Marketing 4.0: come sta cambiando il rapporto tra venditori e clienti

Marketing 4.0

La trasformazione digitale, i big data e la sempre maggiore pervasività di Internet come strumento d’uso quotidiano hanno modificato il rapporto tra aziende e clienti, avvicinandoli moltissimo rispetto a un tempo. Oggi il ‘marketing 4.0’ ha a disposizione armi estremamente affilate per la generazione di lead e, soprattutto, per accompagnarli in modo efficace lungo tutto il customer journey, che spesso e volentieri avviene online. Oggi, infatti, chi si occupa di marketing non ha semplicemente a disposizione molti strumenti, ma può anche accedere a una grande quantità di dati e veicolare messaggi puntuali e personalizzati verso target precisi.

In che modo, dunque, le nuove strategie di marketing basate sui dati, influenzano e modificano il classico rapporto tra venditore e cliente? Semplice: a differenza di quello che succedeva in passato, in cui le strategie erano meno precise e ‘data driven’, oggi il venditore ha a disposizione molte informazioni in più sul potenziale cliente e sulla base di queste è in grado di intercettarne i bisogni, definendo di conseguenza la tecnica di vendita più efficace.

Dal punto di vista speculare, strategie di comunicazione e marketing mirate, aumentano anche la preparazione del cliente, ulteriore motivo che dovrebbe spingere i commerciali a rivedere le tecniche di vendita e le modalità di gestione delle trattative. Oggi il commerciale si trova a interagire con potenziali clienti che sono – eccezioni escluse – preparatissimi: un po’ perché hanno già cercato soluzioni online o perché costantemente incalzati dai competitor, ma anche perché l’attività di marketing di tante aziende ha fatto arrivare loro messaggi finalizzati proprio alla vendita di quel prodotto o servizio.

 

Marketing e vendite, due facce della stessa medaglia

Se in azienda – cosa tutt’altro che scontata – c’è allineamento informativo tra le divisioni, adottare strategie di marketing evolute si tramuta in un vantaggio ai fini delle vendite e pone l’azienda un passo avanti rispetto ai competitor.

Usando tutto l’arsenale di strumenti e strategie di cui dispone, il marketing cerca di acquisire il maggior numero di informazioni rilevanti e di portare il lead più avanti possibile nel customer journey; poi, il commerciale si presenta preparatissimo all’appuntamento, sa con precisione come gestire la trattativa e può incarnare il noto venditore proattivo. Infatti, solo conoscendo le esigenze del potenziale cliente e le criticità che si potrebbero verificare durante il ciclo di vendita è possibile – per l’agente di commercio – porsi come consulente fidato, come colui che è lì per risolvere un problema e semplificare la vita di entrambi.

Il rapporto tra venditore e potenziale cliente è dunque cambiato moltissimo anche in conseguenza dell’evoluzione del marketing: oggi per avere successo bisogna essere veloci, rapidi, prospettare poche ipotesi ma buone e porsi come soluzione a un problema. Perché il cliente di oggi non ha tempo da perdere, non ama attendere e gli si deve dare una soluzione rapida; il rapporto è diverso, ma una forza commerciale preparata non lo troverà più “complicato” di un tempo.

Se però in azienda l’allineamento tra marketing e commerciale non c’è (o è imperfetto), la situazione si complica sotto diversi punti di vista: innanzitutto a livello informativo, cioè il venditore non ha a disposizione tutte le informazioni di cui avrebbe bisogno per proporre una tecnica di vendita efficace. Inoltre, a causa dell’incapacità del marketing di fornire ai commerciali materiali aggiornati non è possibile comunicare le offerte al momento giusto. Anche in questo caso il marketing avrebbe potuto contribuire a modificare il rapporto tra venditori e clienti, e i risultati per l’azienda sarebbero stati decisamente meno favorevoli.

In piena era di marketing 4.0, di fusione tra esperienze online e offline, centralità delle community e di marketing omnichannel, il successo passa anche (qualcuno direbbe, soprattutto) dalla capacità del marketing di preparare il terreno per la forza vendita. E qui, organizzazione aziendale a parte, anche la tecnologia ha un suo ruolo: se il marketing è in grado di supportare, grazie a una piattaforma online centralizzata, la rete vendita con dati approfonditi, materiali aggiornati e tante informazioni puntuali, il successo è un’opzione sempre più probabile.

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Apparound Team
Apparound nasce nel 2008 a Pisa, in Toscana. Azienda italiana del settore IT che propone al mercato una soluzione innovativa volta a digitalizzare i processi di vendita. La soluzione, basata su tecnologia cloud, supporta il venditore durante l’intero il ciclo di vendita: dalla presentazione del materiale di marketing sotto forma di contenuti digitali (brochure, video, ecc.), alla configurazione dell’offerta, per arrivare alla chiusura della trattativa con la raccolta dell’ordine mediante firma elettronica. Il tutto in estrema semplicità con il solo utilizzo di un tablet o smartphone, o in alternativa mediante Web Client.