Nel marzo 2025 Salesforce ha confermato che il suo CPQ (Configure, Price, Quote) entra in fase di End of Sale (EOS): il prodotto non sarà più venduto a nuovi clienti, pur restando supportato per quelli esistenti. La decisione segna di fatto la fine dell’era SteelBrick-CPQ (la soluzione acquisita da Salesforce nel 2015 per 360 milioni di dollari) e apre un interrogativo strategico per tutte le aziende B2B che utilizzano Salesforce CPQ per configurare offerte, gestire il pricing e accelerare i preventivi. In questo articolo analizziamo le implicazioni di questa svolta – in termini di costi, tempi di implementazione, funzionalità e roadmap – e perché Apparound si posiziona come la migliore alternativa per assicurare continuità, efficienza e controllo nel processo di migrazione.
EOS indica che il software non viene più commercializzato; la fase successiva sarà l’End of Life (EOL), quando termineranno patch e supporto. Salesforce non ha ancora annunciato una data di fine supporto definitiva, ma gli analisti considerano l’EOS l’inizio di un phase-out graduale, secondo i tipici cicli di vita del software enterprise.
Le best practice di settore indicano in genere un intervallo di 4-5 anni tra End of Sale ed End of Life. Ciò collocherebbe la probabile EOL di Salesforce CPQ attorno al 2029-2030. In altre parole, il tempo necessario per valutare, scegliere e implementare una nuova piattaforma CPQ rischia di sovrapporsi alla naturale complessità di una migrazione completa.
Inoltre, già oggi i clienti Salesforce CPQ iniziano a notare segnali di declino del supporto: i ticket aperti impiegano più tempo a essere risolti, le correzioni di bug sono sempre più rare e le richieste di nuove funzionalità vengono dirottate verso “avete valutato Revenue Cloud?”.
Dopo l’EOS, Salesforce propone Revenue Cloud Advanced come successore nativo per le funzionalità CPQ. Sulla carta è presentato come un’evoluzione “quote-to-cash” all-in-one, ma nei fatti non esiste un percorso di upgrade diretto: adottare Revenue Cloud equivale a una re implementazione completa. In altre parole, ogni logica e configurazione costruita negli anni su Salesforce CPQ va ricreata da zero. Gli esperti del settore sono chiari: “No upgrade path: è richiesto un full rebuild per implementare Revenue Cloud”. Questo significa che workflow personalizzati, integrazioni e regole di business esistenti non possono essere semplicemente migrati – vanno ripensati e ricostruiti sul nuovo sistema. Revenue Cloud utilizza infatti modelli di dati, logiche e interfacce differenti, costringendo le aziende a rivedere in profondità i propri processi di quotazione per allinearli alla nuova piattaforma.
Non a caso, analisti e partner di delivery parlano di progetti complessivi da 18-24 mesi per effettuare il passaggio a Revenue Cloud. Oltre alla complessità tecnica, va considerato il fattore costi. Secondo il listino Salesforce, Revenue Cloud Advanced costa circa 200 $ per utente/mese (fatturazione annuale) – in molti casi un incremento del 30-40% rispetto al costo delle licenze CPQ precedenti. Inoltre, il nuovo prodotto include un bundle di moduli aggiuntivi (Billing, gestione abbonamenti, riconoscimento ricavi, ecc.) che molte aziende hanno già coperto con il proprio ERP o altri sistemi finanziari. Ciò significa pagare per funzionalità non necessarie al proprio business.
Dal punto di vista economico, l’impatto può essere molto gravoso. Oltre alle licenze, bisogna mettere in conto servizi professionali di consulenza e sviluppo: in scenari enterprise, i costi di implementazione possono addirittura superare quelli delle licenze software. Ad esempio, per un’azienda con ~500 venditori il passaggio a Revenue Cloud può generare un extra budget di 300-750 mila dollari all’anno solo di licenze aggiuntive, oltre all’investimento up-front per il progetto di migrazione e formazione.
Va infine osservato che Revenue Cloud Advanced è una soluzione relativamente nuova, ancora in fase di maturazione. Salesforce sta aggiungendo funzionalità man mano, ma al momento potrebbe non offrire subito tutto ciò di cui un business maturo ha bisogno. In pratica, si rischia di affrontare una lunga e costosa reimplementazione per adottare un prodotto non ancora collaudato al 100%.
