L’obiettivo di aumentare le vendite è fondamentale a chi dirige le attività di vendita di un’azienda. E sì, oggigiorno la crescita dei profitti e delle vendite non può che passare per il digitale. Profetico Gartner, che nel 2011 annunciò: “entro il 2020 le relazioni tra clienti e aziende saranno gestite per l’85% senza interazioni umane”.  

Ormai non è nemmeno più una questione di efficienza, di costi e di servizio. È proprio che il mantra di questi anni è sempre più “digitale”.

Il digitale pervade, infatti, moltissimi processi aziendali ed anche il processo di vendita in tutte le sue fasi, dall’acquisizione dei lead alla finalizzazione dei contratti. Questo vuol dire che le aziende devono necessariamente spingere la propria digitalizzazione, avere una chiara strategia digitale, acquistare ed utilizzare i tool necessari per poterla implementare e definire il flusso che gli utenti dovranno compiere online e offline.

Inutile girarci intorno quindi, il web è un punto fondamentale per attrarre nuovi clienti, un primo punto di incontro con i nostri clienti, perché il cliente cerca sempre più informazioni online in merito a quello che vuole acquistare.

A cosa dobbiamo puntare quindi quando stiamo pensando alla nostra strategia di vendita? A rendere quanto più semplice per la persona comprendere cosa sta acquistando e agevolarla nei propri acquisti.

Ma quindi, quali sono gli step da seguire nell’aumentare le vendite?

  • Profila la tua audience e i tuoi clienti

La profilazione dell’audience e dei clienti è fondamentale per comprendere quali sono le caratteristiche principali dei nostri clienti, quali sono le motivazioni che li spingono ad acquistare, quali sono i bisogni da soddisfare e le esigenze da coprire. La profilazione e l’analisi della nostra audience è possibile grazie ai tool di analytics degli stessi social network che utilizziamo, mentre è possibile poi approfondire i veri e propri lead e i clienti con l’utilizzo di CRM sempre più sofisticati.

Tool: Social network analytics e CRM

  • Acquisisci nuovi lead

Acquisire nuovi clienti è fondamentale per aumentare le vendite. Per far ciò bisogna necessariamente avere una chiara strategia integrata di marketing e sales che preveda l’utilizzo di tutti i canali di social selling, tra cui i social network, ma anche le email, al fine di arrivare al potenziale compratore e vendere.

La presenza digitale vale sia per l’azienda che per il venditore stesso, che tramite i social network è in grado di mostrarsi, raggiungere nuovi contatti e condividere i messaggi principali della propria azienda, come la sua value proposition.

Nel mondo B2B, ma non solo, Linkedin è il social network principale a cui iscriversi e da utilizzare, in tutte le sue forme. Uno degli strumenti più interessanti è il Sales Navigator.

Tool: Social network, Linkedin Sales Navigator

  • Pianifica una strategia multicanale

Il mondo online e quello offline devono essere integrati. Per questo è fondamentale avere una strategia multicanale sia lato marketing che sales, che permetta un processo di vendita dei propri prodotti tramite più di un canale di vendita, grazie ad un mix di venditori, partner, ma anche l’utilizzo di canali digitali. Infatti, una strategia multicanale richiede di essere presenti online con sito web, social network, email, ma anche predisporre tool di vendita digitali presso i negozi fisici, così da ampliare e amplificare i touchpoint di acquisto, per accompagnare il cliente dal negozio all’e-commerce ad esempio.  

Avere una strategia di vendita online e offline, infatti, fa sì che il cliente sia ampiamente facilitato all’acquisto, e questo è un punto molto importante se si vuole semplificare il più possibile il processo di acquisto del cliente.

Un modo per offrire un approccio multicanale anche per la vendita è l’utilizzo di tool come i CPQ, che permettono di configurare offerte da qualsiasi dispositivo utilizzato, selezionando od eliminando prodotti facilmente, impostando a monte il relativo prezzo con la potenziale scontistica, permettendo di produrre facilmente delle offerte e quindi di gestire tutte le vendite tramite un unico approccio, definito in precedenza in fase di back office.

Tool: CPQ

  • Formula offerte personalizzate

Ora che abbiamo profilato i nostri lead e che abbiamo informazioni sempre più dettagliate su di essi e sui loro bisogni, abbiamo la possibilità di proporre delle offerte personalizzate.  Ciò ci consente di poter vendere il prodotto giusto e consentire alle persone di scegliere ciò che più si adatta a loro. Il digitale ci permette di fare ciò anche in real time, consentendo di fare l’offerta giusta al momento giusto, e le tempistiche sappiamo quanto sono importanti durante una trattativa.

Tools: content management platforms, CPQ

  • Fai cross-selling e upselling

Fare upselling e cross-selling sarà più semplice se avremo approfondito le esigenze dei nostri clienti, se avremo costruito un’esperienza di totale immersione nei prodotti e servizi offerti, delle relazioni significative tra l’azienda e il cliente attraverso modalità chiare, semplici e accattivanti per l’esperienza di acquisto.

Per questo bisogna ragionare in ottica strategica pensando al cross selling e upselling fin dal principio, dal momento in cui dà avvio al journey di vendita.

 

Take away

  • Il digitale pervade ogni cosa: è arrivato il momento di avere una strategia digitale per le attività di vendita della tua azienda
  • Ci sono molti tool utili per la vendita, forse non sai da dove iniziare, ma se inizi ad implementarne l’utilizzo nella tua impresa ne otterrai grandi benefici
  • Aggiorna gli strumenti digitali della tua azienda- quali sito, social network, etc- così come i tuoi. Ricorda che rappresenti una chiave di accesso alla tua azienda.