In un contesto altamente competitivo quale quello in cui si trovano ad operare le aziende, un piano Go-To-Market rappresenta un elemento fondamentale per il successo di qualsiasi prodotto/servizio.
Ma come sviluppare una strategia di ingresso sul mercato?
Valutiamo insieme in che modo la strategia Go To Market può essere implementata e come ottenere risultati tangibili in tempi rapidi.
Questo approccio offre alle aziende la flessibilità di adeguarsi rapidamente alle condizioni di mercato, massimizzando i profitti e migliorando la competitività.
La Go-To-Market Strategy è un piano dettagliato che delinea quel che un’azienda intende fare per raggiungere il proprio target nella commercializzazione di prodotti o servizi.
Questo approccio non si limita alla sola vendita, ma riguarda tutte le fasi del ciclo di vita del prodotto, dalla progettazione allo sviluppo, dalla distribuzione alla promozione: la Go To Market Strategy è dunque inquadrabile come un insieme di decisioni che mirano a massimizzare la visibilità del prodotto, generare domanda fra i clienti target e stimolare le vendite verso il conseguimento dei risultati commerciali desiderati e pianificati nel budget.
Per semplificare il lungo e complesso processo di pianificazione e realizzazione della strategia Go To Market, abbiamo di seguito individuato i sei passi essenziali.
Il primo step fondamentale per creare una strategia Go To Market è l’identificazione del proprio pubblico di riferimento. L’analisi approfondita del target permetterà di individuare la buyer persona, una idealizzazione del proprio cliente medio, costituendo pertanto il momento per capire chi sono i propri clienti, quali sono i loro bisogni, gli ostacoli che incontrano nel soddisfacimento delle esigenze, come preferiscono comunicare e tanto altro ancora.
Le informazioni qui ottenute diverranno cruciali per personalizzare l'approccio del marketing e della vendita e per sviluppare prodotti che rispondano efficacemente alle esigenze del mercato.
La proposta di valore di un prodotto o servizio è il cuore di una strategia Go To Market, in grado di rispondere alla principale domanda: “Perché i clienti dovrebbero scegliere noi e non i nostri competitor?”.
La risposta a questa domanda richiede evidentemente uno sforzo analitico che va ben al di là della semplice descrizione delle caratteristiche di un prodotto: deve infatti concentrarsi sui benefici tangibili e intangibili che offre ai clienti.
Una proposta di valore chiara, convincente e differenziata è essenziale per catturare l’attenzione del pubblico e spingerlo all’azione. Una volta definita la value proposition, il posizionamento di mercato che ne deriverà potrà assicurare che il messaggio raggiunga il pubblico giusto nel modo più efficace.
Conoscere i propri concorrenti è attività fondamentale per sviluppare una strategia Go To Market efficace: chi si occupa della pianificazione strategica dovrà pertanto identificare e studiare i competitor diretti, comprendere i loro punti di forza e di debolezza, le loro strategie di marketing e vendita e la loro posizione sul mercato. In una prospettiva futura, dovrà altresì occuparsi di quegli operatori che un giorno potrebbero diventare i propri nuovi concorrenti.
Attraverso un'analisi approfondita dei competitor sarà anche possibile individuare opportunità uniche e posizionare il proprio prodotto o servizio in modo atto a differenziarsi e conquistare una quota di mercato significativa.
Superate le fasi sopra sintetizzate si potrà procedere con la definizione delle strategie di prezzo e di distribuzione.
La strategia di prezzo dovrebbe riflettere il valore percepito del proprio prodotto, tenendo conto dei costi di produzione, della richiesta di mercato e delle strategie dei concorrenti.
È inoltre importante individuare i canali di distribuzione appropriati per raggiungere il pubblico di destinazione nelle modalità che essi preferiscono e ritengono più conveniente.
Un approccio multicanale che combini pubblicità tradizionale, marketing digitale, PR e social media può espandere significativamente la portata del piano di promozione e migliorarne l'efficacia complessiva.
L’obiettivo di questa fase è dunque quello di creare un marketing mix che, con la sinergia fra le diverse attività, possa generare consapevolezza e interesse intorno al marchio, grazie anche alla creazione di contenuti mirati che parlino direttamente ai bisogni del cliente-target.
Come avviene con ogni approccio strategico, anche la Go-To-Market Strategy deve essere intesa come una strategia dinamica che richiede un continuo monitoraggio e adattamento sulla base dei feedback del mercato e delle prestazioni delle vendite.
Utilizzare metriche chiave di performance (KPI) per valutare l'efficacia delle strategie e apportare aggiustamenti diventa dunque fondamentale per un successo a lungo termine del proprio prodotto.
Una strategia GTM è il piano complessivo che delinea come un'azienda intende condurre un nuovo prodotto o un nuovo servizio sul mercato, con l'obiettivo di raggiungere il pubblico target, posizionarsi efficacemente rispetto alla concorrenza e massimizzare le vendite e la crescita.
Una strategia GTM è fondamentale per garantire che il lancio del prodotto sia coerente con gli obiettivi aziendali, ottimizzare l'allocazione delle risorse e aumentare le possibilità di successo in un mercato sempre più saturo e concorrenziale come quello odierno.
Gli elementi chiave della strategia GTM efficace includono la definizione del target di mercato e della buyer persona, lo sviluppo di una proposta di valore unica, l'analisi dei concorrenti, la scelta dei canali di distribuzione e vendita, la creazione di un piano di marketing integrato e il monitoraggio e l'ottimizzazione basati su dati e feedback.
Il successo della strategia GTM può essere misurato attraverso diversi KPI, come il traffico del sito web, il tasso di conversione, il volume di vendite, la quota di mercato, e la soddisfazione del cliente. È importante stabilire questi indicatori in anticipo e monitorarli regolarmente per valutare l'efficacia della strategia e apportare le correzioni necessarie.
La strategia GTM deve essere flessibile e adattabile. Il mercato, le preferenze dei clienti e il contesto competitivo cambiano nel tempo, e quindi è fondamentale rivedere e aggiustare la strategia regolarmente per assicurarsi che rimanga sempre efficace e rilevante.
