Nel panorama attuale, le commissioni di vendita non rappresentano più una mera voce contabile, ma lo strumento principe per il comportamentalismo aziendale. Un piano commissionale ben strutturato orienta le azioni della forza vendita, spingendo il team verso prodotti ad alto margine, contratti pluriennali o nuovi loghi, a seconda delle priorità strategiche dell'azienda.
Questa guida analizza le meccaniche delle Sales Commissions con un approccio data-driven, superando le logiche obsolete per abbracciare modelli dinamici gestiti tramite software di Sales Performance Management e CPQ.
Ma cosa sono le commissioni di vendita?
Si tratta della componente variabile della retribuzione (Pay-for-Performance) erogata a un venditore o agente. A differenza dei bonus discrezionali, la commissione è regolata da formule matematiche predeterminate che legano il payout (pagamento) a specifici risultati quantificabili, come il fatturato (Booking), l'incassato (Revenue) o il margine di contribuzione (Gross Profit).
Per strutturare un sistema che funzioni, è necessario disaggregare il compenso in componenti chiare. Nel B2B moderno, l'equilibrio standard si definisce Pay Mix.
OTE (On-Target Earnings): È la retribuzione totale target (Fisso + Variabile) che un venditore percepisce al raggiungimento del 100% della quota.
La Leva (Leverage): Indica quanto della retribuzione è a rischio.
Ruoli "Hunter" (Acquisizione): Solitamente 50/50 o 60/40 (Fisso/Variabile).
Ruoli "Farmer" (Account Management): Solitamente 70/30 o 80/20.
Soglie (Thresholds): Il punto minimo di performance prima che scatti la commissione (es. "Non paghiamo nulla sotto l'80% della quota"). Serve a tutelare l'azienda da performance mediocri.
Acceleratori: Moltiplicatori che si attivano sopra il 100% della quota (es. le commissioni raddoppiano per ogni euro sopra il budget). È qui che si trattengono i Top Performer.
La scelta del modello matematico determina la salute finanziaria dell'azienda.
1. Commissione sul Fatturato (Revenue-Based)
Il venditore percepisce una % sul valore totale del contratto (TCV - Total Contract Value).
Analisi: È il modello più diffuso per la sua semplicità, ma è pericoloso. Se il venditore ha autonomia di sconto, potrebbe concedere il massimo ribasso pur di chiudere (e prendere la commissione), erodendo l'utile aziendale.
Utilizzo ideale: Start-up in fase di land-grab (conquista quote di mercato) dove il volume conta più del margine.
2. Commissione sul Margine Lordo (Gross Margin Commission)
Il vero standard per le aziende mature. La percentuale viene calcolata sulla differenza tra prezzo di vendita e costo del venduto (COGS).
Analisi: Questo modello trasforma i venditori in "imprenditori". Capiscono che concedere uno sconto del 10% può significare dimezzare la propria commissione. Incentiva la difesa del prezzo.
Il Ruolo del Sales Performance Management: Visionare il margine in tempo reale è complesso senza strumenti adeguati. Software come Apparound sono essenziali: permettono al venditore di vedere, una volta conclusa la vendita, come lo sconto impatta sulla sua provvigione, educandolo finanziariamente.
3. Commissioni a Scaglioni (Tiered Rates)
Le percentuali variano al raggiungimento di milestone.
Esempio:
0 - 100k€: 5%
101k€ - 200k€: 7%
201k€+: 10%
Analisi: Psicologicamente potente. Evita l'effetto "sandbagging" (venditori che nascondono trattative per il mese successivo) perché c'è sempre un incentivo a chiudere subito per raggiungere lo scaglione superiore.
La progettazione di un piano incentivi (IC Plan) non è un esercizio di copia-incolla. Richiede un'analisi dei dati storici e una proiezione dei costi. Ecco la procedura operativa per costruire un piano solido.
Step 1: Analisi dei ruoli e del ciclo di vendita
Non applicare lo stesso piano a tutti.
SDR/BDR: Incentivare su appuntamenti qualificati (SAL) e opportunità generate, non solo sul chiuso.
Account Executive: Incentivare sul New Business e contratti pluriennali.
Customer Success: Incentivare su Rinnovi e Upsell (Net Retention Rate).
Step 2: Definizione delle regole di "Credit"
Quando viene considerata "chiusa" una vendita ai fini provvigionali?
Booking: Alla firma del contratto. (Alto rischio finanziario per l'azienda, alta motivazione per il venditore).
Invoicing: All'emissione fattura.
Cash-in: All'incasso effettivo. (Massima sicurezza finanziaria, ma può demotivare se l'amministrazione è lenta nel recupero crediti).
Soluzione Ibrida: 50% alla firma, 50% all'incasso.
Step 3: Gestione delle eccezioni e Clawback
Un piano robusto deve prevedere clausole di salvaguardia:
Clawback (Storno): Se il cliente disdice il contratto entro 3 mesi (Churn precoce), la commissione già pagata deve essere restituita o detratta.
Split Commissions: Regole chiare per dividere la commissione se due venditori collaborano o se un deal passa da un SDR a un AE.
Step 4: Automazione e Visibilità (Shadow Accounting)
Il nemico numero uno della fiducia è il foglio Excel personale del venditore. Se il venditore tiene un conteggio parallelo perché non si fida dei calcoli aziendali (Shadow Accounting), si perde tempo in dispute.
Utilizzare una piattaforma digitale permette di:
Eliminare errori di calcolo su fogli di calcolo complessi.
Fornire dashboard in tempo reale dove il venditore vede "quanto sta guadagnando oggi".
Tabella Comparativa Avanzata: Scenari B2B
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Scenario Aziendale |
Modello Consigliato |
KPI Primario |
Rischio Principale |
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Lancio Nuovo Prodotto |
SPIFF (Bonus una tantum) + Moltiplicatore 1.5x |
Adozione Prodotto |
Vendita forzata a clienti non in target |
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SaaS ad alta crescita |
Commissione su MRR/ARR + Acceleratori |
Recurring Revenue |
Costo di acquisizione (CAC) troppo alto |
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Azienda Manifatturiera/Industriale |
Commissione su Margine Lordo |
EBITDA |
Complessità nel calcolo dei costi variabili |
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Servizi di Consulenza |
Fatturato + Bonus su Billable Hours |
Utilizzazione Risorse |
Vendita di progetti a bassa marginalità |
Molte aziende inseriscono una clausola di "Windfall". Se un singolo contratto supera una certa soglia (es. 200% della quota annuale), la commissione viene revisionata o pagata dilazionata nel tempo, per evitare problemi di cassa e demotivazione successiva ("ho fatto l'anno, ora mi fermo").
Più il ciclo di vendita è breve, più frequente deve essere il pagamento.
Vendita Transazionale: Pagamento Mensile (feedback immediato).
Enterprise Sales (cicli di 6-12 mesi): Pagamento Trimestrale (per livellare la volatilità).
È il contrario dell'acceleratore. Si applica quando si vendono prodotti a basso margine o si concedono sconti eccessivi. Esempio: "Se sconti oltre il 20%, la tua commissione si dimezza". È uno strumento coercitivo ma molto efficace per disciplinare la forza vendita sul pricing.
Le commissioni indirette devono essere gestite con la stessa trasparenza. Spesso si usa un portale partner (PRM) integrato al CPQ per permettere ai rivenditori di calcolare le proprie spettanze autonomamente, riducendo il carico amministrativo della casa madre.
