Da mesi ci interroghiamo sui cambiamenti che la pandemia da Covid-19 sta apportando all’economia e al mondo delle vendite in particolare. Lo vediamo sotto i nostri occhi: i team di sales, abituati a muoversi e a incontrare tante persone, hanno dovuto sperimentare lo smart selling, rimodulando l’approccio classico alla vendita. Molti non erano o non sono ancora preparati a far fronte a questi cambiamenti, ma hanno dovuto comunque reinventare il modo in cui vendono.
Di fatto i cambiamenti in atto stanno spingendo a una trasformazione tale che in parte ci chiede di fare un reset o quanto meno ci porta a chiederci se e cosa dobbiamo cambiare anche nel nostro reparto Sales.
Quali sono le trasformazioni di cui dobbiamo tener conto sia in ambito Sales che come business tout court per non rimanere indietro?
«In questi tempi di cambiamento e di maggiore incertezza, i consumatori hanno bisogno più che mai di aiuto per valutare le tante opzioni disponibili durante le caotiche fasi centrali del percorso di acquisto». (thinkwhitgoogle.com)

I bisogni dei nostri clienti sono sempre gli stessi?

Facciamoci, prima di tutto, questa domanda. Inevitabilmente scopriremo che stanno emergendo nuove esigenze tra i consumatori, che rimarranno tali o si trasformeranno ancora, ma non torneranno come prima della pandemia. È necessario tenerlo a mente, per poter far sì che le nostre soluzioni restino al passo e tengano conto di ciò che sta accadendo. Bisogna aggiornare le nostre strategie e le nostre offerte in base ai nuovi bisogni emersi.
La pandemia ha cambiato le abitudini dei consumatori: alcune decisioni di acquisto sono diventate molto più rapide e “di pancia”, perché condizionate dai meccanismi indotti dalla sensazione di scarsità e urgenza; altri processi decisionali invece, soprattutto nel mondo B2B, sono diventati ancora più lenti e complicati, perché la sensazione di insicurezza rende più indeciso, e quindi più cauto, l’acquirente.
Se i consumatori devono affrontare una situazione di incertezza senza precedenti, le aziende devono guadagnarsi la loro fiducia, e il venditore deve trasformarsi in un consulente durante tutto il processo decisionale.
Per aiutare i team sales, è necessario dare loro più informazioni sul mercato di riferimento: nuovi insight e più feedback dai clienti.

Qualità e non quantità: focalizzarsi sui lead migliori

In un periodo in cui c’è molta incertezza è consigliato:

  • focalizzarsi su pochi lead qualificati e non su una grande quantità di lead;
  • assicurarsi che le offerte non abbiano intoppi provocati dalla situazione che stiamo vivendo;
  • verificare che siano i venditori più bravi a lavorare sui lead più importanti;
  • misurare l’andamento in quest’era digitale attraverso la definizione dei giusti KPI.

Venditori perennemente connessi: il tempo del digital first?

La connessione online ha ricevuto una forte spinta. Molti di noi si sono abituati a lavorare online, le video conferenze sono entrate nella quotidianità sia lavorativa che privata, e, da parte loro, i venditori non percorrono più chilometri e chilometri
per raggiungere i prospect…
Sì, stiamo andando verso un’era “digital first”, e le imprese devono essere pronte, pronte a dare ai venditori tutti gli strumenti di cui hanno bisogno:

  • tool per le video conferenze;
  • un cloud sicuro e altri supporti per il lavoro da remoto;
  • soprattutto tool sviluppati per facilitare le vendite (consultazione di cataloghi digitali da qualsiasi luogo, gestione dei processi di vendita, generazione e firma del contratto).

Tutti questi strumenti creano anche un rapporto di virtual interaction con il cliente, e i venditori devono essere abilitati a utilizzarli, per essere più
flessibili.

Lesson learned

L’economia e il mondo Sales stanno cambiando e stanno cambiando i bisogni dei clienti: adattiamo le nostre strategie di vendita a questi nuovi bisogni.
Il “Digital first” sta diventando sempre più una realtà, e implica molti cambiamenti per le aziende.
Creiamo relazioni di valore con i nostri lead e focalizziamo l’attenzione sui lead principali: in questo momento può essere la strategia giusta.