Nel settore delle telecomunicazioni, la pressione competitiva e l’evoluzione delle offerte commerciali stanno mettendo a dura prova i processi di vendita tradizionali. Le aziende si trovano a gestire cataloghi multiservizio in continua evoluzione, campagne promozionali a scadenza rapida, canali di vendita eterogenei e clienti sempre più esigenti. In molti casi, la forza vendita opera ancora con strumenti manuali, documenti cartacei o sistemi non integrati, rallentando la chiusura dei contratti e aumentando il rischio di errori e inefficienze.
In questo contesto, le opportunità di crescita vengono spesso frenate dalla complessità operativa: preparare un’offerta personalizzata richiede tempo, aggiornare i venditori sulle novità è difficile, gestire gli incentivi commerciali diventa un’impresa. Il risultato? Un processo di vendita lungo, costoso e poco scalabile, che ostacola la capacità delle aziende di adattarsi rapidamente al mercato.
Ma lo scenario sta cambiando. La trasformazione digitale sta finalmente investendo anche il mondo sales, offrendo strumenti concreti per semplificare, automatizzare e potenziare ogni fase della vendita. Soluzioni moderne – come configuratori d’offerta, piattaforme per la gestione dei contenuti e sistemi di performance management – stanno aiutando le aziende Telco a trasformare la complessità in vantaggio competitivo.
In questo articolo analizziamo le principali sfide commerciali che affrontano oggi le aziende di telecomunicazioni e media, e mostriamo come le tecnologie di nuova generazione possano contribuire ad aumentare efficienza, velocità e redditività dell’intero processo di vendita.
Nonostante gli investimenti in tecnologie di rete e customer care, i processi commerciali delle aziende Telco restano spesso ancorati a logiche tradizionali. Il risultato è una macchina di vendita lenta, disallineata e difficile da scalare, che fatica a tenere il passo con l’evoluzione delle offerte e dei comportamenti d’acquisto.
Di seguito analizziamo le principali criticità che ostacolano la crescita commerciale nel settore Telco & Media, con uno sguardo operativo ai punti di frizione più ricorrenti.
Offerte complesse, listini instabili, margini sotto pressione
I modelli di offerta Telco si basano sempre più su pacchetti multiservizio – voce, dati, TV, cloud, IoT – combinabili in logiche personalizzate per segmento, canale o durata contrattuale. A questa complessità si aggiungono le continue modifiche a listini, promozioni e condizioni commerciali. In assenza di strumenti strutturati, i venditori sono costretti a gestire manualmente configurazioni, prezzi e bundle, con il rischio di incoerenze, errori di margine o offerte fuori policy. Il risultato? Tempi lunghi per finalizzare una proposta, aumento delle rettifiche post-vendita e perdita di opportunità.
La creazione di un’offerta spesso coinvolge più dipartimenti – marketing per i listini, product per le specifiche tecniche, finance per le approvazioni – ma le informazioni viaggiano su canali non integrati (Excel, mail, documenti offline). Questo allunga il ciclo di preventivazione e aumenta la probabilità di errori, duplicazioni o incoerenze tra canali. In contesti dove la rapidità di risposta fa la differenza tra vincere o perdere una trattativa, la mancanza di un processo integrato si traduce in un grave svantaggio competitivo.
L’inserimento manuale dei dati e l’assenza di integrazione tra CRM, configuratori, sistemi di pricing e documenti contrattuali generano errori che impattano direttamente su marginalità e customer experience. Le configurazioni non valide, i costi una tantum dimenticati, gli sconti applicati in modo arbitrario o fuori policy sono sintomi di un processo destrutturato. A tutto questo si aggiungono le difficoltà nella gestione delle approvazioni o nella tracciabilità dei cambiamenti, che rendono più fragile il controllo commerciale e finanziario.
Il marketing produce continuamente nuovi materiali promozionali, campagne di lancio o iniziative di up-sell, ma la rete vendita – interna o indiretta – spesso non riceve i contenuti aggiornati in tempo, oppure non ha strumenti per sfruttarli efficacemente nel dialogo col cliente. Questo disallineamento compromette la coerenza della comunicazione commerciale e riduce l’impatto delle azioni marketing. In store, nei call center o nella vendita diretta, il rischio è che ogni venditore agisca secondo criteri diversi, con un’esperienza cliente disomogenea.
L’offerta Telco cambia rapidamente: nuovi piani tariffari, nuovi servizi digitali, aggiornamenti normativi (roaming, privacy), rimodulazioni. La formazione tradizionale – basata su corsi frontali o manuali – non riesce a tenere il passo. I venditori, soprattutto nei canali indiretti o nella forza vendita esterna, restano spesso privi di aggiornamenti puntuali, con impatto negativo sulla loro efficacia e sulla capacità di valorizzare l’offerta. Una rete vendita non aggiornata è una rete meno produttiva, più lenta e meno autonoma nel gestire le obiezioni dei clienti.
