Quando si parla di tool per le vendite il primo nome che balza alla mente di molti è il CRM, un acronimo che sta ad indicare Customer Relationship Management, ossia un software per la gestione delle relazioni con i clienti. Il CRM è nato con la funzione principale di tracciare i contatti dei clienti, un vero e proprio database, le relazioni instaurate con gli stessi attraverso differenti canali, e quindi una serie di dati e informazioni che possono essere facilmente condivisi con altre persone facenti parte del team o dell’azienda e tramite cui fare una serie di analisi, gestire le relazioni e migliorare i processi di vendita con i clienti.

Grazie ad un CRM possiamo infatti segmentare i nostri clienti, identificando le nostre personas e classificare i lead, possiamo più facilmente fare attività di upselling sui clienti già esistenti, offrire un miglior supporto ai clienti e analizzare i dati al fine di migliorare prodotti e servizi.

Il CRM ha un mercato ampio, è in effetti tra gli strumenti più adottati dalle aziende per la gestione delle loro attività di vendita, di marketing (soprattutto in termini di Marketing Automation) e di customer service. Secondo una survey del 2019, il 74,6% degli intervistati utilizzava un CRM (2019 Salesbenchmark survey, Smart Selling Tools). Secondo una ricerca di Assintel del 2019, l’acquisto del CRM è una delle spese più affrontate dalle aziende in termini di trasformazione digitale e utilizzo di software per migliorare i propri business.

Non c’è da stupirsi se di CRM sul mercato ve ne sono molti: da Salesforce, Hubspot, Pipedrive, per citarne solo alcuni tra i più noti, e non è quindi semplice decidere quale possa effettivamente rispondere alle nostre necessità per affrontare la spesa con consapevolezza.

7 punti da tener presenti sulla tua checklist

Di seguito elenchiamo i punti da tenere in considerazione al fine di scegliere il CRM giusto per la nostra azienda.

  • Abbiamo bisogno di un CRM?

Verifica se hai la necessità di acquistare un CRM, all’inizio può bastare avere un template funzionale di excel per gestire i propri lead. Bisogna quindi valutare la situazione attuale della propria azienda per comprendere se ve ne sia effettivamente bisogno.

  • Obiettivi interni chiari.

Analizza, anche insieme al team, quali sono le necessità che si hanno e quali sono gli obiettivi che il CRM deve aiutarti a raggiungere. Una volta chiari gli obiettivi sarà più semplice stabilire quali funzionalità il CRM dovrà avere. Possono essere obiettivi legati a migliorare i processi di vendita, e quindi segmentare i clienti, monitorare i team, fare previsioni di vendita, gestire le trattative e gli ordini, avere report in maniera facile. Oppure si necessita di un CRM per lanciare soprattutto attività legate al marketing o all’assistenza clienti.

  • Facilità dello strumento.

Uno strumento da utilizzare quotidianamente deve necessariamente avere una buona usabilità ed user experience, per facilitarne l’utilizzo e l’apprendimento nella fase iniziale di onboarding.

  • Sicurezza dei dati.

Il CRM che scegliamo, dovendo salvare una serie di dati personali, deve saper rispondere a tematiche inerenti la sicurezza di questi dati e il rispetto delle norme in tema.

  • Soluzione Cloud.

Il cloud consente alle aziende di non installare nessun software sui propri dispositivi tecnologici e sui propri server, pertanto una soluzione CRM moderna ha bisogno di consentire la scelta del cloud piuttosto che l’on premise. Questa scelta consente l’accesso ad una serie di informazioni da qualsiasi luogo.

  • Versione Mobile.

Come il cloud, anche la versione mobile è necessaria per un CRM di ultima generazione, e consentire alle persone di accedere facilmente alle informazioni da qualsiasi punto.  

  • Facilità di integrazione.

La facilità di integrazione con altri strumenti è fondamentale, in quanto il CRM non è l’unico strumento utile ai fini aziendali, ma quanto più è in grado di connettersi con altri tool più è possibile usufruire facilmente dei dati raccolti.  

In tema di vendita, l’integrazione del CRM con i CPQ, Configure, Price, Quote tool, è molto utile per potenziare le attività di sales ed avere una visione a tutto tondo del passaggio dal lead al processo di vendita fino alla formalizzazione delle offerte. Ad esempio, la soluzione CPQ di Apparound può essere facilmente integrata con una serie di ERP o CRM quali ad esempio Salesforce oppure MS Dynamics, Pipedrive, SugarCRM. 

Non è un elenco esaustivo, ma sono le domande da cui partire affinché riusciamo ad adottare una soluzione completa e adatta a noi. Poi non ci resta che provarne l’utilizzo e verificare se si adatta o meno ai nostri bisogni e alle persone che fanno parte del nostro team.

 

Take away:

  • Il mercato dei CRM è molto ampio sia in termini di domanda che offerta, per questo motivo scegliere quello adatto per la propria impresa può essere complesso.
  • Possiamo aiutarci a scegliere in maniera accurata il CRM giusto a partire dai 7 punti indicati sopra.
  • Il CRM non è l’unico tool utile per chi si occupa dei processi di vendita, per questo motivo scegliere un tool che sappia integrarsi facilmente con altri software è fondamentale.