Per comprendere questa evoluzione, è utile ripercorrere la storia di Salesforce CPQ, nata dall’acquisizione di SteelBrick. Quando Salesforce acquisì SteelBrick nel 2015, promise un’integrazione rapida e un’innovazione continua per la nuova offerta CPQ. In realtà, lo sviluppo della soluzione ha subito un progressivo rallentamento negli anni successivi fino quasi a fermarsi del tutto. Ecco la timeline sintetica:
2015-2017: integrazione solo parziale di SteelBrick nell’ecosistema Salesforce.
2018-2021: roadmap in forte rallentamento, con poche nuove funzionalità rilasciate.
2022-2024: sviluppo praticamente congelato mentre Salesforce concentrava gli sforzi sulla costruzione di Revenue Cloud.
2025: dichiarazione ufficiale di End of Sale per Salesforce CPQ.
Il risultato è sotto gli occhi di tutti: supporto in calo, innovazione dirottata altrove e una comunità di partner che ha progressivamente spostato il focus su tecnologie più remunerative. Alcuni osservatori hanno definito questa strategia “un copione classico” per i grandi vendor software: acquisire un prodotto di successo, capitalizzare sulla base clienti esistente e poi forzare tutti verso una nuova piattaforma più costosa che garantisce maggiori margini. In altre parole, Salesforce ha gettato le basi per migrare i clienti CPQ verso la sua nuova suite Revenue Cloud – e l’annuncio dell’End of Sale è il passo che rende esplicito questo percorso.
La fine delle vendite di Salesforce CPQ è solo il primo passo. Nei prossimi anni possiamo attenderci un’evoluzione graduale ma inevitabile:
2025-2026: progressivo calo del supporto e del bug-fixing sulla piattaforma legacy (con escalation di ritardi e ridotta attenzione ai clienti).
2026-2027: spinta commerciale sempre più aggressiva per migrare i clienti verso Revenue Cloud Advanced (campagne di upselling, incentivi economici o fine degli sconti sul vecchio prodotto).
2027-2028: probabile annuncio formale di End of Life con definizione di scadenze entro cui completare la migrazione a nuove soluzioni.
2029-2030: termine del supporto ufficiale a Salesforce CPQ e sunset completo del prodotto (cessazione totale dei servizi legati al vecchio pacchetto CPQ).
Questo scenario a tappe fornisce alle aziende un periodo di tempo finito per agire. Più ci si avvicina alla fine del supporto, più una migrazione diventa urgente. Pianificare per tempo è quindi fondamentale per evitare scenari di emergency replacement.
Se c’è un risvolto positivo nell’uscita di scena di Salesforce dal mercato CPQ, è il dinamismo che si crea nel settore. L’End of Sale sta innescando un effetto domino che può avvantaggiare i clienti in cerca di alternative:
Innovazione accelerata dai vendor specializzati: i fornitori di soluzioni CPQ pure (non legate a intere suite CRM) stanno investendo su funzionalità innovative – ad esempio algoritmi AI per il pricing ottimizzato, interfacce mobile-first più intuitive e configuratori verticali tarati sui bisogni di settori specifici. L’abbandono progressivo di Salesforce libera spazio per soluzioni più moderne e focalizzate.
Prezzi competitivi: con la domanda che si frammenta fra più competitor, i prezzi di licenza e progetto sul mercato CPQ tendono a restare concorrenziali.
Disponibilità di partner e competenze: molti partner Salesforce stanno ampliando le proprie competenze su altre piattaforme CPQ. Oggi è ancora relativamente facile trovare system integrator ed esperti in grado di guidare un progetto di migrazione CPQ, ma questa disponibilità potrebbe ridursi man mano che tutti i clienti Salesforce correranno ai ripari. Agire per tempo permette di assicurarsi i migliori partner sul mercato, prima che l’agenda si riempia.
Fra le alternative emergenti, Apparound si sta affermando come la scelta di riferimento in Europa per le aziende B2B che cercano una piattaforma CPQ di nuova generazione. Di seguito analizziamo un confronto diretto tra la proposta Salesforce (Revenue Cloud Advanced) e Apparound, per evidenziare i vantaggi pratici, economici e strategici di quest’ultima.
