C’era una volta la carta.

I listini, le brochure, le strette di mano e le of­ferte scritte con le Mont-Blanc sul tovagliolo di carta del ristorante.

La domanda che ci si sen­te spesso fare è legata alla paura del cambiamento: “Ha sempre funzionato così, perché dovrei cambiare?”

Partiamo da un presupposto: i dati del GlobalWe­bIndex di fine 2019 riportano che il 92% degli ita­liani è online, che si traduce in un totale di 54,80 milioni di persone che usano il web. Computer, tablet, smartphone… non fa differenza. Questi 54 milioni di italiani già prima della pandemia pas­savano circa 6 ore al giorno navigando in internet usando i diversi dispositivi.

La risposta alla domanda “perché dovrei cambia­re” è quindi una sola: perché in questo momento storico non ti puoi permettere di non farlo!

I CONSUMATORI SONO PRONTI

La pandemia da Covid-19 ha travolto il mondo intero e se vuoi continuare a fare business, devi tenere il passo della concorrenza e imboccare la strada della digitalizzazione. Che poi, diciamocela tutta, digitalizzare i processi aziendali non com­porta più quel salto nel buio che fino a pochi anni fa avrebbe tolto notti di sonno: adesso i risultati ci sono e tangibili. Riduzione degli sprechi e miglio­ramento dell’efficienza e della produttività con conseguente aumento del fatturato sono business case documentati.

Ma focalizziamoci sui consumatori finali: i dati delle ricerche effettuate da Google in questi mesi mostrano chiaramente che i comportamenti dei consumatori (quei 54,80 milioni di italiani che nel 2019 passavano 6 ore al giorno online) sono diventati sempre più digitali.

Già prima dell’arrivo del Covid i consumatori erano abituati a utilizzare i canali digitali per in­formarsi sullo stato di salute di un’azienda, la sua reputazione, valutare le recensioni dei prodotti e comparare le caratteristiche con prodotti simili, per scegliere, anche in autonomia, quello che più si avvicina alle proprie esigenze. Proprio in base a queste nuove abitudini, i nuovi “venditori vin­centi” vengono considerati coloro i quali, oltre alle classiche skill richieste, vestono i panni del consulente, che non racconta tutta l’offerta, ma propone un’offerta ritagliata sulle esigenze del cliente. Perché va bene il digitale, ma non dimen­tichiamoci che al centro del processo di acquisto c’è sempre il cliente.

Google rinforza questa ricerca con i propri studi, confermando che solo in Italia, nei primi 5 mesi del 2020 i nuovi consumatori online sono tri­plicati rispetto all’anno scorso. Stando a quanto emerge dai Community Mobility Reports di Go­ogle, le visite ai negozi fisici potrebbero metter­ci del tempo per tornare ai livelli precedenti alla pandemia e in ogni caso tutto non sarà più come prima.

Non si parla più, quindi, solo di persone che pas­sano il loro tempo a navigare in internet: questi utenti della rete sono diventati attivi e autonomi, sono consumatori che si stanno abituando sem­pre più all’utilizzo dei canali digitali per soddisfa­re le esigenze più diverse, dagli acquisti all’istru­zione ad altri scopi personali. Di conseguenza, l’esperienza di acquisto che verrà loro offerta do­vrà essere all’altezza delle loro nuove aspettative.

INVESTIRE, TRASFORMARE, CRESCERE: VENDERE DI PIÙ SI PUÒ

Le temperature estive avevano rallentato i contagi e in molte aziende i dipendenti stavano gradual­mente tornando a lavorare nei loro uffici, ma la si­tuazione epidemiologica attuale ci ha fatti tornare indietro agli inizi della pandemia. Non siamo in una situazione di lockdown, ma le strutture lavo­rative stanno concedendo sempre più flessibilità ai dipendenti, il concetto di smartworking si sta allargando, trovando ampio consenso anche tra i lavoratori stessi che dichiarano di produrre di più e riuscire a bilanciare meglio il rapporto vita-lavoro.

Questa tendenza ha già visto aumentare di 30 vol­te rispetto al 2019 l’utilizzo di strumenti per lavo­rare da remoto come i software di videochiamata.

Ma per un commerciale è sufficiente restare in contatto con i propri clienti e prospect per vende­re di più? La risposta è no. Non è sufficiente rag­giungere i clienti ovunque si trovino: è necessario offrire l’esperienza che si aspettano e gestire le attività in modo efficace nel lungo termine.

