Da mesi ci interroghiamo sui cambiamenti che il COVID-19 sta apportando all’economia e al mondo delle vendite in particolare. Lo vediamo sotto i nostri occhi: i team di sales, abituati a muoversi ed incontrare tante persone, hanno dovuto sperimentare un nuovo modo di fare vendita, lo smart selling, rimodulando l’approccio classico alla vendita. Molti non erano o non sono ancora preparati a far fronte a questi cambiamenti, ma hanno dovuto comunque reiventare il modo in cui vendono.
Di fatto i cambiamenti in atto stanno spingendo ad una trasformazione tale che in parte ci chiede di fare un reset o quanto meno ci porta a chiedersi se e cosa dobbiamo cambiare anche nel nostro reparto di Sales.
Quali sono le trasformazioni che dobbiamo tener conto sia in ambito Sales che come business tout court per non rimanere indietro?

I bisogni dei nostri clienti sono gli stessi?

Poniamoci innanzitutto questa domanda. Inevitabilmente scopriremo che stanno emergendo nuove esigenze tra i consumatori, che rimarranno tali o si trasformeranno ancora, ma non torneranno come prima della pandemia. È necessario tenerlo a mente per poter far sì che le nostre soluzioni restino al passo e tengano conto di ciò che sta accadendo. Bisogna quindi aggiornare le nostre strategie e le nostre offerte in base ai nuovi bisogni emersi.

Per aiutare i team di venditori a comprendere in che modo relazionarsi ai clienti e alle persone per creare relazioni significative, è necessario dare ai venditori maggiori informazioni sul mercato di riferimento e nuovi insights, reperendo più feedback proprio in questo momento dai nostri clienti per comprendere i loro cambiamenti e riposizionarci sul mercato al fine di modificare le nostre strategie sulla base dei valori condivisi.

Focalizzarsi sulle lead migliori

Probabilmente in un periodo in cui c’è molta incertezza ha più senso focalizzarsi su poche lead qualificate e non su una grande quantità di lead, così come assicurarsi che le offerte non abbiano intoppi provocati dalla situazione che stiamo vivendo, e infine che siano i venditori più bravi a lavorare sulle lead più importanti, dando molta attenzione alle persone con cui si relazionano e alle loro emozioni.
Per comprendere poi se stiamo andando nella direzione giusta è necessario ora più che mai misurare il proprio andamento in quest’era digitale, attraverso la definizione dei giusti KPI.

Venditori perennemente connessi: il tempo del digital first?

La connessione online ha avuto un forte booster durante questo periodo. Molti di noi si sono abituati a lavorare online, non più in presenza con i propri colleghi o con i clienti. Ad esempio, una delle cose cui si era poco abituati sono le video conferenze, entrate invece nella nostra vita quotidiana sia lavorativa che privata. Tutti conoscono ora piattaforme video come Zoom, Teams, Meet, etc. I venditori non parlano più ai loro prospect vis a vis, negli uffici, bensì attraverso uno schermo.

Insomma, possiamo dire che stiamo andando verso un’era “digital first”. Per far ciò è necessario che le imprese siano pronte e siano in grado di fornire ai loro venditori tutti gli strumenti di cui hanno bisogno per portare avanti questo approccio. Tool che sì consentano le video conferenze, o l’utilizzo del cloud, ma anche e soprattutto tool sviluppati per facilitare le vendite, come Apparound, che permettono la consultazione di cataloghi digitali da qualsiasi luogo, così come la gestione dei processi di vendita fino alla generazione e firma del contratto.
Tutto questo è funzionale a creare anche un rapporto di virtual interaction con il cliente. Richiede, inoltre, che i venditori siano abilitati ad utilizzare tool e metodologie innovative e siano più flessibili e pronti ad ascoltare le esigenze e gli interessi dei propri clienti.
A tutto questo è sicuramente legato il tema del lavoro flessibile e da remoto. Di smartworking si parla e si continuerà a parlare, il tema è tutto in discussione, con i suoi pro e contro e le implicazioni che può avere nelle aziende. Ma sicuramente diventerà parte integrante del modo in cui lavoriamo nel XXI secolo.

Takeaway:

  • L’economia e il mondo Sales stanno cambiando e stanno cambiando i bisogni dei clienti: adattiamo le nostre strategie di vendita a questi nuovi bisogni.
  • Il “Digital first” sta diventando sempre più una realtà, ed implica per le aziende molti cambiamenti. A che punto è il nostro team di sales?
  • Creiamo relazioni di valore con i nostri lead e focalizziamo l’attenzione sui deal principali, in questo momento questa può essere la strategia giusta.