Di fronte al tramonto di Salesforce CPQ, le aziende possono valutare due strade principali: da un lato, migrare all’interno dell’ecosistema Salesforce adottando Revenue Cloud Advanced; dall’altro, passare a una piattaforma CPQ indipendente come Apparound. Ecco un confronto sui punti chiave:
Architettura e funzionalità: Revenue Cloud Advanced è parte di una suite all-in-one di gestione dei ricavi: include il motore CPQ ma anche moduli per fatturazione, abbonamenti, revenue recognition, contract management e analitiche avanzate. È pensato per coprire end-to-end l’intero ciclo order-to-cash. Apparound è invece una piattaforma CPQ pura, focalizzata su configurazione prodotti, pricing, generazione offerte e firma elettronica – senza componenti aggiuntivi non necessari. Questo approccio snello evita duplicazioni con sistemi già presenti (es. ERP per la fatturazione) e riduce la complessità per gli utenti. In pratica, Revenue Cloud offre più funzionalità ma in modo bundled (rischiando di far pagare per cose che non servono a chi ha solo bisogno di CPQ), mentre Apparound punta a eccellere nel perimetro specifico del CPQ.
Tempi di implementazione: Revenue Cloud richiede un progetto di implementazione da zero, senza percorsi di upgrade automatizzati dal vecchio CPQ. Si tratta di coinvolgere più team aziendali (IT, commerciale, finance, legal) e riconfigurare interamente processi e dati sulla piattaforma core Salesforce. Gli esperti stimano 18-24 mesi per arrivare a un go-live su Revenue Cloud. Apparound, dal canto suo, offre tempi di rilascio notevolmente più rapidi: grazie a template verticali (esempi preconfigurati per settori come energia, telecom, manufacturing, servizi) e a un approccio agile, un progetto può andare live in 3-4 mesi, circa la metà del tempo rispetto a un’implementazione Revenue Cloud tipica. Il time-to-value risulta quindi molto più breve con Apparound, permettendo di iniziare a vedere benefici in pochi trimestri invece che in 2 anni.
Costi totali: Revenue Cloud implica costi di licenza sensibilmente più alti (circa 200 $/utente/mese a prezzo di listino) e include funzionalità extra che possono rappresentare costi “sprecati” se non utilizzate. Inoltre, come visto, richiede ingenti investimenti in servizi di consulenza per la migrazione e personalizzazione (spesso paragonabili o superiori al costo software stesso). Apparound adotta un modello di pricing più conveniente e, grazie alla maggiore configurabilità out-of-the-box, riduce la dipendenza da costosi interventi esterni. Il risultato è un TCO (Total Cost of Ownership) nettamente inferiore. Basti pensare che, in un caso reale, un’azienda con 500 venditori ha calcolato un risparmio tale da ripagare il passaggio ad Apparound in soli 11 mesi – sommando la riduzione dei costi di licenza e dei costi di consulenza rispetto allo scenario Salesforce. In altri termini, l’investimento in Apparound può generare un ROI molto rapido, mentre la migrazione a Revenue Cloud rischia di pesare a lungo sui bilanci IT.
Integrazione e flessibilità: Revenue Cloud è nativamente integrato nella piattaforma Salesforce e dà il meglio di sé solo all’interno dell’ecosistema Salesforce. È la scelta naturale per aziende disposte a standardizzare l’intero stack di Sales & Revenue Operations su Salesforce (CRM, CPQ, Billing ecc.). Apparound, invece, è agnostico rispetto al CRM/ERP in uso: offre connettori bidirezionali già pronti per Salesforce (qualora si voglia mantenere Salesforce CRM), Microsoft Dynamics 365 e HubSpot oltre a API REST aperte. Ciò significa che Apparound si può inserire nell’architettura esistente senza stravolgerla, preservando la continuità dei dati e dei processi. Ad esempio, un’azienda può affiancare Apparound al proprio CRM Salesforce o Microsoft mantenendo sincronizzati account, opportunità e offerte in tempo reale. Questa flessibilità riduce il vendor lock-in e tutela gli investimenti tecnologici già fatti, dandoti il controllo su come evolvere il tuo ecosistema applicativo.
Esperienza utente e adozione: Revenue Cloud porta con sé un’interfaccia rinnovata all’interno di Salesforce (inclusa l’integrazione con Agentforce, l’assistente AI conversazionale di Salesforce). Si tratta comunque di una soluzione enterprise complessa, la cui adozione richiederà formazione e cambi di abitudini per i venditori abituati al precedente CPQ. Apparound è progettato con un approccio “seller-first”, ovvero mettendo al centro la facilità d’uso per i team commerciali. L’interfaccia è moderna e mobile-first, pensata per funzionare al meglio anche su tablet durante visite presso i clienti. Inoltre, Apparound offre funzionalità avanzate come la Digital Sales Room, un content hub digitale dove i venditori possono condividere con i clienti cataloghi, documenti aggiornati, video di prodotto e soprattutto offerte interattive, monitorando in tempo reale il livello di coinvolgimento del cliente (ad esempio ricevendo notifiche su quando il cliente apre il preventivo, quali sezioni legge, ecc.). Tutto ciò da un’unica interfaccia intuitiva pensata per il venditore sul campo. Questo focus sull’esperienza utente si traduce in una maggiore adozione interna (i sales apprezzano lo strumento anziché subirlo) e in cicli di vendita più rapidi e controllati.
