vendita è il fatto che il venditore può portare con sé materiali digitali sempre aggiornati, un elemento fondamentale ai fini del successo di una trattativa. Non c’è niente di peggio, infatti, di presentarsi a un buyer che si scopre essere più competente del venditore sui prodotti e i servizi dell’azienda, così come va evitata a tutti i costi la necessità di prendere tempo e informarsi di fronte alle domande del buyer stesso. Oltre a gestire il ciclo attivo di vendita, le recenti piattaforme digitali dedicate alla sales automation permettono all’azienda (in particolare, al marketing) di fornire ai venditori materiali sempre aggiornati sui prodotti: presentazioni in linea con la mission aziendale, cataloghi aggiornati, magari anche video personalizzati in funzione delle esigenze di una specifica industria o di un tal cliente. Trattandosi di strumenti online, il venditore non ha bisogno di richiedere i nuovi contenuti perché l’aggiornamento costante degli stessi è parte integrante della piattaforma, che oltre ai materiali marketing può anche ospitare video di formazione, contenuti didattici multimediali e anche corsi completi, sui quali potranno poi essere organizzate riunioni di allineamento.

In poche parole, con un solo strumento – che di solito assume le sembianze di un’app per dispositivi mobili – il venditore ha un tool fondamentale per la gestione della vendita e anche per la propria formazione continua. Tutto in uno smartphone, un tablet o al massimo in un notebook, perché la formazione può essere sia utile che leggera.

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Apparound Team
Apparound nasce nel 2008 a Pisa, in Toscana. Azienda italiana del settore IT che propone al mercato una soluzione innovativa volta a digitalizzare i processi di vendita. La soluzione, basata su tecnologia cloud, supporta il venditore durante l’intero il ciclo di vendita: dalla presentazione del materiale di marketing sotto forma di contenuti digitali (brochure, video, ecc.), alla configurazione dell’offerta, per arrivare alla chiusura della trattativa con la raccolta dell’ordine mediante firma elettronica. Il tutto in estrema semplicità con il solo utilizzo di un tablet o smartphone, o in alternativa mediante Web Client.