LinkedIn è diventato negli anni uno strumento molto valido per le aziende, con un bacino di utenza sempre più ampio: sono infatti oltre 675 milioni le persone registrate al social professionale in tutto il mondo. Tramite LinkedIn le aziende possono, infatti, aumentare le possibilità di vendita facendo conoscere il proprio brand ed attuando una strategia di social selling.

Tale strategia è fondamentale se teniamo conto che, secondo il white paper di Frost & Sullivan (The art of social selling with Sales Navigator), “l’era dei contatti freddi e del marketing massivo è finito – bisogna essere dove sono i nostri clienti” e i nostri clienti sono sui social network. Per il mondo aziendale, indubbiamente su LinkedIn.

Uno degli strumenti più importanti di LinkedIn per il social selling è il prodotto Sales Navigator, facente parte del pacchetto Premium di LinkedIn, che prevede un costo mensile. È uno strumento indirizzato ai  sales, principalmente in ottica B2B, che ha come obiettivi finali quello della lead generation.

Come? Il tool consente loro di fare ricerche mirate sui target specifici, avere informazioni approfondite su di essi per riuscire ad essere efficaci nel momento giusto e costruire relazioni con i potenziali clienti.

Sales Navigator ha una serie di funzionalità volte alla lead generation per i venditori. Le principali caratteristiche di Sales Navigator sono l’algoritmo alla sua base e la possibilità di avere degli analytics molto dettagliati sui prospects.

L’algoritmo di LinkedIn: una ricerca intelligente

L’algoritmo di LinkedIn è importante in quanto consente di avere dei suggerimenti su possibili prospect e account. Per poter configurare l’algoritmo con le informazioni giuste, verranno inizialmente richieste informazioni relative alla propria azienda ed ai propri clienti tipo. Oltre ad elaborare feed sulla base di queste informazioni iniziali, l’algoritmo registra anche informazioni relative alla navigazione e le ricerche effettuate dai sales, presentando risultati sempre più accurati. Per poter visualizzare i feed relativi a questa funzionalità sarà necessario cliccare su “Scopri” nel feed.

La ricerca di lead e aziende: i filtri per raggiungere il target giusto

Altra funzionalità molto importante che offre sales navigator è la ricerca che è possibile fare su due fronti, sui lead, ossia i singoli professionisti, oppure sulle aziende target, di cui potrebbero far parte i nostri lead. Questa attività diventa molto precisa in quanto è possibile fare una ricerca avanzata con l’inserimento di una serie di filtri, come le keywords, la zona geografica, l’industry, la funzione aziendale, il livello di seniority, ed altri filtri.

A seguito di una prima ricerca, Sales Navigator permette di restringere ulteriormente il campo ed ottenere informazioni molto specifiche relative al target specifico che ci interessa. Ad esempio, possiamo filtrare, tra i primi risultati, chi già segue la nostra azienda, chi ha dei collegamenti in comune con noi, ed altre informazioni che ci saranno utili per migliorare la nostra attività di vendita.

I risultati delle nostre ricerche possono essere salvati in liste, che è possibile ritrovare nella sezione “Elenchi”, una sorta di agenda commerciale, e in queste liste è possibile effettuare ulteriori ricerche.

Contattare ed ingaggiare facilmente

Una volta create le nostre liste, Sales Navigator offre una serie di funzionalità per contattare le persone senza porre dei limiti, come ad esempio avviene nella versione gratuita di LinkedIn. Inoltre, nella home dei feed è possibile visualizzare tutte le ultime novità relative ai nostri lead, permettendoci di visualizzare gli ultimi loro interessi ed eventualmente iniziare ad interagire con questi per alimentare la relazione.

Inoltre, vi sono altre funzionalità che hanno l’obiettivo di facilitare la connessione con i lead e il lavoro di:

• inviare messaggi anche alle persone con cui non si è in collegamento;
• vedere chi ha visitato il tuo profilo (questo è un vantaggio per un sales perché permette di capire chi è interessato a noi e a quello che stiamo proponendo);
• avere informazioni sui lead, aggiornamenti dei loro profili, come un cambio di lavoro;
• effettuare una ricerca illimitata di profili fino al terzo grado;
• salvare note relative ai profili;
• visualizzare i dati dei lead direttamente in mail.

Conclusioni

Secondo la ricerca di Frost & Sullivan i venditori che utilizzano gli strumenti di Sales Navigator hanno una possibilità molto più elevata di ottenere delle call o incontri con i loro potenziali clienti, e ugualmente maggiori possibilità di riuscire ad ottenere un effettivo accordo commerciale.

Utilizzare il Sales Navigator però non significa solo usufruire delle varie funzionalità, ma avere anche una strategia di contenuti e funnel, che porterà le persone ad avvicinarsi alla tua azienda fino a diventare un lead caldo.

Take away

– LinkedIn Sales Navigator è un tool di social selling che offre funzionalità molto utili per la lead generation

– Utilizzare questo tool consente di usufruire di un algoritmo per avere dei lead targettizzati

– L’utilizzo di Sales Navigator va di pari passo con la strategia di contenuti di LinkedIn aziendale