Un configuratore commerciale è uno strumento di semplificazione delle vendite e di customer-centricity. Solitamente definito con l’espressione CPQ, acronimo per Configure, Price, Quote, il configuratore commerciale è sostanzialmente l’interfaccia che il venditore usa per configurare l’offerta di fronte al cliente, che sia esso un utente privato o il buyer di un’azienda.

È quindi uno strumento potentissimo di trasformazione digitale: il CPQ elimina completamente la necessità di avere con sé listini – che non sempre sono aggiornati – e materiali cartacei e, soprattutto, porta a zero la possibilità di errore nella configurazione di un’offerta e di un preventivo.

Il configuratore commerciale è anche uno strumento di customer-centricity, dicevamo. Sì, perché proprio questa gestione collaborativa dell’offerta, assieme al proprio interlocutore, fa sì che il venditore non si limiti a pacchetti preconfiguratima abbia un’estrema libertà di configurazione della proposta migliore in funzione delle esigenze espresse dal suo potenziale cliente. Oltre al fatto che, in questo modo, il processo di vendita diviene del tutto trasparente agli occhi dell’acquirente e le possibilità di conversione crescono in modo considerevole. 

Il configuratore commerciale per le sfide del mercato telco

Il configuratore commerciale è utile a prescindere dal settore e dal tipo di attività, sia essa una vendita B2C o B2B, ma in certi mercati e settori specifici il suo ruolo è più determinante che in altri. Tutto dipende dal concetto di semplificazione già espresso in apertura: più il settore è complesso e soggetto a normativa stringente, maggiori sono i benefici per la forza vendita.

Il settore delle telecomunicazioni è eloquente in tal senso: non tanto dal punto di vista della normativa, quanto della complessità e dei cambiamenti estremamente repentini che derivano da una fortissima concorrenza tra operatori tradizionali, virtuali e nuovi player che si affacciano al mercato. La situazione è sotto gli occhi di tutti: nel mercato della telefonia mobile, per esempio, non passa giorno in cui non vengano proposti nuovi piani tariffari, opzioni, abbinate, finanziamenti, cambino i prezzi e vengano aggiornati i modelli. Lo stesso vale, sia pur con un livello di evoluzione un po’ meno vorticoso, per quanto concerne la telefonia e la connettività residenziale e business: fibra, fibra e servizi annessi, fibra + telefono VoIP e via dicendo.

Configuratore commerciale: il valore della semplificazione

In questo stato di cose, sono chiari fin da subito i benefici della semplificazione, sia per il cliente finale che per il venditore.

Quest’ultimo ha evidentemente un problema (se così possiamo definirlo) di aggiornamento costante: non riesce a star dietro a tutte le modifiche nelle tariffe, nei piani, nelle durate e nelle opzioni, a meno che non disponga di uno strumento che sia “nativamente” e perennemente aggiornato. In pratica, per essere efficace il processo di aggiornamento deve essere automatico, non legato alla classica telefonata, a un SMS o a un’e-mail.

Un buon CPQ è aggiornato per definizione: essendo un’applicazione connessa, è il marketing dell’azienda a configurare prezzi, listini, abbinate e prodotti. Il venditore deve semplicemente configurare l’offerta e applicarla.

E qui si manifesta il secondo beneficio, ovvero la semplificazione: usando un configuratore commerciale, il venditore è certo che l’offerta che sta configurando, per quanto complessa essa sia, è attuale, certa e verificata dall’azienda. Non può sbagliare, non può esistere un’offerta migliore di cui non è a conoscenza, né un modo più semplice per configurarla. Sotto quest’ultimo profilo è poi fondamentale che lo strumento garantisca una user experience il più possibile fluida, semplice e gestibile “a colpo d’occhio”, di modo tale che il tempo perso tenda allo zero.

Il configuratore commerciale, al di là delle esigenze specifiche del mercato telco, offre poi tanti altri benefici, che vanno dalla natura “paperless” del processo al superamento di tutti i tradizionali problemi di produttività delle vendite legati a modelli, modalità e strumenti ormai superati. Di fatto, è un vero e proprio must.