Ecco che al concetto di Smart Working si deve af­fiancare quello di Smart Selling. Significa digita­lizzare tutto il processo di vendita per garantire ai commerciali di poter essere produttivi anche da remoto, vendendo meglio e anche più di prima.

Digitalizzare un processo di vendita è molto più semplice di quanto possa sembrare. Attraverso semplici software “tutto-in-uno” che mettono a disposizione dal configuratore di offerta alle ap­plicazioni per la firma elettronica, un commercia­le avrà in un unico strumento, tutte le informa­zioni necessarie sul cliente e tutto il materiale di vendita che lo supporterà durante la trattativa.

Requisiti fondamentali per un buon software di vendita, sono innanzitutto la facilità di utiliz­zo per i venditori che ne garantisca una rapida adozione e la comprensibilità anche lato cliente, perché un’interfaccia intuitiva anche per il cliente permette di creare una maggiore collaborazione tra le parti – che si traduce in una più alta propen­sione all’acquisto.

Per renderla semplice come lo è nella realtà, pro­viamo a immaginarci un processo di vendita del nostro commerciale, che in questo momento non può percorrere 500 chilometri per andare a tro­vare in ufficio il suo cliente, ma lo può comunque contattare altrettanto efficacemente in videochia­mata.

• L’approccio è lo stesso, ci si guarda negli occhi, anche se c’è un filtro in mezzo, ma le skill del commerciale non vengono meno, anzi, ci sarà una maggiore concentrazione del nostro interlocutore che guarderà solo noi e quello che gli vogliamo mostrare a video, senza altre distrazioni ambientali (il telefono che squilla, la sala riunioni che deve essere liberata, il collega che bussa alla porta dell’ufficio… e l’elenco delle possibili distrazioni potrebbe essere infinito).
Ovviamente il commerciale dovrà arrivare preparato all’incontro virtuale, conoscere il settore, il cliente, i suoi bisogni e i suoi mal di pancia, fin qui niente di diverso rispetto all’approccio tradizionale.

• La presentazione. Una volta identificate le necessità del cliente, il processo di vendita può proseguire, ed entrano in campo gli strumenti digitali che dicevamo prima. Attraverso un semplice software, il commerciale può mostrare efficacemente al cliente tutto il materiale di vendita per poter trovare la soluzione migliore. Video, cataloghi, presentazioni, brochure, documentazioni tecniche sono sempre aggiornati, facilmente condivisibili con il cliente e a portata di clic per il commerciale.

• La trattativa può puoi proseguire collaborando con il cliente nella configurazione dell’offerta. Con strumenti come il CPQ (Configure – Price – Quote, parte integrante dei software di vendita) si possono confrontare diversi scenari in tempo reale, e scegliere, sempre insieme al cliente, la variante di prodotto o servizio da lui preferita. Il venditore a quel punto potrà proporre servizi aggiuntivi, ulteriori offerte, applicare sconti oppure formalizzare l’offerta, generando prima una proposta e poi il contratto.

• Il contratto generato, che non deve essere validato perché è privo di errori, può essere mostrato al cliente e inviato per posta elettronica.

• La chiusura. Per chiudere con successo e in tempi brevi la trattativa, il commerciale ha anche a disposizione la possibilità di far firmare elettronicamente il contratto. Il cliente potrà firmare l’ordine comodamente da remoto, utilizzando un servizio di autenticazione basato sul servizio OTP (One Time Password). I documenti firmati vengono poi trasmessi automaticamente al gestionale per poter lavorare immediatamente il contratto, senza dover perdere tempo in attività di backoffice.

Infine, i direttori commerciali hanno in ogni mo­mento una visione chiara della pipeline: possono consultare i dati di vendita aggiornati in tempo reale e fare previsioni più “sul pezzo”, introducen­do, se necessario, azioni correttive per raggiunge­re gli obiettivi.

Facile, no?

INSOMMA…

La pandemia ha cambiato profondamente le abi­tudini di acquisto dei consumatori. Adesso i no­stri clienti sono molto più propensi all’uso della tecnologia che è a portata di mano per tutti, anche per i meno avvezzi.

Molte aziende hanno modificato rapidamente i modelli di business, chi non l’ha fatto deve corre­re ai ripari il prima possibile.

I software di vendita non reinventano un proces­so, lo digitalizzano, rendendo possibile vendere efficacemente anche a distanza.

C’è ancora tempo per ripartire, cambiare direzio­ne e uscire dalla crisi, ma la trasformazione digi­tale deve iniziare subito.