In tanti dicono di poter aumentare il tasso di conversione dell’offerta commerciale, specie con software dedicati. Quando si decide di adottare una soluzione CPQ (Configure Price Quote), l’aspettativa è quindi avere un processo di quotazione veloce e accurato. Grazie a strumenti e funzionalità avanzate, il software dovrebbe aiutare i venditori a fornire rapidamente ai loro clienti un’offerta commerciale priva di errori, ma l’esperienza lato cliente è molto spesso al di sotto delle aspettative. Dopo aver incontrato un potenziale acquirente, il venditore deve infatti tornare in ufficio per completare l’offerta, e spesso necessita di supporto per farlo. Sfortunatamente molti strumenti CPQ sono troppo complessi per ricordare tutti i passaggi.

L’interesse dei clienti

I clienti, purtroppo, non si preoccupano della complessità dell’offerta commerciale, sono piuttosto interessati al valore dei prodotti offerti e se questa soddisfa i loro requisiti. Quando incontra un venditore, il cliente cerca risposte chiare e immediate, trasparenza nei prezzi e flessibilità. Tuttavia molti strumenti CPQ non sono disegnati per essere immediatamente comprensibili dai clienti. In questi casi, il processo di offerta commerciale viene gestito in una seconda fase dal venditore dopo l’incontro. Il cliente riceve successivamente il preventivo, che spesso è molto diverso da quello che si sarebbe aspettato, ad esempio perché il costo è troppo alto o perché sono stati aggiunti prodotti che non ricorda di aver richiesto. A questo punto il venditore non sarà in grado di dare assistenza immediata al cliente, si dovranno incontrare nuovamente e ridiscutere le possibili opzioni. Così, anziché accelerare il processo e migliorare l’accuratezza dell’offerta commerciale, può esserci l’effetto opposto. Il risultato è che il CPQ può causare insoddisfazione sia nei clienti che nei venditori.

Come creare l’offerta commerciale insieme

In Apparound siamo diversi, non siamo un ordinario CPQ. La nostra app di vendita è una soluzione CPQ immediatamente comprensibile anche per i clienti. Il venditore può costruire un’offerta commerciale insieme al cliente, anche in assenza di connessione internet. Partecipando al processo di quotazione, il cliente può acquisire una comprensione più approfondita del prodotto e delle varie opzioni disponibili, ottenendo un livello molto più elevato di trasparenza. Questo approccio collaborativo rende il cliente tre volte più propenso all’acquisto.