Tecniche di vendita: i cinque errori da evitare!

Il mondo delle vendite è stracolmo di statistiche, dati e numeri che, come spesso accade, sono preziosissimi per comprendere l’essenza di una professione. Per esempio, il famoso Principio di Pareto applicato alle vendite ci spiega che il 20% dei commerciali genera l’80% delle vendite. Questo dipende da un’infinità di fattori: tipo ed entità dei clienti, capacità di costruire un rapporto di fiducia che è fondamentale per portare a casa i risultati, preparazione, strumenti adeguati e motivazione, fattore quest’ultimo tutt’altro che trascurabile. Infatti, alcune statistiche affermano che quasi il 50% dei commerciali non faccia questo mestiere per scelta: ciò rappresenta, al di là delle gratificazioni che il lavoro può fornire, un freno importante alla motivazione, che poi si può tradurre in risultati al di sotto del potenziale. Altri aspetti determinanti per il successo di un venditore sono le attitudini personali e l’impiego più o meno corretto delle tecniche di vendita, che non saranno una scienza esatta ma conoscerle e applicarle in modo corretto può fare la differenza.

Nel 2019, vendere non è necessariamente più difficile rispetto a un tempo, ma di sicuro è un’attività diversa. Perché il cliente/buyer è molto più informato, conosce alla perfezione il suo problema e ha anche un’idea più o meno completa delle soluzioni. È ‘assediato’ dai competitor, ha pochissimo tempo a disposizione e cerca qualcuno che gli dia soluzioni rapide, veloci ma anche efficienti e personalizzate. Questo comporta una revisione completa delle tecniche di vendita rispetto a modalità più tradizionali di presentazione dei prodotti, dei servizi e configurazione dei preventivi in funzione delle esigenze dell’interlocutore. Considerando il modello B2B, ‘conquistare’ un buyer e portare a casa la vendita significa essere capaci di andare oltre la propria attività e porsi come consulente a 360°, che anticipa le esigenze del suo interlocutore, previene potenziali colli di bottiglia del processo e ha già la soluzione a portata di mano, dimostrando di conoscere il prodotto, gli ambiti di utilizzo, il mercato e, perché no, anche i meccanismi aziendali d’acquisto.

Tecniche di vendita: cosa non fare

Parlando di tecniche di vendita ci si trova spesso di fronte a lunghi elenchi di cose ‘da fare’ per rendere fluida la trattativa, predisporre il cliente all’acquisto e poi finalizzare l’azione con la firma del contratto. Il fatto, però, è che ogni vendita è diversa dall’altra e la tecnica di relazione e comunicazione adottata con un buyer potrebbe non funzionare con il successivo. Ferma restando la necessità di rivedere il rapporto col cliente in funzione di quanto appena esposto, è quindi più semplice soffermarsi su ciò che ‘non va fatto’ piuttosto che sugli aspetti positivi. Da notare, prima di esaminare cinque errori tipici in dettaglio, che molti di questi potrebbero essere evitati con l’ausilio dei giusti strumenti tecnologici di supporto.

  1. Atteggiamento solo ed esclusivamente ‘reattivo’
    Visto che rispondere adeguatamente alle necessità del cliente è ciò che fa la differenza, avere la risposta giusta al momento giusto non può che essere un vantaggio ai fini pratici. Ma per massimizzare le possibilità di vendita e conquistare la fiducia del buyer si deve andare oltre: bisogna anticipare le sue esigenze, calarle nel contesto aziendale e fornire soluzioni che non si limitino al perimetro del prodotto ma considerino il mercato, i processi aziendali e l’attività nel suo complesso. Il buyer non si aspetta un coinvolgimento così ampio da parte del venditore, è colpito dalla sua proattività e finisce per considerarlo un partner prezioso. Con queste premesse, giungere al contratto è decisamente più semplice.
  2. Complicare il processo
    Il processo attivo di vendita, dal primo contatto col cliente alla firma del contratto, deve essere più rapido e fluido possibile perché i buyer non hanno tempo da perdere. Se ci si avvale di quello che viene definito disco di vendita, bisogna fare in modo che la procedura sia semplice, rapida e vada dritta al punto: non si vende un prodotto ma la soluzione a un problema, o meglio ancora l’expertise di chi ha già affrontato lo stesso processo con ottimi risultati. La tecnologia aiuta molto: avere tutti i materiali marketing aggiornati all’interno della stessa applicazione (presentazioni, video e brochure) non solo rende più semplici i ‘movimenti’ rispetto alla modalità tradizionali (ancora fortemente legate ai supporti cartacei), ma fluido e rapido il processo.
  3. Usare strumenti obsoleti
    Brochure di carta che potrebbero non essere aggiornate, preventivi e contratti cartacei su cui riportare i dati a mano, telefonare in azienda diverse volte per farsi autorizzare particolari percentuali di sconto, confermare al cliente preventivi che poi non vengono confermati dalla direzione commerciale e molto altro. Se si rimane ancorati alla dotazione tradizionale si rischia di complicare a dismisura una trattativa, dover rimandare la chiusura diverse volte e lasciar libero il campo all’inserimento di un competitor. Soluzione: la tecnologia, ovvero strumenti di gestione integrata del ciclo di vendita.
  4. Pressioni eccessive
    Ai clienti piacciono i venditori proattivi e quelli che non fanno perdere tempo. Ma, al tempo stesso, non amano quelli che disturbano di continuo col proposito di far avanzare il processo di vendita il più rapidamente possibile. Ci vuole un giusto equilibrio: anche qui, uno strumento che tenga traccia dello stato delle trattative può essere molto, molto utile.
  5. Cercare di vendere tutto a tutti
    Questa è una regola aurea, che prescinde dalla dotazione tecnologica e dalle attitudini personali. Cercare di massimizzare i risultati creando artificialmente un bisogno non funziona in un mondo in cui le informazioni arrivano da mille fonti diverse e con una rapidità impressionante. Bisogna intercettare le necessità “vere” del cliente, fare proprie le sue esigenze e risolvergli un problema.
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Apparound Team
Apparound nasce nel 2008 a Pisa, in Toscana. Azienda italiana del settore IT che propone al mercato una soluzione innovativa volta a digitalizzare i processi di vendita. La soluzione, basata su tecnologia cloud, supporta il venditore durante l’intero il ciclo di vendita: dalla presentazione del materiale di marketing sotto forma di contenuti digitali (brochure, video, ecc.), alla configurazione dell’offerta, per arrivare alla chiusura della trattativa con la raccolta dell’ordine mediante firma elettronica. Il tutto in estrema semplicità con il solo utilizzo di un tablet o smartphone, o in alternativa mediante Web Client.