La definizione di software per la gestione delle vendite si riferisce genericamente e storicamente ai sistemi che consentono ai responsabili commerciali di ottenere una maggiore comprensione degli indicatori di prestazioni chiave all’interno della loro Rete di Vendita. Il software di gestione delle vendite potrebbe ad esempio consentire ai manager di vedere, in tempo reale, quali venditori sono in grado di raggiungere gli obiettivi e chi invece deve introdurre delle azioni correttive.
Nel linguaggio comune però, non è più solo questo e il concetto al giorno d’oggi è molto più ampio. Da un Software Gestione Vendite oggi ci si aspetta molto di più, non dev’essere quindi soltanto il modo di controllare le performance e il raggiungimento degli obiettivi della propria business unit, ma deve anche supportare i commerciali durante l’intero processo di vendita. 

Software gestione fornitori e pagamenti

Prima di approfondire il tema occorre però chiarire che nella categoria dei software gestione vendite, non rientrano i software di gestione dei fornitori che impattano gli acquisti e non le vendite, quindi tutt’altra area aziendale. Spesso si tende a confondere le sigle e i nomi dei software ma è importante tenere bene a mente che la gestione dei fornitori è in carico all’ufficio acquisti, si parla quindi di un software dove vengono raccolti i prezzi di prodotti o servizi utili all’azienda, i tempi di consegna, le modalità di pagamento, il livello di servizio che può essere garantito e via dicendo. Attraverso un software gestione fornitori si può anche tenere traccia dei pagamenti effettuati, da effettuare e le relative scadenze, oppure assegnare dei rating di per misurare le prestazioni di un fornitore, è fondamentale quindi per tenere in ordine tutta la parte di back office, ma non serve all’azienda per vendere di più e raggiungere i propri obiettivi di business.

Software gestione clienti (CRM): cos’è e a cosa serve

Il software di gestione clienti e prospect più diffuso è senza dubbio il CRM (Customer Relationship Management) che consiste in una piattaforma dove le aziende possono archiviare i dati di clienti e prospect, tenere traccia delle interazioni e condividere queste informazioni con i colleghi. Consente inoltre alle aziende di gestire le relazioni con i clienti, aiutando quindi l’azienda a crescere permettendo ad esempio di strutturare campagne marketing personalizzate e identificare i lead più “caldi”. Il vantaggio è chiaro, tutte le informazioni sono gestite al livello centrale e immediatamente disponibili per l’intera azienda. Marketing, Commerciali e Back Office possono accedere e aggiornare la piattaforma in modo tale che chiunque all’interno della struttura aziendale possa avere informazioni aggiornate su un determinato cliente o aggregare i dati per fare previsioni.
A questo punto però la domanda può sorgere spontanea: se l’obiettivo è quello di aumentare le vendite, un CRM è lo strumento più adatto? La risposta è no, o meglio, non da solo. Un software CRM è un ottimo strumento nelle fasi di prevendita e post-vendita, fondamentale ad esempio per il marketing per qualificare, nutrire e riscaldare i lead da passare poi alla rete di vendita, oppure per gestire e fidelizzare i già clienti. Ma nel momento in cui un commerciale si trova di fronte ad un cliente lo strumento si dimostra inefficace, perché la trattativa è tutta nelle mani del venditore. Come già affrontato in un altro articolo dove si spiega la differenza tra CPQ e CRM è utile sottolineare che il CRM è essenziale per dare un’impostazione strategica alle azioni commerciali e di marketing, ma all’atto pratico non serve per vendere o gestire le vendite. Per supportare il venditore durante il processo di vendita e renderlo efficace durante la trattativa con il potenziale cliente, occorre avvalersi di un altro software di gestione delle vendite che è il CPQ (Configure Price Quote) ossia lo strumento che il venditore può consultare in qualsiasi momento (perché generalmente è sviluppato in cloud e disponibile su app mobile) per accedere ai contenuti di vendita e configurare un preventivo in tempo reale, modificando e inserendo prodotti e servizi in base alle esigenze espresse dal cliente. In questo modo il commerciale è in grado di coinvolgere il cliente nel processo di acquisto e presentargli un’offerta ritagliata su misura in base alle sue esigenze. 

Come scegliere il giusto Software gestione vendite

Nel momento in cui ci si trova a scegliere un software di gestione vendite ci sono alcuni aspetti fondamentali che vanno valutati per capire quale vendor propone la soluzione più vicina alle esigenze della propria azienda. Ovviamente ci sono alcune funzionalità che sono imprescindibili per guidare la scelta, occorre cioè che il software permetta di gestire un Database di clienti, che sia in cloud per poter essere condiviso al livello aziendale, che supporti i commerciali nell’intero processo di vendita, permettendo anche di coinvolgere il cliente nel processo di acquisto e infine che permetta attente e accurate analisi e reportistiche. Inoltre, ecco alcune caratteristiche di ciascun software che occorre sempre valutare:

  • User Interface e User Experience.
    L’interfaccia utente è fondamentale ai fini dell’usabilità. Un software complicato da comprendere e utilizzare difficilmente troverà il consenso degli utilizzatori finali
  • Integrazione con altri software.
    Il software da acquistare deve offrire una gestione integrata con gli altri sistemi già presenti in azienda
  • Scalabilità e personalizzazione
    Un software deve sempre la possibilità di essere personalizzato in base alle esigenze aziendali e eventualmente riadattato nel caso le esigenze di business dovessero cambiare
  • Affidabilità del fornitore

Il fornitore deve poter garantire supporto e interventi immediati in caso di necessità e al contempo prevedere interventi evolutivi e di manutenzione programmata

Questa lista ovviamente non è esaustiva, ma è un buon punto di partenza per iniziare a valutare cosa offre il mercato. Puoi approfondire con un nostro consulente come un Software di Gestione Vendite può risolvere i tuoi problemi di produttività e supportarti nella digitalizzazione dei tuoi processi. Contattaci senza impegno!

 

 

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