Si tratta di una strategia di qualificazione delle vendite, molto efficace nel mondo del B2B, sviluppata negli anni '90 da Dick Dunkel e Jack Napoli presso la PTC.
Quando si parla di Metodo MEDDIC, ci si riferisce a una strategia per la qualificazione delle vendite, particolarmente efficace nel mondo del B2B. Ideata negli anni ‘90 da Dick Dunkel e Jack Napoli presso la PTC (Parametric Technology Corporation) questa tecnica aiuta a identificare i potenziali clienti e a capirne la qualità. Non si tratta solo di chimere o teorie trovate sul web: dati alla mano, questo metodo ha aiutato l’azienda PTC a triplicare le vendite.
Per questo motivo, è stato definito uno dei metodi più efficaci in ambito aziendale: se applicato correttamente, non solo semplifica il processo di vendita rendendolo più performante e capace di intercettare i clienti migliori, ma aiuta anche a migliorare il ROI.
Chiaramente, ad utilizzarlo sono principalmente coloro che si occupano delle vendite in azienda, perché, come anticipato, serve a identificare i punti cruciali del processo decisionale di un cliente, scoprendone le esigenze. In sintesi, aiuta a prendere decisioni basandosi su criteri ben definiti.
Ma come funziona veramente? E cosa si nasconde dietro a questo acronimo che può quasi “spaventare”.
La prima cosa da sapere riguarda il cosa si cela dietro a questo acronimo, MEDDIC;
Metrics (Metriche)
Economic Buyer (Acquirente Economico)
Decision Criteria (Criteri di Decisione)
Decision Process (Processo Decisionale)
Identify Pain (Identificazione del Dolore)
Champion (Campione)
Si capisce subito che queste parole sono, in realtà, una sorta di elenco di attività da fare o elementi da prendere in considerazione. Ed è esattamente ciò di cui si tratta: un framework, costituito da sei passaggi chiave, usato dai team di vendita per capire qual è il processo decisionale di un potenziale cliente. Ci si concentra quindi sulla qualificazione delle vendite B2B.
Implementarlo nel proprio flusso lavorativo richiede però impegno. Il MEDDIC necessita infatti di un approccio strutturato e di una formazione continua. Bisogna visualizzare il processo con diagrammi e mappe: tutto ciò che trasforma le mere parole in elementi tangibili è assolutamente benvenuto. Inoltre, come ovvio, mettere nero su bianco ciò che si è fatto, ciò che si farà e i risultati ottenuti aiuta anche a monitorare i progressi e a visualizzare costantemente i passaggi chiave da seguire.
Entriamo ora nel vivo di come si sviluppano i 6 passaggi del processo di qualificazione delle vendite MEDDIC e affrontiamo i termini che compongono il cuore pulsante di questo framework!
Metrics (Metriche). Si comincia, come ovvio, dalla basi. Quando si parla di metriche ci riferiamo a tutti gli obiettivi misurabili che il cliente vuole raggiungere. Dal miglioramento della produttività, alla riduzione dei costi, fino alla crescita del ROI. Conoscerle, per il venditore, significa capire come il proprio servizio può aiutare a raggiungere i vari obiettivi che il cliente si è prefissato. E al contempo si può posizionare il proprio prodotto come una vera e propria soluzione, dimostrando il valore concreto della propria offerta.
Economic Buyer (Acquirente Economico). Questa figura è molto importante perché ha il potere decisionale sugli acquisti finanziari. Per un venditore è essenziale identificare chi sia questa persona. È altrettanto fondamentale stabilire un dialogo diretto per comprendere meglio gli obiettivi e adattare la strategia di vendita alle sue esigenze.
Decision Criteria (Criteri di Decisione). Il terzo elemento da tenere in considerazione riguarda, ovviamente, i criteri decisionali che influenzano il processo di acquisto di un cliente. Può trattarsi semplicemente del costo, della compatibilità con la propria struttura organizzativa, o del ritorno sull'investimento… Qualunque essi siano, è cruciale conoscerli perché permette ai venditori di soddisfare le specifiche esigenze del cliente. Una comprensione approfondita dei Decision Criteria consente infatti di evidenziare come il proprio prodotto sia perfetto per le esigenze del possibile acquirente, posizionandosi quindi come la scelta più sensata e vantaggiosa da fare.