Le Telco operano con reti eterogenee – agenti, negozi, call center, partner – e logiche provvigionali complesse, differenziate per tipologia di vendita, canale e obiettivi. In molti casi, la gestione degli incentivi avviene ancora tramite fogli Excel o sistemi non dedicati, con calcoli soggetti a errori, contestazioni frequenti e scarsa trasparenza. Questo riduce la fiducia nella struttura premiate e limita l’efficacia della leva incentivante come strumento strategico per orientare i comportamenti della rete.
Velocità, precisione e personalizzazione sono fattori decisivi in ambito commerciale, per questo le tecnologie a supporto non possono più essere considerate accessori. CPQ, Sales Enablement e SPM costituiscono una base strategica per la modernizzazione del processo commerciale, soprattutto in settori complessi e dinamici come quello delle telecomunicazioni.
L’adozione congiunta di questi strumenti consente di affrontare efficacemente le criticità analizzate in precedenza: dalla configurazione rapida e coerente delle offerte, alla condivisione tempestiva di contenuti aggiornati, fino alla gestione motivazionale delle reti vendita tramite piani di incentivazione strutturati.
Non si tratta semplicemente di digitalizzare il processo ma di ripensarlo in ottica di efficienza, scalabilità e customer centricity. Nei paragrafi seguenti esploriamo il contributo specifico di ciascuna di queste tecnologie e il ruolo che possono giocare nell’evoluzione delle vendite Telco verso un modello più agile, integrato e competitivo.
Un CPQ per il settore telecomunicazioni consente di gestire in modo centralizzato:
Cataloghi multicanale e multilingua, con aggiornamento in tempo reale
Regole di compatibilità e bundle complesse, applicate automaticamente
Pricing dinamico, con sconti condizionati, rateizzazioni e promo
Generazione istantanea del preventivo (PDF o digitale), pronto per il cliente
Una piattaforma di Sales Enablement specifica per le telco abilita il go-to-market su più livelli:
Distribuzione centralizzata e tracciabile di materiali marketing e documentazione tecnica
Accesso mobile (app, tablet, laptop) a contenuti aggiornati anche in store o in mobilità
Funzionalità di microlearning (quiz, video, certificazioni) per formare la forza vendita sui nuovi lanci
Analytics su uso dei contenuti per ottimizzare la strategia
Impatto operativo: Allineamento tra marketing e vendite, incremento della produttività commerciale e coerenza nel messaggio trasmesso al cliente in ogni canale (fisico o digitale).
Un sistema SPM consente di strutturare e amministrare:
Schemi provvigionali complessi, differenziati per canale e tipo di vendita (ricorrente, upfront, retention)
Clawback automatici e gestione delle soglie di performance
Dashboard per venditori e manager, con visibilità in tempo reale su obiettivi, bonus e commissioni
Modelli di gamification (badge, classifiche, sfide) per stimolare engagement e competitività
Impatto operativo: Motivazione della forza vendita, riduzione delle contestazioni, maggiore controllo sulla leva incentivante come strumento strategico per orientare il comportamento commerciale.
L’adozione combinata di CPQ, Sales Enablement e SPM genera un miglioramento significativo dei principali KPI di processo e performance:
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Area di impatto |
Prima dell’adozione |
Dopo l’adozione di CPQ / Enablement / SPM |
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Tempo medio di preventivazione |
2-5 giorni |
< 1 ora (riduzione >80%) |
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Accuratezza dei preventivi |
< 80% |
> 98% |
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Numero offerte gestite/venditore |
Limitato dal carico manuale |
+30-50% con automazione |
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Allineamento marketing-sales |
Parziale, reattivo |
Continuo, data-driven |
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Contestazioni su commissioni |
Frequenti |
Drasticamente ridotte |
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Churn da errore commerciale |
Non monitorabile |
Monitorato, correttivo tramite SPM |
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Engagement del cliente |
Discontinuo |
Costante su tutti i canali |
Per le telco, competere oggi significa essere più agili, più precisi e più integrati. L’adozione di CPQ, Sales Enablement e SPM permette di:
Accorciare i cicli di vendita
Aumentare la capacità di chiudere offerte complesse
Allineare il go-to-market su più canali
Guidare il comportamento della rete con dati e incentivi coerenti
Queste soluzioni non rappresentano semplici miglioramenti operativi, ma abilitano un modello di vendita scalabile, compatibile con le esigenze di orchestrazione omnicanale, modularità dell’offerta e sostenibilità del margine. Le aziende che hanno già implementato questa architettura – anche partendo da un singolo blocco come il CPQ – hanno ottenuto benefici concreti e misurabili entro 6-12 mesi.
In un settore dove l’offerta si assomiglia sempre di più, l’unico vero vantaggio competitivo è l’efficacia del processo commerciale.