La fase di sales prospecting è cruciale per tutta la nostra strategia di vendita ed è anche molto complessa, dobbiamo essere in grado di identificare i prospect che hanno realmente bisogno del nostro prodotto o servizio per risolvere i loro problemi. È solo questo tipo di clienti che fornisce un valore a lungo termine maggiore rispetto a coloro che, dopo aver concluso un affare con noi, non decidono di proseguire una relazione commerciale. Qual è quindi il miglior modo per individuare questi prospect?

Metodologie per i nostri commerciali

In qualità di direttori commerciali dobbiamo assicurarci che il processo che seguono i nostri venditori sia simile al seguente:

  1. Fare ricerca focalizzata

    L’aspetto più importante della Sales Prospecting è la ricerca: i venditori devono assicurarsi di individuare i prospect, capire i loro bisogni e offrire loro valore aggiunto attraverso il prodotto o il servizio della tua azienda.

    I principali obiettivi di questa fase sono:

    • Determinare se il prospect individuato è corretto.
    • Qualificare e iniziare a dare priorità ai vari prospect in base alla grandezza dell’opportunità e al valore della possibile relazione da instaurare nel tempo.
    • Trovare il modo per sviluppare una connessione attraverso la costruzione di relazioni stabili e lo sviluppo della fiducia.
  2. Stabilire i gruppi prioritari

    Classificare i nostri prospect in base alla priorità può far risparmiare tempo ai nostri venditori e può aiutarli ad organizzarsi meglio.

    Nonostante il fatto che la classificazione varierà per ogni tipo di organizzazione di vendita, se non per ogni venditore, l’idea principale è quella di creare alcuni cluster di prospect classificati in base alla loro probabilità di acquistare, in modo da concentrarsi su un cluster alla volta a seconda delle priorità.

    Le dimensioni qualificanti che utilizzano i principali software di lead management sono il valore dell’opportunità di acquisto del prospect (espresso in un numero da 0 a 100) e l’importanza della relazione commerciale all’interno del processo di vendita (espresso in percentuale).

    Il processo consiste nel classificare i prospect in una scala che va da 0 a 100 e, moltiplicando le due dimensioni qualificanti, otterremo un punteggio basato sulla priorità di ogni singolo prospect.

  3. Preparare l’offerta

    L’obiettivo di questa fase è raccogliere informazioni approfondite sui nostri prospect al fine di affinare il nostro raggio d’azione per l’outbound prospecting.

    È fondamentale determinare ciò che interessa ai nostri prospect per poi trovare un motivo per connetterci con loro, ovvero capire le tematiche di interesse che collegano la tua impresa ai prospect.

    In questa fase può essere utile creare una mappa decisionale per delineare le opzioni e gli obiettivi finali del nostro prospect, confrontandole con quelle delle personas.

  4. Contattare in maniera diretta

    Che sia una telefonata o una mail, il messaggio dovrà essere altamente adattato e “customizzato”, tenendo conto del contesto del prospect.

    Ecco alcuni suggerimenti da condividere con i tuoi venditori:

    • Fare riferimento a un problema specifico che il prospect sta riscontrando con una soluzione specifica.
    • Rimanere pertinenti e aggiornati, assicurandosi che il problema del prospect sia ancora rilevante.
    • Utilizzare un tone of voice empatico ed umano.
    • Fornire delle informazioni di valore.

Le strategie tra inbound e outbound prospecting

Per riuscire ad avvicinarci ai nostri potenziali clienti possiamo prevedere due strade: quella dell’outbound prospecting e quella del’inbound prospecting.

La principale differenza tra le due strategie consiste nella diversa modalità d’inizio del processo di vendita: con l’inbound prospecting è il potenziale cliente che fa il primo passo, con una ricerca, la lettura di un articolo, la partecipazione a un webinar o una chiamata a scopo informativo, mentre nell’outbound è un consulente di vendita che contatta per primo il prospect.

Ma ha ancora senso scegliere tra un approccio o l’altro? Ad oggi quello che sembra abbia più efficacia è decidere come integrarli in maniera corretta: la metodologia di inbound prospecting, integrata ad un approccio minore e attraverso alcune tattiche outbound, come cold calling e cold outreach, può risultare tra le soluzioni più efficaci.

Questo perché il nostro mondo è caratterizzato da infinite informazioni facilmente reperibili, ogni volta che vogliamo, per cui, prima di prendere una decisione di acquisto, ci affidiamo al passaparola, agli amici e ai social media, al rating dei precedenti clienti, a report e raccomandazioni degli analisti online o ancora ad articoli dei media.

Prima ancora che un venditore abbia la possibilità di contattare un prospect, egli è quindi già a metà del processo di vendita e, nonostante questo, molti venditori, continuano a fare cold calling come se gli acquirenti non avessero consapevolezza. Secondo uno studio della Baylor University, prima di ottenere un appuntamento qualificato, i venditori esperti si aspettano di fare, in media, 7,5 ore di cold calling.

Al giorno d’oggi è necessario quindi che le aziende e i rappresentanti prestino maggiore attenzione agli acquirenti, studiando a fondo il loro contesto e comprendendo chi sono e di cosa hanno bisogno.

Le aziende che utilizzano l’inbound prospecting, integrato all’outbound prospecting, sono meglio posizionate e ottengono maggiore profitto. È importante citare il caso di IBM che, nel 2016, aveva aumentato le vendite del 400% dopo aver implementato il programma di Inbound sales.

Il sales prospecting, oltre che portare un prospect più in profondità all’interno del funnel di vendita, può essere un’esperienza positiva sia per i rappresentanti di vendita, sia per i potenziali clienti, i quali, se il processo sarà svolto in maniera corretta ponderando inbound e outbound prospecting, creerano una situazione “win-win” per entrambe le parti, ponendo le basi per uno scambio di valore e una relazione commerciale stabile.

Takeaway

  • Trovare lead e prospect che hanno realmente bisogno del tuo prodotto o servizio fornisce un valore a lungo termine maggiore rispetto a coloro che, dopo aver concluso un affare con noi, non decidono di proseguire una relazione commerciale.
  • Il processo più efficace per il sales prospecting prevede 4 fasi principali: la ricerca di prospect qualificati, la definizione dei gruppi prioritari di prospect, la preparazione delle offerte sulla base delle caratteristiche dei prospect e il contatto diretto, umano ed empatico.
  • I venditori non dovrebbero scegliere tra inbound e outbound prospecting, ma piuttosto come integrarli in maniera corretta: la metodologia di inbound prospecting, integrata alle tecniche di outbound, come cold calling e cold outreach, può risultare tra le strategie migliori.