In questi giorni sentiamo parlare di low touch economy, ovvero di un’economia basata sull’impossibilità di avere contatto fisico, che chiaramente comporta un’accelerazione della trasformazione digitale già in atto e di un ripensamento dei nostri business basati su nuovi comportamenti sociali.

Le persone, e quindi le nostre lead e i nostri clienti, fanno un utilizzo sempre maggiore di strumenti digitali, dai social network (in Italia nel 2019,  l’82% delle persone, ovvero 50 milioni di utenti, ha navigato su internet, e il 58% , 35 milioni di persone , ha usato attivamente i social network), agli strumenti digitali utilizzati in ambito lavorativo per facilitare la connessione tra le persone durante la fase di lockdown (negli ultimi mesi vi è stata un’impennata nell’utilizzo di strumenti come Zoom, Slack, WeChat Work).

L’utilizzo di strumenti tecnologici pervade la vita di tutti noi e dei nostri clienti, utilizzare strumenti digitali rende spesso i processi più semplici e accattivanti, pertanto sviluppare e potenziare l’utilizzo che facciamo di tecnologie in ambito Sales significa rispondere alle (a volte nuove) necessità dei nostri clienti o potenziali tali.

Eppure se guardiamo i dati del 2019 dell’Istat solo il 15,9 % delle imprese italiane ha utilizzato tecnologie e solo il 4,7 % delle imprese ha un livello di digitalizzazione elevata.

Per cui il lavoro da fare è ancora tanto.

 

Quali sono i digital sales trends e tools che dobbiamo osservare e perchè?

Proviamo a fare una sintesi dei trends da osservare anche nelle nostre aziende:

  • I social media. Sono importanti perché le persone sono perennemente connesse, ed è pertanto più semplice entrare in contatto con le persone, comunicare con i lead. E di fatti abbiamo sempre più necessità di integrare il Sales con il Marketing, Smarketing;
  • I big data. Ci permettono di costruire strategie di marketing e vendita sulla base di dati concreti, e per poter far questo, abbiamo spesso bisogno di utilizzare software di analytics;
  • Il cloud. Ci consente di migliorare e facilitare la collaborazione, ad es. grazie a CRM già presenti in cloud;
  • L’intelligenza artificiale. Strumenti fondamentali per automatizzare i processi e analizzare i dati;
  • Il mobile. L’utilizzo massiccio che facciamo di smartphone e tablet, e la conseguente necessità di consentire sia a venditori che ai potenziali clienti di utilizzare strumenti adattati al mobile.

 

Tutto questo ci consente quindi di avere una migliore efficienza, sprecare meno tempo, connetterci più facilmente con le persone, e sappiamo bene quanto siano importanti le relazioni, conoscere in maniera più approfondita i nostri target, collaborare senza doverci spostare, automatizzare alcuni processi ed essere più veloci, fornire ai nostri clienti delle esperienze di qualità.

Quando parliamo di tecnologie di vendita ci riferiamo ad una serie di tool che ci permettono di essere più efficienti durante tutte le fasi della vendita. Parliamo di CRM, di database, di CPQ, di strumenti di social selling e molti altri.

Prendiamo in considerazione la fase di gestione delle opportunità di vendita, quando il commerciale effettua una consulenza e/o un’azione di valore con il potenziale cliente: in questa fase abbiamo bisogno di una serie di tool che ci facilitino la creazione delle proposte, il contract management e la chiusura effettiva dei contratti.

Secondo una ricerca statunitense del 2019, in questa fase su 67 categorie individuate di strumenti utili 5 sono quelle che vengono maggiormente utilizzate:

  • firma digitale
  • CPQ (Configure Price Quote)
  • tool per il contract lifecycle management
  • tool per il customer lifetime value

Inoltre tra il 2017 e il 2019 la spesa per questi tool è decisamente aumentata.

In generale, ci sono due fenomeni che possiamo riscontrare nel mondo Sales in relazione alle tecnologie: da un lato l’industria relativa alle tecnologie sta crescendo e proponendo nuove soluzioni e dall’altro l’utilizzo delle tecnologie nei team di sales sta crescendo, sebbene non ancora a pieno ritmo e senza riuscire ad estrapolare completamente il valore di molti dei tool proposti.

 

Conclusioni

I sales tool stanno aumentando sempre più in conseguenza ad una maggiore richiesta anche da parte dei clienti stessi. Come aziende abbiamo necessità di stare al passo e scoprirne il valore intrinseco e come queste si possono adattare e adottare nei nostri team, perché, anche in funzione della low touch economy, abbiamo bisogno di avere e formare team in grado di mettere in pratica innovative esperienze di sales. Pertanto, abbiamo anche bisogno di trasmettere entusiasmo per le nuove tecnologie e le nuove digital skills ai nostri team.

 

Take away

  • I nostri clienti sono i primi ad aspettarsi un maggiore utilizzo di strumenti tecnologici, poiché la tecnologia pervade la loro quotidianità, quindi è importante cambiare sia per noi che per loro
  • Tenendo conto dei macro-trend e tool descritti sopra, qual è lo stato dell’arte dell’utilizzo che facciamo delle tecnologie nel nostro team? Proviamo a fare un assessment interno
  • Trasmettiamo entusiasmo al nostro team e ai nostri colleghi sulle opportunità legate alle nuove tecnologie per il mondo della vendita, promuovendo anche tra noi la condivisione di nuove conoscenze