Gestire i processi di vendita nel settore dei servizi finanziari non è così semplice: innanzitutto spiegarne i relativi prodotti e servizi spesso è difficile, inoltre bisogna rispettare requisiti normativi rigorosi in materia di sicurezza sui dati e di operazioni finanziare e quindi essere sempre aggiornati, garantire la trasparenza e la valutazione del rischio. Se non si riesce a rispondere a queste necessità, è facile perdere la fiducia dei propri prospects e clienti. Quella fiducia che è alla base di qualsiasi processo di vendita.

Per rispondere a queste necessità ci viene in aiuto il digitale e la soluzione Apparound.

Profilare i prospect e semplificare la comunicazione

Al fine di rendere più chiari i servizi finanziari, semplificare la spiegazione di argomenti complessi e mettere in evidenza i vantaggi dei nostri servizi, possiamo utilizzare strumenti digitali per:

  1. profilare in maniera dettagliata i prospect
  2. creare e condividere in modo semplice contenuti più attrattivi e adatti alle loro esigenze.

Conoscere e profilare correttamente un prospect, permette di costruire insieme a lui un’offerta che risponda più possibile alle sue esigenze, Proviamo a pensare ad un consulente del credito che voglia presentare ad un potenziale cliente le proprie soluzioni. Il processo di raccolta delle informazioni e di qualificazione può essere interamente digitale, consentendo di acquisire immediatamente i dati salienti in grado di attivare un primo step del funnel di acquisizione. Sempre grazie ad un approccio digitale, il prospect, potrà essere poi ricontattato in modo pianificato per massimizzare la conversione.

Una volta compresi gli interessi e i bisogni di un potenziale cliente, sarà molto più semplice offrire contenuti multimediali chiari e mirati, come ad esempio infografiche o brochure interattive. La fase di vendita di servizi finanziari, infatti, tocca una sfera particolarmente sensibile e privata dei clienti che possono pertanto essere rassicurati da un processo chiaro e digitalmente solido.

Da venditori a consulenti

In generale è ormai un dato di fatto che l’approccio consulenziale alla vendita, migliori la propensione all’acquisto del cliente. Nel settore dei servizi finanziari in particolare, il ruolo del venditore deve essere quanto più possibile vicino a quello del consulente finanziario e trasmettere il concetto di personalizzazione dell’offerta, in modo da rafforzare l’idea che il valore dei servizi offerti è molto più altro rispetto ai classici servizi bancari standard di custodia, pagamenti, prestiti e investimenti, che sono gli stessi per qualsiasi cliente.

Questo sarà senza dubbio possibile grazie alla realizzazione di proposte quanto più profilate.

Ma non solo, gli strumenti digitali permettono, inoltre, di supportare i venditori creando percorsi guidati nelle varie fasi di acquisto. Un esempio in tal senso è Apparound con il suo modulo Solution Advisor, un guided selling che attraverso domande e risposte pesate individua una o più opzioni di offerta, facilitando il lavoro del venditore-consulente, che si mostrerà in tal modo affidabile e competente, requisito necessario per conquistare la fiducia del prospect e aumentare la sua propensione all’acquisto.

Infine, l’utilizzo di una interfaccia semplice da utilizzare, permette di recuperare facilmente i documenti necessari nelle varie fasi. Accordi quadro, convenzioni o documentazioni tecniche da allegare, ad esempio, sono sempre aggiornate ed a portata di click, rendendo così il processo più semplice e veloce a favore di una customer experience più efficace.

Finalizzare il contratto anche da remoto

Utilizzare strumenti digitali, come il CPQ di Appround consente di avere dei vantaggi, non solo in termini di profilazione del potenziale cliente e configurazione della migliore offerta in modo semplice, intuitivo e al riparo da errori, ma permette anche la finalizzazione del contratto, anche da remoto, eliminando tutta la documentazione cartacea che era necessario compilare a mano prima della firma. Nella fase finale dell’acquisto, infatti grazie all’utilizzo di Apparound è possibile:

  • generare un preventivo, un precontratto o il contratto stesso, già automaticamente compilato in ogni sua parte e completo degli allegati necessari
  • sottoscrivere il contratto già al primo incontro grazie alla firma elettronica (remota o grafometrica) che ha lo stesso valore legale della firma autografa
  • automatizzare l’inserimento a sistema delle pratiche complete e il flusso autorizzativo finale.

La digital transformation conviene per i servizi finanziari?

Secondo un report di Deloitte, le società di servizi finanziari continuano a sfruttare efficacemente le tecnologie digitali per innovare e migliorare l’esperienza del cliente. Ma lo studio rivela anche che, per diventare imprese completamente digitali e mantenere così la propria quota di mercato, servono ancora sforzi sul lato dell’efficienza operativa. L’interesse è comunque alto e le aziende sono sensibili al tema: il 37% delle società di servizi finanziari intervistate, afferma infatti che l’azienda è stata cauta nella digitalizzazione dei processi, ma che ha comunque avviato il percorso di trasformazione, il 38% ha dichiarato che la digitalizzazione dei processi è molto importante, mentre il 25% ha detto che la digitalizzazione rientra nelle priorità dell’azienda.

Secondo una ricerca a cura di BDO, società di revisione e consulenza aziendale in Italia e nel mondo, la digitalizzazione ha portato un buon ritorno sugli investimenti al settore dei servizi finanziari, anche maggiore di altri settori. I vantaggi della trasformazione digitale, tra cui una migliore customer experience e l’efficienza operativa, sono evidenti. Di conseguenza, la maggior parte delle società di servizi finanziari prevede elevati rendimenti in termini di entrate e redditività dalla trasformazione digitale. Per le PMI in particolare, si prevede il maggiore aumento dei ricavi e della redditività (10% o più) e sono quindi disposte ad aumentare anche la loro spesa della stessa percentuale.

Takeaway:

  • i processi di vendita dei servizi finanziari sono spesso complessi, a causa della difficoltà nello spiegare servizi articolati, dei requisiti normativi da rispettare e in costante aggiornamento e della valutazione del rischio
  • il digitale ci viene in soccorso per profilare nel dettaglio i prospect, creare e condividere i contenuti più adatti, accompagnare il prospect nello scegliere il servizio finanziario giusto e terminare l’acquisto con facilità
  • la digitalizzazione conviene: molte aziende di servizi finanziari stanno implementando gli sforzi di digitalizzazione perché il ritorno sugli investimenti risulta positivo