Un Sales Qualified Lead (SQL) è un potenziale cliente che è stato identificato come pronto e disposto a fare un acquisto dei propri prodotti o servizi: si tratta pertanto di una persona che si è già relazionata con il brand, compilando un form sul sito web o partecipando ad altra iniziativa, e ha mostrato segni di interesse sufficienti da far ritenere che abbia maggiori probabilità di convertirsi in un cliente pagante.
Come forse noto, il concetto di SQL è molto diverso dal Marketing Qualified Lead (MQL), che è invece una persona che ha espresso un interesse iniziale ma potrebbe non essere ancora pronta ad acquistare. L'MQL richiede infatti un'ulteriore attività di nurturing prima di poter essere considerato pronto per la vendita.
I Sales Qualified Lead (SQL) sono contatti fondamentali per qualsiasi azienda che voglia crescere ed espandersi sul proprio mercato di riferimento, considerato che si tratta di lead già stati esaminati dal team di marketing e che hanno mostrato un certo livello di interesse per il prodotto o servizio dell’impresa. È dunque molto più probabile che si convertano in clienti effettivi paganti.
Concentrandosi sugli SQL il team di vendita può dedicare più tempo alla chiusura delle trattative, invece di cercare di generare nuovi lead da zero, utilizzando in modo più efficiente il proprio tempo e le proprie risorse, e contribuendo ad aumentare il fatturato complessivo.
Non tutti i lead sono uguali. Per massimizzare gli sforzi di vendita e aumentare i ricavi è importante identificare quali lead hanno una maggiore probabilità di convertirsi in clienti paganti.
Il processo di qualificazione dei lead di vendita ha proprio questo scopo: valutare ciascun lead in base a determinati criteri che indicano il loro livello di interesse per il proprio prodotto o servizio. Tra questi possono esserci fattori come il budget, la tempistica di acquisto e l'autorità decisionale all'interno dell'organizzazione.
Un metodo efficace per qualificare i lead di vendita è la c.d. discovery call, o “chiamata di scoperta”: si tratta di una conversazione telefonica con un potenziale cliente utile per porre domande mirate per determinare i suoi bisogni e se la propria soluzione sia o meno adatta a lui. Un altro approccio molto diffuso è l'utilizzo del processo di qualificazione MEDDIC (Metrics, Economic Buyer, Decision Criteria, Decision Process, Identify Pain Points & Champion), le cui fasi permettono di valutare quanto un lead sia idoneo al proprio prodotto/servizio con un buon livello di efficienza.
Implementando un sistema efficace per la qualificazione dei lead di vendita nella propria strategia di vendita complessiva, si sarà meglio attrezzati per dare priorità al tempo speso per le opportunità più promettenti.
Anche se il software di automazione della forza vendita è uno strumento essenziale per semplificare le operazioni di vendita e migliorare la produttività, è bene condividere come non tutte le soluzioni software SFA siano uguali.
Possiamo per esempio individuare e distinguere:
Software di gestione dei contatti: aiuta le aziende a gestire i dati dei clienti, memorizzando informazioni come nomi, indirizzi, numeri di telefono e indirizzi e-mail;
Software di previsione delle vendite: analizzando le tendenze delle vendite passate, può prevedere i volumi di vendita e i ricavi futuri;
Software di gestione del territorio: assegna zone ai singoli rappresentanti di vendita in base a fattori come la geografia o la specializzazione in una linea di prodotti;
Applicazioni mobili per la forza vendita: forniscono un accesso in tempo reale ai dati dei clienti, consentendo al team di vendita di aggiornare i record da qualsiasi luogo e in qualsiasi momento.
Evidentemente, i software SFA possono integrare due o più di queste caratteristiche (o altre non elencate per brevità): la scelta del tipo giusto di programma dipenderà dalle proprie esigenze e dai propri obiettivi specifici. È dunque essenziale effettuare una ricerca approfondita prima di scegliere un sistema che sia in linea con gli obiettivi a lungo termine dell’organizzazione e con i vincoli di budget.
Esistono vari modi per aumentare i lead qualificati per le vendite per la propria azienda. Uno di questi consiste nell’ottimizzare il proprio sito web per la generazione di lead: a tale scopo è possibile creare landing page con chiare call-to-action, offrire contenuti di valore in cambio di informazioni di contatto e assicurarsi che il vostro sito sia facile da navigare.
Anche le piattaforme dei social media sono ottimi strumenti per generare lead. Coinvolgendo i potenziali clienti sui social media è infatti possibile costruire un rapporto di fiducia con loro e indirizzarli verso i vostri prodotti o servizi.
Ancora, gli eventi di networking e le conferenze di settore sono sicuramente ottime opportunità per entrare in contatto con potenziali clienti in modo diretto, così come coltivare le relazioni con i clienti attuali al fine di condurre alla generazione di buone referenze che possono aumentare i SQL.
Un SQL è identificato come tale quando il lead raggiunge una determinata fase del funnel di vendita, mostrando un evidente interesse per un prodotto o servizio, e una chiara intenzione di acquisto. Si pensi, tra i vari criteri, alla richiesta di una demo del prodotto, alla richiesta di specifici dettagli del prezzo, o alla risposta positiva alle chiamate di follow-up del team di vendita.
Un Sales Qualified Lead (SQL) è un potenziale cliente che ha dimostrato un interesse significativo per i prodotti o servizi di un'azienda ed è pronto per essere contattato dal team di vendita. A differenza di un MQL (Marketing Qualified Lead), un SQL è un lead che è stato già individuato per essere pronto per l'acquisto.
La differenza principale tra un SQL e un MQL risiede nel livello di interesse e nell'intenzione di acquisto del lead. Un MQL è un lead che ha mostrato un interesse nei prodotti o servizi di un'azienda, ma potrebbe non essere ancora pronto per l'acquisto. Al contrario, un SQL è un lead che ha dimostrato un'alta probabilità di fare un acquisto nel prossimo futuro.
Gli SQL sono fondamentali per un'azienda perché segnalano i lead che sono più propensi a diventare clienti paganti. Consentono al team di vendita di concentrare i loro sforzi sui lead che hanno maggiori probabilità di convertire, aumentando così l'efficienza e - potenzialmente - migliorando il tasso di conversione dell'azienda.
La conversione di un SQL in un cliente richiede un'efficace strategia di follow-up che possa rispondere alle domande e alle preoccupazioni del lead, dimostri il valore del prodotto o servizio e, infine, conduca il contatto verso le fasi finali del processo di acquisto.
