MQL (Marketing Qualified Lead) è un tipo di lead qualificato dimostratosi interessato ai prodotti o servizi offerti dall'azienda. Creare un MQL non è facile, ma mediante la giusta strategia è possibile ottenere lead di qualità, propedeutici al raggiungimento dei successi aziendali.
Un MQL (Marketing Qualified Lead) è un contatto che ha dimostrato interesse nei confronti dei prodotti o dei servizi dell'azienda grazie a delle precedenti attività di marketing. La sua qualificazione come lead avviene dopo aver superato una serie di threshold definiti dall'azienda, che contribuiscono a distinguere il MQL da un lead generico grazie al soddisfacimento di appositi criteri di qualificazione.
Per creare un MQL è innanzitutto necessario definire criteri di qualificazione che tengano conto delle esigenze dell’azienda e, soprattutto, puntino a valutare l'interesse, il budget e il potenziale valore economico dei contatti acquisiti.
In base ai criteri di qualificazione sarà dunque possibile creare contenuti e offerte mirati a catturare l'interesse dei lead e convogliarli all'interno di percorsi di lead generation studiati appositamente per far emergere gli MQL.
La differenza tra un MQL e un SQL (Sales Qualified Lead) è strettamente legata al livello di interesse dimostrato dal lead e alla sua posizione all'interno del funnel di vendita.
Di fatti, un MQL è un contatto che ha manifestato interesse per i prodotti o servizi dell'azienda, ma che non necessariamente è pronto ad acquistare. Gli MQL sono quindi ancora nella fase di considerazione e valutazione dei prodotti/servizi, risultando così di interesse per l'azienda.
Di contro, un SQL è un contatto che ha superato i criteri di qualificazione definiti dall'azienda e ha dimostrato un forte interesse all'acquisto di prodotti/servizi dell'azienda. Gli SQL sono quindi pronti per essere contattati dal team vendite per concludere la vendita.
Per individuare gli MQL è innanzitutto necessario identificare il proprio target di riferimento, inteso come il tipo di lead che corrisponde all’ideale cliente acquisito. Il processo richiede un’attenta analisi dei propri obiettivi di business e delle esigenze del mercato di riferimento, con particolare attenzione alle caratteristiche demografiche, geografiche e comportamentali degli utenti interessati al prodotto o servizio.
Per individuare il target di MQL è possibile utilizzare diverse fonti di informazioni come i dati di navigazione, i dati social, i dati di e-commerce e i dati di CRM. Ricordiamo inoltre che esistono anche strumenti di analisi specifici come Google Analytics, Webmaster Tools e altri strumenti di analisi del comportamento dell'utente sul web.
Per analizzare i dati di navigazione è possibile utilizzare strumenti specifici come Google Analytics, che fornisce informazioni dettagliate sul comportamento degli utenti sulle pagine del sito web. In questo modo è possibile identificare il tipo di contenuti che interessano maggiormente l'utente, le pagine che generano il maggior numero di visualizzazioni e altri dati relativi all'esperienza di navigazione.
Per l'analisi dei dati social si possono utilizzare strumenti come Hootsuite e Mention, che consentono di monitorare l'attività dei propri follower e dei competitor sui social media, individuando i contenuti che generano maggiori interazioni, i temi più dibattuti e i nuovi trend del mercato di riferimento.
L'analisi dei dati di e-commerce può essere effettuata attraverso piattaforme specifiche come Shopify e Magento, che forniscono informazioni sulle abitudini di acquisto dei propri clienti, i prodotti più venduti e i rapporti di conversione dei siti web.
L'analisi dei dati di CRM consente di avere informazioni precise sugli utenti che interagiscono con la propria azienda, fornendo così un'ampia visibilità sui comportamenti delle persone rispetto ai prodotti e ai servizi offerti.
Per tracciare e valutare l'engagement degli MQL è opportuno utilizzare una serie di metriche che forniscono informazioni sulla frequenza e l'intensità delle interazioni degli utenti con il proprio sito web e i propri contenuti. Le metriche più utilizzate sono:
Tempo trascorso sul sito: misura la durata della navigazione dell'utente sul sito web e fornisce informazioni sulla quantità di tempo che l'utente dedica alla lettura dei contenuti offerti;
Pagine viste
Tasso di conversione: misura la percentuale di utenti che hanno effettuato un'azione specifica sul sito web (es. acquisto prodotto, compilazione di un modulo).
I segnali di interesse di un lead sono indicatori che mostrano l’effettivo interesse dell'utente verso il prodotto o servizio offerto dall'azienda. Alcuni dei segnali di interesse più comuni sono:
Visite ripetute del sito web o di pagine specifiche;
Compilazione di moduli per richiedere informazioni o contattare il servizio clienti;
Scaricamento di contenuti specifici come guide, infografiche o case study.
Una volta che gli MQL sono stati identificati prende il via il processo di lead nurturing, una serie di attività volte a fornire informazioni utili e pertinenti per il prospect, al fine di convincerlo a diventare un cliente acquisito.
Per fare lead nurturing con successo è innanzitutto importante identificare i bisogni del prospect, per poi fornire contenuti pertinenti a quest’ultimo, avendo ben presente che il lead nurturing non è una vendita diretta ma un processo in cui vengono forniti informazioni relative al prodotto o servizio offerto. In questo modo, si guadagna la fiducia del prospect, e si ha maggiori probabilità di convertirlo in un cliente.
Per fare lead nurturing con successo, è altresì necessario disporre di un programma strutturato di marketing automation che possa inviare e-mail, SMS, messaggi in-chat o notifiche push in modo personale e puntuale, seguendo il prospect in ogni fase del percorso di acquisto.
Un Marketing Qualified Lead (MQL) è un potenziale cliente che è stato ritenuto più propenso a diventare un cliente effettivo rispetto ad altri lead sulla base di predeterminati criteri stabiliti dall’impresa, come il comportamento del lead online, le interazioni con il marketing dell'azienda e la demografia.
Un MQL viene identificato attraverso una serie di interazioni e comportamenti che indicano un interesse significativo nei prodotti o servizi di un'azienda. Tra i principali, la provenienza del lead, l'interazione con e-mail di marketing, il download di specifici contenuti, la partecipazione a webinar, il tempo trascorso sul sito web dell'azienda, ecc.
I MQL sono importanti perché aiutano le aziende a identificare quali lead hanno maggiori probabilità di diventare clienti, permettendo così ai team di vendita di concentrare i loro sforzi su tali contatti, risparmiando tempo e risorse e aumentando le probabilità di conversione. Inoltre, i MQL possono fornire preziose informazioni che possono essere utilizzate per affinare ulteriormente le strategie di marketing e vendita.