Decision Process (Processo Decisionale). Ora che conosciamo le metriche, chi è l'acquirente economico e i suoi criteri di decisione, è essenziale capire il processo decisionale. Dobbiamo identificare i passaggi che il nostro interlocutore segue per arrivare all'acquisto. Questo significa capire chi partecipa al processo, i tempi e le procedure di approvazione della vendita. Conoscere questi dettagli aiuta il venditore a pianificare e accelerare il ciclo di vendita, risolvendo eventuali problemi e mantenendo il controllo sulla trattativa, evitando ritardi e imprevisti.
Identify Pain (Identificazione del Dolore). Questo step rappresenta il passaggio fondamentale per comprendere tutti quei problemi o quelle sfide che il cliente sta affrontando. Solo così il venditore potrà aiutarlo ad alleviare queste difficoltà. Questo è forse uno dei punti più importanti di tutto il metodo MEDDIC perché non solo identifica il valore del prodotto, ma crea anche un senso di urgenza nell'acquisto proprio perché risolve i problemi specifici. Se eseguito alla perfezione, le possibilità di chiudere la vendita aumentano significativamente.
Champion (Campione). Si tratta di una persona all'interno dell'azienda cliente che funge da sostenitore del prodotto e lo promuove all'interno dell'organizzazione. Il Campione è un alleato chiave per il venditore, poiché il suo supporto può determinare il successo o il fallimento della vendita.
Il Metodo MEDDIC non è ovviamente l'unico metodo di qualificazione del processo di vendita esistente oggi. Ce ne sono molti altri e alcuni sono anche molto diversi da questo.
La differenza sostanziale che rende questo framework vincente rispetto ad altri riguarda il suo approccio, che si concentra sul processo di acquisto e di incorporazione del cliente, qualificandolo in modo totale. Il focus, inoltre, comprende e dà rilevanza anche ai fattori decisionali e agli stakeholders, diventando quindi perfetto per le vendite B2B anche più complesse.
Dopo questo lungo viaggio nel mondo del metodo MEDDIC, è chiaro che questa metodologia sia molto efficace e porti numerosi vantaggi, come comprendere le esigenze e i problemi del cliente prima di fare una proposta. Il plus è infatti quello di aumentare la probabilità di successo. Tra i vantaggi legati alla scelta di questo metodo c'è anche l'ottimizzazione del cosiddetto imbuto di vendita, nonché una migliore qualificazione dei lead, previsioni di vendita più accurate e un miglioramento del ROI.
In conclusione, possiamo dire che il metodo MEDDIC permette di concentrarsi quasi esclusivamente sui lead più promettenti, aiutando l'azienda a gestire al meglio tutto il processo di vendita e pianificando strategie più solide.
Si tratta di una strategia di qualificazione delle vendite, molto efficace nel mondo del B2B, sviluppata negli anni '90 da Dick Dunkel e Jack Napoli presso la PTC.
MEDDIC sta per Metrics (Metriche), Economic Buyer (Acquirente Economico), Decision Criteria (Criteri di Decisione), Decision Process (Processo Decisionale), Identify Pain (Identificazione del Dolore), e Champion (Campione).
Si va dall'aumento delle vendite, a una migliore qualificazione dei lead, ottenendo previsioni di vendita più accurate, un miglioramento del ROI e una maggiore efficienza delle risorse di vendita.
Principalmente i professionisti delle vendite in azienda, poiché il metodo aiuta a identificare i punti cruciali del processo decisionale di un cliente e a scoprirne le esigenze.
È considerato efficace perché, se applicato correttamente, semplifica il processo di vendita, intercetta i clienti migliori e migliora il ROI dell'azienda.
