Viviamo in un mondo iper-connesso, onlife, dove la distinzione tra online e offline non ha più senso, poiché la fusione tra digitale e analogico è totale. È in questo contesto che l’acquisto online aumenta sempre più, anche spinto dalla pandemia da Covid 19. Per questo motivo chi si occupa di vendite ha bisogno di modificare l’approccio con cui vende, progetta e attua una vera e propria strategia di digital selling.

 

Cos’è una strategia di digital selling?

Innanzitutto, quando parliamo di digital selling possiamo pensare erroneamente ad attività storicamente legate al marketing, come campagne, contenuti da condividere sui social network etc. Tutte queste attività hanno più a che fare con un digital marketer che un digital seller. Ovviamente, le attività di marketing e vendita sono sempre più integrate in quanto afferenti a due fasi di uno stesso funnel -e proprio per questo si parla di smarketing- ma restano tuttora delle figure e delle attività distinte.

Il digital selling fa riferimento ad una strategia di vendita orientata all’online. Non va fraintesa quindi semplicemente con il fare vendita a distanza, utilizzando il computer o altri tool e tecnologie, ma parliamo di un vero e proprio ripensamento delle modalità e dell’approccio tramite cui raggiungere, tessere relazioni e raccontare un prodotto o servizio ad un prospect.

Una strategia ci porta quindi a seguire una serie di passaggi obbligati per raggiungere determinati obiettivi.

 

Analisi e comprensione del target

La prima fase comprende l’analisi e la comprensione del target, che in generale è una fase importante per comprendere in che direzione sta andando un business. 

Un digital seller si rifà senza dubbio ad una serie di attività inboud, ossia attività verso coloro che sono più interessati al nostro brand e ai nostri prodotti, persone che visitano i nostri siti, i nostri canali social, o altri contenuti, ma a differenza del digital marketer è proattivo sugli stessi canali digitali e non solo. Per far ciò il primo passo è quello di fare ricerca attiva delle persone potenzialmente interessate sui social poiché tutti sono sui social network. Ad es. può essere utile iscriversi a gruppi che trattano temi inerenti, su LinkedIn ce ne sono molti, ed è lì possibile farsi un’idea dei temi di discussione, dei bisogni delle persone e delle potenziali persone interessate. LinkedIn, inoltre, offre diversi strumenti per attività di vendita online.

 

Sviluppare contenuti per la vendita

La presenza sui social network è fondamentale, nel caso del digital seller soprattutto pensando al fatto che il proprio profilo ha una finalità puramente professionale, per cui i contenuti e le attività condivise sono estremamente rilevanti ed aiutano un sales a posizionarsi. Stiamo parlando di personal branding associato al brand per cui si lavora. Tutto questo servirà per essere un punto di riferimento nel mercato, un esperto del settore e attrarre così maggiore attenzione, credibilità e autorità. Può essere utile in tal senso anche pianificare un vero e proprio calendario editoriale ed essere molto attivo nei gruppi o commentare le persone rilevanti in modo efficace per essere riconosciuto come esperto.

 

La scelta dei tool giusti

Ovviamente per attuare una strategia che funzioni è necessario utilizzare i giusti tool adatti per ciascuna fase del funnel. Dai tool per la lead generation, come LinkedIn Sales Navigator, ai CRM, per gestire la fase di relazione con il lead, ai tool per mostrare i propri prodotti online nel modo giusto, ossia tool di content management, e CPQ (configure, price, quote), per la fase finale del funnel di vendita.

Molte sono le informazioni da raccogliere in una fase di costruzione di relazione, di condivisione di una soluzione, per tale motivo questi tool sono ancora più importanti in quanto aiutano a sistematizzare tutto e non perdere traccia di quanto viene fatto dal venditore o da una squadra di venditori.

 

L’analisi dei dati

Come ogni strategia che si rispetti deve essere iterativa, fatta di una fase di analisi dei dati e delle performance che ci aiutino a cambiare in meglio il modo in cui ci raccontiamo, il potenziale target, gli interessi dei nostri possibili prospects, un’audit del lavoro che è stato effettuato, che grazie agli strumenti tecnologici ci risulta anche più semplice in quanto tanti sono i dati che abbiamo raccolto e che i tool sono in grado di restituirci con più facilità e chiarezza. Grazie a questo possiamo analizzare le fasi del funnel che sono meno efficaci, dove ad esempio i nostri prospect abbandonano, e modificare le nostre azioni strategiche.

 

 

Take away

  • La vendita si sta spostando sempre più online, per questo motivo è necessario organizzarsi e non trovarsi ad improvvisare progettando una vera e propria digital selling strategy.
  • Digital selling e Digital marketing non sono la stessa cosa, ma due fasi intersecate dello stesso funnel.
  • Una strategia di digital selling comprende varie fasi e azioni: l’analisi, ricerca e comprensione dei prospect online, il personal branding del venditore con la creazione e condivisione di contenuti rilevanti, la scelta e l’utilizzo di tool tecnologici, l’analisi dei dati e audit di quanto è stato fatto.