In che modo la vendita digitale può migliorare il rapporto tra buyer e venditore spianando la strada alla vendita? Tutto sta nel comprendere le dinamiche del delicato rapporto tra le parti, che si può sintetizzare con un dato: secondo gli analisti di Forrester, la percentuale di buyer B2B che preferisce cercare online le risposte ai propri quesiti, piuttosto che consultare un venditore, è recentemente passata dal 53% al 68%. I motivi sono diversi: da un lato c’è l’inevitabile ‘bombardamento informativo’ tipico dell’era di Internet e delle connessioni mobile che rendono chiunque raggiungibile dai messaggi delle aziende. Dall’altro, tuttavia, ci sono anche una serie di limiti – non fisiologici – legati proprio all’interazione tra il cliente e il venditore.
Il rapporto cliente-venditore all’epoca della vendita digitale
L’interazione tra le parti è fondamentale, perché se manca è impossibile sviluppare quel rapporto di fiducia che aumenta in modo considerevole le possibilità di successo. Generare interazione è il risultato di diversi fattori. Da un lato ci sono le soft skill personali, poi le tecniche di vendita rivolte proprio a questo scopo, e infine c’è la tecnologia. Per quanto concerne le tecniche, si può introdurre il discorso dell’approccio proattivo, ovvero la capacità del venditore di anticipare le esigenze del buyer e risolvere per tempo criticità legate all’adozione del prodotto. In più, è fondamentale rivolgersi al cliente con l’intenzione di risolvergli un problema, non di vendergli un prodotto. Ma l’elemento più importante è basare il rapporto sulla totale personalizzazione dell’offerta. Questo è il punto cardine che influenza l’interattività del rapporto. I clienti perdono infatti interesse nei confronti di offerte che ritengono non rilevanti per la propria azienda. Quindi, è compito del venditore preparare non solo una proposta ‘custom’ indirizzata verso esigenze specifiche, ma anche tutti i materiali necessari per supportarla, dalle brochure alle presentazioni.
Vendita digitale e interattività
Sulla necessità di personalizzare l’offerta e – soprattutto – nell’intero rapporto col buyer si scorge l’importanza della tecnologia, perché tech e digitale sono interattivi per definizione. Di fronte al cliente, avvalersi di uno strumento di vendita integrato è un passo avanti enorme. Non si tratta solo di eliminare errori, accelerare i processi ed eseguirli con professionalità, ma anche di costruire un rapporto col cliente efficace e, appunto, interattivo.
I materiali per venditori
Il punto di partenza della vendita digitale sono i materiali di supporto alle vendite. Se il processo si basa su strumenti adeguati, il venditore ha sicuramente la possibilità di mostrare al cliente cataloghi digitali, ma soprattutto notizie rilevanti sul prodotto o sulle modalità di utilizzo. Molto interessanti sono anche le brochure interattive, che permettono al cliente non solo di scoprire e approfondire il prodotto, ma anche di collegarlo all’azienda e alle sue attività. In pratica, la vendita digitale gli permette di meglio il suo potenziale fornitore con l’ausilio di video, presentazioni (personalizzate) e pagine web. Il tutto può essere integrato con un po’ di sana improvvisazione basata su news rilevanti, case studies e infografiche, magari realizzate ad hoc o semplicemente pubblicate in rete. Stimolare la curiosità del buyer è senza dubbio il primo passo per dare dinamicità e interattività al rapporto, su cui poi costruire un legame duraturo basato sulla fiducia.
Vendita digitale e configurazione delle offerte
I processi di vendita digitali donano interattività al rapporto coi clienti anche – e soprattutto – nella fase di configurazione delle offerte, che per definizione devono essere personalizzate. Ma, un conto è basarsi su uno schema tradizionale in cui il venditore, ascoltate le esigenze del cliente, configura l’offerta e gliela sottopone sotto forma di preventivo oppure gli elenca le opzioni. Un altro conto – ben diverso – è configurarla assieme. In questo modo si permette al potenziale cliente di osservare, con la massima e assoluta trasparenza, tutte le opzioni permesse dal sistema e, soprattutto, interagire nella formazione di quello che sarà, a tutti gli effetti, un preventivo creato su misura. Così facendo, entrambe le parti contribuiscono al successo dell’operazione e creano un legame che potrebbe non solo portare alla vendita in modo agevole, ma offrire numerose opportunità di business in futuro.
