CPQ software: cos’è e a cosa serve nelle vendite?

Un software CPQ (o, semplicemente, CPQ) è uno strumento di vendita avanzato e molto efficiente. CPQ è l’acronimo di Configure, Price, Quote ed è uno strumento essenziale ai fini della configurazione dell’offerta, della gestione della trattativa e della chiusura del contratto.
Attraverso un CPQ, il venditore può configurare l’offerta perfetta di fronte al buyer, in funzione delle sue esigenze, necessità e budget.

Quello dei CPQ è un mercato in forte crescita. Secondo uno studio di QY Research (via: The Market Publicist), è stato di 1.1 miliardi di dollari nel 2018. Inoltre, è prevista una crescita con un CAGR del 17.3% nel periodo 2019-2025, fino a raggiungere i 3.9 miliardi di dollari.

In piena era di digital transformation, non è semplicissimo identificare i motivi di questo enorme successo, ma volendo sintetizzare al massimo, li si potrebbe spiegare con i termini semplificazione e automazione.

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In certi mercati, pensiamo per esempio alle Utilities o alle Telco, configurare un’offerta di fronte al proprio cliente non è propriamente un gioco da ragazzi. Non si tratta di scegliere un prodotto, il colore e l’indirizzo di consegna, ma realizzare mix complessi ed estremamente modulari. Il venditore si trova a scegliere tra offerte di base e un’infinità di opzioni da configurare manualmente, a cui poi vanno aggiunti promozioni, sconti e via dicendo.

In questa attività, il rischio di sbagliare qualcosa è sempre stato altissimo, perché non tutti i venditori sono sempre aggiornati. Inoltre, spesso manca la giusta preparazione che permette di comprendere quali mix siano permessi e quali non lo siano, per non parlare delle percentuali di sconto.

Il metodo tradizionale, dotato di brochure, cataloghi, carta e penna, è sempre andato incontro a fortissimi limiti di efficienza. Sia per i tempi tecnici di gestione della procedura, sia per errori e rettifiche che costringono il venditore a spendere buona parte della propria giornata ad attività amministrative, anziché concentrarsi sulla vendita e sulla relazione con il cliente.

Il fine di Apparound è semplificare il processo di vendita e rendere più proficuo il lavoro della rete commerciale. Oltre alle funzionalità di un CPQ tradizionale, Apparound integra al suo interno la gestione dei contenuti digitali, il vero e proprio configuratore di prodotto (CPQ), ma anche il generatore di contratti, la firma remota e moduli per la raccolta dati e informazioni sul campo.

Ecco tutti i principali benefici della soluzione:

1. Eliminazione della carta: il CPQ è, anzitutto, un software: non pesa come un catalogo ed elimina i costi di carta e stampa.
2. Automazione delle vendite: i passaggi dell’attività di vendita vengono riuniti in un unico workflow, nel quale l’attività manuale è bandita in quanto foriera di errori e di inefficienze.
3. Forza vendita sempre aggiornata: con un ottimo CPQ, la forza vendita è sempre aggiornata su nuovi modelli, prodotti, mix e promozioni. In questo modo, essa non rischia di trovarsi di fronte a un buyer con una brochure obsoleta o configurare un’offerta sulla base di un listino superato.
4. Riduce il rischio di errore: automatizzando buona parte della procedura e permettendo ai venditori di accedere a un database sempre aggiornato, CPQ aiuta a ridurre al minimo la possibilità di errore dovuto alle attività manuali. Il preventivo fornito sarà sicuramente corretto, poiché basato su una serie di regole impostate e preapprovate dalla direzione commerciale.
5. Velocità e personalizzazione: anche nel settore più complesso del mondo, soggetto a elevata personalizzazione delle offerte e, al tempo stesso, a forti vincoli regolamentari, il CPQ permette al venditore di configurare velocemente un’offerta di fronte al buyer.
6. Aumenta la produttività delle vendite:  avere a disposizione tutti i materiali, in tutti i formati multimediali possibili, che descrivono i prodotti e la value proposition dell’azienda. Permette ai venditori di formulare offerte ad hoc ed elaborare strategie di Upselling e Cross-selling. Oltre a questo, l’automazione e lo snellimento dei processi aiutano ad aumentano la % di chiusura delle vendite.
7. Riduce il costo di acquisizione cliente
8. Favorisce l’allineamento tra vendite e marketing: L’app è costantemente aggiornata con tutte le informazioni marketing e, in generale, con tutte le informazioni utili per rispondere alle obiezioni del cliente. Questo evita errori e, inoltre, l’applicazione stessa può suggerire come procedere nella proposta di vendita.
9. Leggerezza e accessibilità multipiattaforma: i migliori CPQ sono forniti sotto forma di applicazione mobile e sono accessibili sempre e ovunque, per 24 ore al giorno. L’uso di un comune tablet può sostituire in tutto e per tutto cataloghi e voluminose brochure.
10. Integrazione con i principali sistemi aziendali: CPQ, con la sua capacità di configurare offerte complesse e di integrarsi all’interno dell’articolato sistema gestionale delle aziende (soprattutto con i CRM e gli ERP), rappresenta senza dubbio un tassello fondamentale della sales automation.
11. Fidelizzazione del cliente: Il venditore può monitorare lo stato delle offerte e dei contratti. Tramite la app, infatti, può tenere in automatico traccia delle attività svolte presso il cliente e ricevere notifiche e aggiornamenti. Questa visione privilegiata sul cliente, ne migliora la gestione, favorendo l’instaurarsi di una relazione duratura.

Il Configure, Price, Quote non rappresenta soltanto un vantaggio per il venditore ma per tutta la direzione commerciale. Ecco perché:

1. Aiuta a definire le policy di vendita: è la direzione commerciale a fissare le policy cui la forza vendita deve attenersi usando il CPQ. In questo modo si evitano molti spiacevoli inconvenienti legati alla configurazione di offerte con mix non permessi, scontistiche non autorizzate, o altri errori che devono essere rettificati, con le conseguenti ripercussioni sull’immagine dell’azienda.
   
   
2. CPQ e approccio data-driven: i dati acquisiti dalla forza vendita tramite l’utilizzo del CPQ possono essere convertiti in un supporto decisionale fondamentale. Si può, per esempio, scoprire che certi prodotti funzionano meglio in un’area geografica piuttosto che in un’altra, che alcune zone sono più sensibili nei confronti del prezzo e via dicendo. Un approccio data-driven permette di prendere decisioni efficaci riguardo alla composizione e l’attività del team di vendita, alla logistica, al marketing e alla produzione,  ottenendo così un forte vantaggio commerciale.