Tante trattative di vendita, rapide e e con chiusura immediata. Questo non è l’obiettivo “ideale” di ogni direzione commerciale, ma un risultato concretamente raggiungibile. Anche se nella maggior parte dei casi, il tempo medio di chiusura di un deal con un nuovo cliente va dai 4 ai 6 mesi, con una quota considerevole che si protrae ben oltre l’anno.

Posto che ogni trattativa è una realtà a sé, sono diverse le innovazioni tecnologiche che concorrono ad accorciare la tortuosa la strada della vendita di vendita, tra cui l’automazione e la firma elettronica. Nonostante questo, il fatto che il ruolo del venditore sia cambiato nel corso degli anni e che pochi, per resistenza al cambiamento o mancanza di strumenti adeguati, abbiano accettato il cambiamento ha determinato un rapporto col cliente da rivedere alla fonte.

Conquistare il cliente

Affinché la vendita si perfezioni in tempi rapidi e non si tramuti in una trattativa estenuante, il cliente va ‘conquistato’. E quindi diventa essenziale far percepire correttamente il proprio ruolo e le proprie competenze. Oggi ci si trova di fronte buyer stra-informati, che conoscono molto bene i problemi della propria azienda ma spesso anche le soluzioni e sono sempre meno inclini a concedere fiducia. Il commerciale non deve quindi essere percepito come colui che propone solo prodotti o servizi ma come un professionista che accompagna il cliente verso il suo obiettivo. Deve essere il consulente fidato, la risorsa fondamentale per raggiungere un risultato, eliminare una criticità, traguardare il successo.

Una trattativa di vendita efficace è tecnologica

Posto che nel tema si mescolano competenze, attitudini e abilità squisitamente personali, la tecnologia ha ormai un ruolo fondamentale nel processo di ‘conquista’ del cliente. Se ieri per suggerire la percezione corretta si dice fossero sufficienti un vestito elegante e una bella macchina, oggi non è più così. Che impressione può fare, infatti, un commerciale che si presenta alla trattativa di vendita con cataloghi monumentali, che compone a mano le offerte, telefona in sede per conoscere la giacenza di un certo prodotto o per ricevere materiale informativo extra? Il buyer percepisce subito scarsa organizzazione, metodi antiquati e, in casi estremi – perché gli errori sono dietro l’angolo – anche poca professionalità. Tra proposte, quotazioni, rettifiche, controproposte e magari qualche errore, la trattativa diventa lunga ed estenuante, ed è qui che il buyer volge altrove il suo sguardo. Perché il fattore tempo è basilare: se il consulente che ho di fronte non può risolvere il mio problema in tempi brevi, perché dovrei portare avanti la trattativa?

Strumenti all-in-one per la trattativa di vendita

Con gli strumenti giusti, la possibilità di accelerare la trattativa di vendita e concludere il deal in tempi brevi diventa estremamente più elevata. Una soluzione digitale all-in-one per la forza vendita è la vera svolta: potendo gestire tutto il ciclo di vendita in un solo ambiente, accelera infatti enormemente il lavoro del commerciale. Quest’ultimo non è più costretto a usare decine di strumenti diversi, e può offrire al cliente professionalità, solidità aziendale e, non per ultimo, trasparenza. A livello percettivo, infatti, c’è una differenza enorme tra un commerciale che compila quotazioni a mano e si informa al telefono e uno che è aggiornato su tutto. Il secondo può accompagnare efficacemente il proprio prospect nel processo di composizione dell’offerta, che avviene sotto i suoi occhi. Bastano due tocchi sul tablet per modificare una configurazione preimpostata e il preventivo è pronto, con la massima trasparenza. Il risultato è un’accelerazione immediata di tutto il processo e soprattutto della trattativa di vendita. Di fronte a una persona preparata, che si pone nel modo giusto, ha tutte le risposte alle mie esigenze, ha sotto controllo tutto il processo e non si perde tra mille documenti diversi ed errori vari, perché temporeggiare?

Chiudere rapidamente la trattativa di vendita

C’è un momento in cui il commerciale percepisce di essere a un passo dal chiudere la vendita: bisogna finalizzare. Il tempismo resta un’arma fondamentale. Anche perché, nelle maglie di una trattativa fin troppo diluita potrebbe sempre infilarsi il competitor di turno, facendo saltare tutto. Ecco dunque un altro motivo per valutare una piattaforma tutto-in-uno per la forza vendita. Invece di compilare a mano un contratto cartaceo, che oltre ad essere molto old fashioned porta con sé il solito rischio di imprecisioni e una dilatazione dei tempi, meglio valutare l’impiego della firma elettronica e chiudere senza attese. C’è una bella differenza tra un contratto cartaceo, che poi va pure inserito a mano nel gestionale, e una piattaforma all-in-one. Quest’ultima, infatti, genera automaticamente un contratto sulla base del preventivo approvato, lo registra nel gestionale, lo archivia e gli dà valore previa firma elettronica apposta sul dispositivo del commerciale (solitamente un tablet, ma anche smartphone o PC con display touch). Oltre alla spinta sull’acceleratore, qui ci sono tutti i vantaggi derivanti dall’assenza di errori e dalla trasparenza di tutto il processo.

 

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