Come un software CPQ rivoluziona le fasi della vendita

Come un software CPQ rivoluziona le fasi della vendita

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Si parla sempre più insistentemente della diffusione dei software CPQ e della loro capacità di rivoluzionare i comparti vendita aziendali.

È importante approfondire alcuni aspetti per avere informazioni più chiare su questo ambito in via di forte espansione.

Cominciamo col dire che CPQ è un acronimo che rimanda alle tre parole inglesi Configure, Price, Quote, ovvero una soluzione software che permette alle aziende e ai loro clienti di selezionare e configurare prodotti o servizi caratterizzati da opzioni distinte, di visualizzare il prezzo e di generare un preventivo in tempo reale, in modo rapido, puntuale ed estremamente preciso. Il tutto senza perdere alcuna occasione di up-selling e cross-selling.

Si tratta di un approccio che potremmo definire rivoluzionario perché va a rivedere in modo significativo i processi di configurazione, di determinazione delle strategie di prezzo e di formulazione di preventivi che, ancora troppo spesso, sono caratterizzati da:

  • modalità e strumenti obsoleti;
  • processi di vendita non uniformi,
  • dispersioni di informazioni.

Tutto ciò comporta una serie di problematiche che si traducono in mancate opportunità di vendita.

 

Il software CPQ e le fasi del processo di vendita

Al di là dei vantaggi organizzativi, i configuratori di prodotto permettono di offrire molto di più ai clienti, attraverso un’esperienza altamente personalizzata all’interno delle tre fasi del processo di vendita.

Vediamole singolarmente.

  • CONFIGURE

    Partiamo dal presupposto che i clienti sono alla ricerca di prodotti e soluzioni in grado di soddisfare le loro esigenze specifiche con l’obiettivo di superare le singole criticità.

    Attraverso il processo di configurazione, le soluzioni CPQ raccolgono informazioni utili per ogni singolo cliente al fine di generare offerte di valore e predisporre soluzioni pertinenti al caso specifico.

  • PRICE

    I software CPQ consentono ai venditori numerosi opzioni al fine di calcolare i prezzi in modo automatizzato e intelligente, identificando tutte le opportunità di up-sell e cross-sell e con facoltà di applicare sconti specifici e pre-definiti, in modo da ottimizzare e snellire i processi burocratici e di approvazione dei preventivi.

  • QUOTE

    Un software CPQ consente anche un’efficace collaborazione tra i diversi reparti aziendali, in particolare Vendite, Amministrazione e Customer Care, attraverso la predisposizione e l’invio di preventivi completi e accurati.

 

Fase 1: Configure

Partiamo dal presupposto che oggi i clienti sono più esigenti che mai. Il processo di configurazione consiste nel trovare e abbinare i prodotti giusti creando pacchetti personalizzati per soddisfare le richieste del mercato.

Non importa quanto complicato possa essere il tuo prodotto, i software CPQ permettono di comporre al meglio una proposta, aumentando notevolmente le tue possibilità di conquistare il cliente.

Aspetti chiave relativi alla configurazione

  • Consigli personalizzati in merito ai prodotti offerti: una peculiarità dei sistemi CPQ è quella di suggerire, in modo accurato, il prodotto o il mix di soluzioni ottimizzate per il cliente, in base alle sue esigenze.
  • Ottimizzazione delle risorse: i singoli venditori sono più liberi di concentrarsi sulle relazioni con i clienti e sulla vendita effettiva, piuttosto che sugli aspetti burocratici legati alle pratiche amministrative.

fasi del configuratore di prodotto

Fase 2: Price

L’uso di sistemi obsoleti, come i comuni listini prezzi, comporta un allungamento dei tempi di definizione del preventivo e, al tempo stesso, espone il venditore, ma soprattutto l’azienda, a errori di calcolo con conseguenze economiche a volte significative.

Un configuratore di prodotto risolve la problematica dei prezzi, consentendo di snellire l’eventuale applicazione di sconti, e di fornire offerte accurate e sempre coerenti.

Aspetti chiave dell’intelligent pricing

  • Supporto flessibile per i prezzi:i CPQ permettono di ottenere dati coerenti e aggiornati in tempo reale relativamente a prezzi e sconti, tenendo conto di promozioni, listini in vigore e altre specifiche.
  • Gestione intelligente delle trattative:strumenti di questo tipo sono particolarmente utili al fine di allineare le attività di vendita con gli obiettivi aziendali, offrendo una pluralità di metriche con focus su trattative in corso, sconti applicati, margini e redditività.
  • Flussi di lavoro dinamici:i CPQ sono in grado di automatizzare i processi interni di convalida, approvazione e notifica, oltre che gestione degli aspetti legali, per accelerare al massimo le trattative di vendita.

Fase 3: Quote

Il configuratore di prodotto aiuta a generare preventivi di vendita professionali, caratterizzati da ordine e precisione in ogni elemento: descrizione dei prodotti, prezzi, termini e condizioni di vendita, oltre ad altre informazioni chiave.

Non solo: se il cliente richiede una variazione dell’offerta è possibile modificare e condividerla in pochi minuti.

Aspetti chiave relativi alla predisposizione dei preventivi

Preventivi più convincenti: i CPQ migliorano la customer experience, fornendo proposte complete e personalizzate, con zero margine di errore.

Gestione completa dei contratti: i software sono in grado di generare contratti dinamici, che possono eventualmente unire più offerte, mettendo sempre a disposizione di venditore e cliente lo storico dei contratti preesistenti.

Firme elettroniche: l’integrazione con varie tipologie di firma elettronica, permette ai clienti di firmare il contratto nel modo più semplice e congeniale.

 

digitalizzare i processi di vendita aziendali attraverso un software cpq

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