Marketing strategico: gli strumenti per parlare ai sales

La definizione di una strategia di marketing (o marketing strategico) è fondamentale per tutte le aziende, a prescindere dalla dimensione: non è infatti possibile operare e ambire al successo senza una chiara percezione degli obiettivi che ci si pone, ma soprattutto senza conoscere il mercato di riferimento, i suoi bisogni, i segmenti effettivi e quelli potenziali nei quali proporsi. Lo scopo è duplice: da un lato occorre misurare le opportunità presenti nel mercato, facendo perno sui cosiddetti bisogni non soddisfatti, dall’altro c’è necessità di impostare una strategia – solitamente di durata medio-lunga – che indirizzi le risorse dell’azienda verso il soddisfacimento di queste esigenze, cosa che si tramuta in un’opportunità di crescita e di vantaggio competitivo.

Dopo il marketing strategico viene quello operativo: qui vengono definite le tattiche, ovvero gli strumenti concreti con cui eseguire, cioè porre in essere la strategia. Advertising online e offline, sviluppo di un sito web, inbound marketing, sviluppo di contenuti, gestione dei rapporti con i media, eventi e mille altre attività che sono tutte finalizzate a dare esecuzione di una strategia ben definita e il cui fine è posizionare il brand, i suoi prodotti e servizi di modo tale che siano attraenti per il mercato e il pubblico a cui si rivolgono.     

Questa è la teoria. La pratica presuppone, soprattutto in un modello B2B, il determinante coinvolgimento della forza vendita, il cui compito – com’è noto – consiste nel portare a compimento il funnel di vendita concretizzando le opportunità create dalla pianificazione e dalle attività di marketing. Questo è precisamente il motivo per cui il coordinamento tra marketing e vendite è uno degli argomenti più gettonati, delicati e importanti per tutte le aziende: se le due funzioni operano in modo sinergico i risultati possono essere sbalorditivi, altrimenti ci si limita a lavorare con il freno a mano tirato. È infatti evidente che il marketing strategico e le attività esecutive abbiano come fine ultimo quello di agevolare le vendite, ma se non c’è comunicazione tra le due divisioni, il rischio di non sfruttare i benefici di una buona pianificazione è fondato.

Come si comunica il marketing strategico?

Difficile ipotizzare che marketing e vendite non siano allineate per una scelta precisa, poiché il coordinamento fa bene a entrambi. Spesso si tratta semplicemente di mancanza di comunicazione: scarse possibilità di contatto e assenza di strumenti di allineamento possono portare alla classica operatività a silos e alla sfiducia reciproca, con venditori che si presentano agli appuntamenti senza aver ricevuto i materiali sugli ultimi prodotti, senza conoscere le opportunità identificate dal marketing, addirittura senza cataloghi o listini aggiornati. Quando questo capita, il disallineamento tra le due funzioni diventa palese e il risultato sono opportunità perse, errori, allungamento dei processi e rettifiche che non fanno bene alla reputazione del brand e ai conti dell’impresa.

Come risolvere, dunque? Innanzitutto, promuovendo la comunicazione, il che presuppone attività tradizionalicome i meeting periodici e l’elaborazione di KPI che misurino – magari in forma indiretta – l’indice di coordinamento tra le funzioni. È poi fondamentale la disponibilità degli strumenti giusti, i toolche ormai sono essenziali in ogni professionalità: parliamo di strumenti di collaboration, ma anche di piattaforme di gestione dei clienti e di strumenti di marketing e sales automation. In pratica, nella categoria dei toolrientra tutto ciò che permette al marketing di condividere la propria visione, le proprie strategie e i risultati delle proprie attività con chi è dedicato a finalizzarne l’opera portando una vendita in azienda. Usare una piattaforma tecnologica che permetta al marketing di condividere i propri materiali, tutti gli aggiornamenti sul prodotto, le evoluzioni del servizio e che possa fungere anche da strumento di formazione per la forza vendita è dunque essenziale ai fini dei risultati e la sua introduzione in azienda va seriamente valutata. Perché solo così, chi si occupa di vendite può beneficiare delle attività che l’azienda ha posto in essere per permettergli di ottenere il risultato.

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Apparound Team
Apparound nasce nel 2008 a Pisa, in Toscana. Azienda italiana del settore IT che propone al mercato una soluzione innovativa volta a digitalizzare i processi di vendita. La soluzione, basata su tecnologia cloud, supporta il venditore durante l’intero il ciclo di vendita: dalla presentazione del materiale di marketing sotto forma di contenuti digitali (brochure, video, ecc.), alla configurazione dell’offerta, per arrivare alla chiusura della trattativa con la raccolta dell’ordine mediante firma elettronica. Il tutto in estrema semplicità con il solo utilizzo di un tablet o smartphone, o in alternativa mediante Web Client.