Vendere di più non deve essere semplicemente il mantra di ogni divisione commerciale, bensì un obiettivo tangibile e realizzabile con l’ausilio degli strumenti giusti. Nella continua ricerca di soluzioni rivolte a migliorare i risultati commerciali, le aziende si stanno quindi interessando sempre di più alla tecnologia. I nuovi strumenti, lungi da sostituire il ruolo centrale del venditore e della relazione che è in grado di instaurare col buyer, rappresentano infatti un “acceleratore” di produttività. Traslato nel mondo sales, questo significa proprio vendere di più, vendere meglio e rafforzare il proprio rapporto col cliente.

Vendere di più con il mobile

Strumenti in grado di favorire le vendite ne esistono molti, ma recentemente le app per i dispositivi mobile stanno attirando moltissime attenzioni. Si tratta infatti di strumenti agili, facili da usare, che eliminano le procedure manuali e sono costantemente aggiornati. Inoltre sono, per definizione, strumenti “light”, che per funzionare ed essere sfruttati al massimo non richiedono nulla più di un tablet.

App per i venditori

Le app dedicate alla gestione del ciclo di vendita rappresentano dunque un supporto fondamentale per il venditore, a cui offrono supporto per la gestione del cliente, e per tutti i passaggi fino alla registrazione del contratto nei sistemi aziendali. Tuttavia, sono utili anche ai manager delle vendite, che potendo contare su una piattaforma a disposizione di tutti i venditori possono verificare con semplicità l’andamento delle trattative. Inoltre, queste app permettono di bilanciare i carichi e, soprattutto, adottare un approccio data-driven capace di massimizzare l’efficacia del team commerciale.

Cosa deve fare un’app per vendere di più?

La perfetta app per le vendite permette di semplificare notevolmente il lavoro del venditore. Si tratta di un software che – pur essendo perfettamente integrato nei sistemi aziendali (tipo CRM e suite ERP) –, può gestire in autonomia la fase di configurazione dell’offerta di fronte al cliente. Questo include la gestione dei prezzi, delle quantità e degli sconti, la realizzazione automatica di un preventivo e infine, in caso di riscontro positivo, un contratto vero e proprio da firmare e registrare nei sistemi aziendali. Questo tipo di soluzione, che in termini tecnici si definisce CPQ (Configure, Price, Quote) è senza dubbio un passo avanti rispetto al classico CRM. Sebbene la soluzione tradizionale resti infatti importante per la gestione dei clienti, è purtroppo di ben poca utilità per l’attività di vendita vera e propria.

Come vendere di più con un’app

Fin qui tutto lineare, ma in termini pratici, un’applicazione di tipo CPQ in che modo permette al team commerciale di vendere di più? Ecco alcuni spunti:

Niente errori = più tempo per vendere

Lavorare con brochure e listini di carta, o preventivi e contratti compilati a mano, implica una serie di rischi e criticità. Errori manuali, necessità di fare rettifiche, casi di vendita di prodotti non disponibili a magazzino, proposte di sconti che vengono rifiutate dalla direzione commerciale, errori nella trascrizione dei contratti e via dicendo. Tutti questi fattori limitano fortemente la produttività e l’efficienza della forza vendita, costringendola a impiegare una quota scarsa del proprio tempo alla funzione principale del ruolo, cioè a vendere. L’utilizzo di un’app permette al venditore di essere aggiornato su tutto: prodotti, specifiche, prezzi, possibilità di sconto, mix permessi e via dicendo. In più, preventivi e contratti sono generati automaticamente, azzerando la possibilità di errore. Il venditore può poi decidere di investire l’immensa quantità di tempo risparmiato per migliorare le sue tecniche – cosa su cui l’app non può incidere – oppure semplicemente per vendere di più.

Aumentare le vendite con la professionalità

Essere aggiornato su tutto, non poter sbagliare e poter, invece, proporre soluzioni personalizzate sono aspetti essenziali di un buon venditore. L’app aiuta a suggerire un’idea di professionalitàefficienza e preparazione, che aiutano moltissimo a trasformare il rapporto col buyer in una vendita.

Migliore gestione della forza vendita

Anche chi gestisce i team di vendita può ottenere sensazionali benefici dall’utilizzo di una piattaforma centralizzata. È infatti possibile monitorare le attivitàstabilire gli obiettivi e seguire da vicino i processi di modo tale da fornire proattivamente supporto nei casi più complessi. Inoltre, si possono mettere facilmente a disposizione strumenti di formazione. In generale, si ha una visibilità sull’operato della forza vendita del tutto sconosciuta ai mezzi tradizionali, da cui possono scaturire brillanti risultati commerciali.

Approccio data-driven per vendere di più

Punto connesso al precedente, ma che merita una trattazione separata. La digitalizzazione delle vendite rientra di diritto nel modello 4.0, che com’è noto si basa sulla convergenza di piattaforme, hardware e software ma, soprattutto, sul ruolo centrale del dato. Digitalizzare le vendite significa produrre e acquisire dati, che possono essere impiegati dalla direzione commerciale ai fini decisionali. Solo a titolo d’esempio, si potrebbe scoprire che una data zona è più indicata di un’altra per una certa proposta commerciale, che un certo tipo di azienda è particolarmente “sensibile” a un dato mix di prodotti e via dicendo. Le possibilità, com’è semplice immaginare, sono letteralmente infinite.

 

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