Nel moderno ecosistema B2B, la vendita indiretta non è più solo una questione di "trasferimento di merce". È una battaglia per la Mindshare (l'attenzione) del partner. Un rivenditore, un distributore o un System Integrator ha spesso dozzine di vendor nel proprio portafoglio. Perché dovrebbe proporre proprio la tua soluzione al cliente finale?
La risposta risiede nella struttura dei tuoi Channel Incentives. Non si tratta semplici "sconti", ma di strumenti di ingegneria comportamentale progettati per allineare gli obiettivi finanziari di un'azienda terza con la tua strategia di crescita.
Gli Incentivi di Canale (Channel Incentives) sono programmi di ricompensa monetaria o non monetaria destinati a partner commerciali terzi (Distributori, Reseller, VAR,MSP). A differenza delle commissioni di vendita diretta (pagate ai dipendenti), questi incentivi hanno una duplice natura:
Aziendale (To the Partner Entity): Sconti, fondi marketing o rimborsi che migliorano il margine dell'azienda partner.
Individuale (To the Partner Rep): Bonus diretti ai venditori del partner per spingere un prodotto specifico (spesso chiamati SPIFF).
Per costruire un programma efficace, bisogna distinguere traincentivi "Back-end" (pagati dopo la vendita) e "Front-end"(supporto prima della vendita).
1. Rebates (rimborsi a consuntivo)
È la forma più potente di incentivo basato sulla performance. Il partneracquista a prezzo pieno (o scontato standard) e riceve un "Cashback"al raggiungimento di obiettivi.
Volume Rebates: "Se fatturi 1M€, ti restituisco il 3%". Semplice, ma premia solo la grandezza, non la fedeltà.
Growth Rebates: "Se cresci del 20% rispetto all'anno scorso, ti do il 5% su tutto il fatturato". Questo è l'incentivo preferito dai CFO perché paga solo se c'è nuova ricchezza.
Product Mix Rebates: Incentiva il partner a vendere non solo il prodotto di punta (commodity), ma anche i nuovi servizi o accessori ad alto margine.
2. MDF (Market Development Funds)
A differenza dei Rebates che sono "premi per il passato", gli MDFsono "investimenti per il futuro". Sono fondi che il vendor mette adisposizione del partner per attività di generazione domanda (Eventi, Webinar,Campagne LinkedIn).
La sfida: Spesso rimangono inutilizzati (Breakage) perché i processi di richiesta sono troppo burocratici. Un portale partner moderno deve rendere l'accesso agli MDF immediato.
3. SPIFF (Sales Performance Incentive Fund)
Sono bonus erogati direttamente al venditore del partner (es. 100€ per ognidemo fissata).
Attenzione: Sono tattici, non strategici. Ottimi per svuotare il magazzino o lanciare un prodotto, ma se usati troppo a lungo diventano una "droga" che uccide la vendita consultiva.
4. Deal Registration (Protezione del Margine)
Non è un pagamento diretto, ma è l'incentivo più apprezzato. Il partner che"registra" un'opportunità per primo ottiene uno sconto extraesclusivo (es. 10% in più rispetto ai concorrenti).
Scopo: Proteggere il partner che lavora alla prevendita dai "box mover" che arrivano alla fine solo per fare il prezzo più basso.
La struttura degli incentivi cambia radicalmente in base almodello di business.
Scenario A: Hardware & Manifattura
Qui il margine è basso e i volumi sono alti.
Focus: Rotazione del magazzino.
Incentivo Chiave: Stocking Allowance. Sconti per chi acquista grandi quantità in anticipo, trasferendo il rischio di invenduto dal vendor al partner.
Trappola: Attenzione al "Gray Market" (mercato grigio). Se gli incentivi sono troppo alti in una nazione, i partner potrebbero comprare lì per rivendere in un altro paese non autorizzato.
Scenario B: SaaS e Cloud (Recurring Revenue)
Qui il valore non è nella vendita iniziale, ma nel rinnovo.
Focus: Customer Success e adozione.
Incentivo Chiave: Non pagate alte commissioni sul primo anno (ACV). Offrite invece percentuali sui Rinnovi e bonus sull'Usage (quanto il cliente usa il software).
La regola d'oro: Incentivate il partner a mantenere il cliente, non solo a portarlo.
Uno dei problemi citati nelle query ("Commonpitfalls") è la complessità. Se un partner deve usare un foglio Excel percalcolare il suo sconto o capire il suo Rebate, venderà il prodotto delconcorrente che è più semplice da preventivare.
L'integrazione di sistemi di Sales Performance Managementall’interno di suite integrate che gestiscono la parte di configurazione delleofferte è la svolta:
Visibilità in Tempo Reale: una volta chiusa la pratica del contratto, il partner visualizza il margine teorico e gli incentivi che sta maturando.
Guided Selling: Il software suggerisce: "Se aggiungi 3 anni di garanzia, sblocchi il livello Gold di rebate". Questo trasforma il venditore medio in un esperto.
Automazione dei Claim: Niente più email con fatture allegate per chiedere i rimborsi. Il sistema traccia la vendita e calcola automaticamente l'incentivo dovuto.
È una questione di tempistica e scopo.
MDF (Prima): Sono fondi prospettici per il marketing. Servono a trovare il cliente.
Rebates (Dopo): Sono premi retrospettivi sul fatturato. Servono a premiare la chiusura e aumentare la redditività del partner.
Non basta guardare il fatturato. La formula corretta è il "Program Yield".
Se state spendendo in MDF ma la pipeline dei partner non cresce, state solo sussidiando le loro spese operative, non investendo.
Il conflitto (Channel Conflict) è il nemico numero uno. Se la vostra forza vendita diretta guadagna di più "rubando" un cliente al partner, il programma fallirà.
Best Practice: "Partner Neutral Compensation". Il venditore interno prende la stessa commissione sia se vende direttamente, sia se vende tramite partner. Questo lo motiva ad aiutare il partner, non a ostacolarlo.
Programmi "Set and Forget": Lanciare un incentivo annuale e non comunicarlo mai. Gli incentivi devono essere ricordati settimanalmente.
Soglie Irraggiungibili: Se il target per il Rebate è troppo alto, il partner si demotiva subito e smette di provarci.
Pagamenti Lenti: Se promettete uno SPIFF, pagatelo entro 30 giorni. Un incentivo pagato dopo 6 mesi non ha alcun effetto psicologico sul comportamento di vendita.