Un esempio concreto dei benefici del passaggio da Salesforce CPQ ad Apparound è rappresentato da una utility europea che ha migrato i suoi processi di quotazione su Apparound per un team di 500 venditori. Il progetto, dall’avvio al go-live, è durato circa 100 giorni (poco più di 3 mesi) – tempistica impensabile per un’implementazione Revenue Cloud su scala simile. Dopo il go-live, i risultati misurati sono stati notevoli:
+32% di velocità nella creazione di preventivi: i commerciali sono in grado di configurare e inviare offerte ai clienti in un terzo di tempo in meno rispetto a prima, grazie a un processo guidato e semplificato.
–95% di errori di pricing: l’automazione delle regole di prezzo e sconto ha praticamente eliminato gli errori umani, aumentando la confidence nei preventivi inviati ai clienti.
Payback in 11 mesi: sommando il risparmio sulle licenze software e la drastica riduzione dei costi di manutenzione/consulenza, l’investimento nella nuova piattaforma è rientrato in meno di un anno. In altre parole, dopo 11 mesi l’azienda ha iniziato a risparmiare rispetto ai costi che avrebbe sostenuto restando sul vecchio sistema.
Questo caso dimostra come Apparound possa garantire una migrazione rapida e indolore da Salesforce CPQ, portando benefici tangibili sia operativi che economici in tempi brevi.
Di fronte a tutti questi cambiamenti, temporeggiare può sembrare la scelta “prudente”, ma in realtà comporta rischi crescenti e opportunità mancate. Ogni trimestre che passa riduce il margine di manovra e aumenta i costi potenziali della migrazione – tra licenze aggiuntive da pagare, risorse di consulenza sempre più impegnate e pressioni di tempo crescenti. Al contrario, avviare il processo di valutazione e migrazione ora significa:
Ottenere condizioni economiche migliori: muovendosi per tempo, è più facile negoziare sconti e incentivi con i fornitori. In questa fase di competizione aperta sul mercato CPQ, i vendor alternativi (Apparound in primis) sono motivati a offrire offerte vantaggiose per conquistare nuovi clienti. Chi prima arriva, meglio alloggia.
Pianificare la transizione con calma: iniziare adesso consente di evitare l’urgenza. Si può pianificare la migrazione in modo graduale, pilotando il cambiamento su piccola scala, aggiustando il tiro dove serve e solo poi estendendo a tutta l’organizzazione. Questo riduce significativamente i rischi di disservizi e permette di gestire il cambiamento in modo sereno.
Innovare subito il processo di vendita: adottare già oggi una piattaforma di nuova generazione come Apparound significa dare immediatamente ai team commerciali uno strumento ottimizzato per il digital selling. Ciò si traduce in aumenti di produttività, miglior controllo sulle offerte e un’esperienza di vendita più moderna per i clienti – benefici che si possono capitalizzare subito, senza aspettare che il vecchio CPQ vada forzatamente in pensione.
Restare fermi, al contrario, equivale a scegliere – per inerzia – l’opzione più costosa e più lenta. Significa continuare a investire in una soluzione in dismissione, per poi magari doversi adeguare all’ultimo minuto alle condizioni imposte (ad esempio una migrazione affrettata a Revenue Cloud). Uno scenario che ogni azienda dovrebbe voler evitare.
Se la tua azienda utilizza Salesforce CPQ e sta valutando il da farsi, questo è il momento di agire in modo proattivo. Apparound offre un percorso di migrazione collaudato e una piattaforma CPQ all’avanguardia pronta a raccogliere il testimone. Per approfondire come Apparound può garantire continuità, efficienza e controllo al tuo processo di quotazione, prenota una demo personalizzata o richiedi un assessment gratuito. Un team dedicato analizzerà i tuoi processi attuali e preparerà un piano su misura per il passaggio, aiutandoti a trasformare una potenziale criticità (la fine di Salesforce CPQ) in un’opportunità di miglioramento per la tua strategia di vendita.
Non aspettare che l’EOL diventi imminente: inizia ora a costruire il futuro del tuo CPQ con Apparound. Il conto alla rovescia è iniziato, ma con la giusta scelta e partner al fianco, la tua azienda può uscirne più forte di prima.
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