Sales Force Automation: più produttivi i nuovi venditori

Nonostante il progresso e la tecnologia, nel 2019 esiste ancora il luogo comune secondo cui, per i commerciali, la capacità di vendere dipenda unicamente da una sorta di dote naturale. L’errore, nell’affermazione precedente, è soprattutto nell’avverbio “unicamente”: non si può negare che una certa predisposizione naturale alla comunicazione persuasiva, la capacità di entrare subito in sintonia e la proattività tipica di certe persone abbiano un ruolo importante in fase di trattativa, ma non sono gli unici fattori che spianano la strada verso il successo dell’operazione. Bisogna essere preparati, bisogna conoscere la storia del cliente, anticipare le sue esigenze, conoscere percorsi da affrontare di fronte alle esigenze dell’interlocutore, e soprattutto fare in modo che la maggior parte del proprio tempo lavorativo sia impiegata per vendere e non per gestire un’infinità di operazioni e attività di corredo.

Il concetto di Sales Force Automation (SFA) nasce proprio con l’obiettivo di aumentare la produttività dei commerciali, con un occhio di riguardo per chi svolge da poco questo lavoro e non ha procedure consolidate su cui basarsi: gestire in modo automatizzato operazioni e passaggi fondamentali della pipeline di vendita fa sì che il commerciale non debba perdere tempo prezioso in attività di routine, né si smarriscatra tante attività apparentemente slegate e debba poi trascorrere il tempo rincorrendo le urgenze. Sales Force Automation è un concetto ampio e avvolgente, che non riguarda unicamente la fase di trattativa bensì tutto il workflow di vendita: tipiche funzionalità di SFA sono la gestione puntuale dei lead e dei contatti, comprensiva di tutte le comunicazioni effettuate con i clienti (effettivi o potenziali), l’analisi approfondita delle opportunità di vendita, la gestione dei task, delle agende, degli appuntamenti e strumenti di collaboration e reportistica.

A livello tecnico, il concetto di Sales Force Automation è strettamente collegato a quello di CRM, cioè di Customer Relationship Management, al punto che per molti le due espressioni vengono usate in modo del tutto intercambiabile. Questo, però, non è del tutto corretto, perché nonostante le attività di Sales Force Automation siano solitamente gestite tramite un CRM, esse non rappresentano che una parte delle attività della piattaforma.

Con il CRM non si vende

A questo punto, una domanda è lecita: come si manifesta, in termini pratici, il concetto di Sales Force Automation quando il commerciale si trova di fronte al proprio potenziale cliente? Il CRM, che ha avuto un ruolo essenziale nelle fasi precedenti della pipeline di vendita e l’avrà anche nelle successive, non è più il punto di riferimento del venditore. Qui, per ottenere il massimo livello di efficienza e produttività, lo strumento da usare è un altro: il cosiddetto CPQ, acronimo di Configure, Price, Quote. Anch’esso rientra a pieno titolo all’interno del concetto di automazione delle vendite, poiché si tratta di uno strumento software – solitamente fornito sotto forma di App – che guida il commerciale nella fase di configurazione dell’offerta, con tanto di opzioni permesse, mix particolari, varianti, prezzi, sconti ecc., e alla fine genera un preventivo in forma del tutto automatica: il cliente può prendere tempo o decidere di confermare l’acquisto seduta stante, cosa che provoca la generazione – anch’essa automatica – di un contratto.

Non è un caso che il termine “automatico” ricorra con una certa frequenza: il fatto che la procedura non preveda fasi manuali né la necessità di data entry è il vero punto di forza di queste soluzioni. Perché il tempo è in ogni caso il bene più prezioso e solo l’automazione delle attività di routine può evitare che i commerciali siano costretti a perderne una certa quantità per correggere errori, rettificare, chiedere informazioni in azienda e via dicendo. In più, c’è il fattore semplificazione, che agisce direttamente sulla produttività dei commerciali, specie su chi è alle prime armi: dover unicamente configurare un’offerta, in modo tra l’altro trasparente e interattivo con il cliente, fa sì che il venditore non debba ricordarsi particolari procedure, non rischi di sbagliarle, e questo gli permette di disinteressarsi della questione procedurale – che è gestita in automatico – per concentrarsi sull’aspetto più importante delle vendite: la costruzione di un rapporto di fiducia con il buyer.

Strumenti e strategie per aumentare le performance di vendita
Apparound Team
Apparound nasce nel 2008 a Pisa, in Toscana. Azienda italiana del settore IT che propone al mercato una soluzione innovativa volta a digitalizzare i processi di vendita. La soluzione, basata su tecnologia cloud, supporta il venditore durante l’intero il ciclo di vendita: dalla presentazione del materiale di marketing sotto forma di contenuti digitali (brochure, video, ecc.), alla configurazione dell’offerta, per arrivare alla chiusura della trattativa con la raccolta dell’ordine mediante firma elettronica. Il tutto in estrema semplicità con il solo utilizzo di un tablet o smartphone, o in alternativa mediante Web Client.