Occuparsi di vendita significa dover avere una certa attenzione anche nei confronti della psicologia delle persone, prospect e clienti, con cui abbiamo a che fare. 

Sappiamo bene quanto la comunicazione, ovvero il modo in cui comunichiamo alle persone, nel lavoro del venditore sia fondamentale, poiché il nostro obiettivo è quello di essere efficaci ed accompagnare la persona ad acquistare il nostro prodotto/servizio. 

Per poter raggiungere questo obiettivo abbiamo bisogno innanzitutto di capire chi abbiamo di fronte, i suoi bisogni, la psicologia e le dinamiche inconsce del compratore. In questo modo sapremo cosa presentargli e come comportarci. Possiamo quindi dire che comunicazione efficace e psicologia della vendita siano molto correlati, sebbene richiedano competenze e capacità a tratti differenti.

Vediamo alcune tecniche e principi da tener presente e che fanno riferimento al mondo della psicologia.

  1. Ascoltare i bisogni del prospect

La prima cosa da fare per costruire un rapporto di fiducia con il possibile compratore è attivare la nostra capacità di ascolto dei suoi bisogni. Grazie ad una certa dose di empatia saremo in grado sia di porci nel modo giusto sia di comprendere in che modo poter rispondere al meglio ai bisogni espressi esplicitamente e non dal prospect.  

  2. Adattare il tono che utilizziamo

Quando ci rivolgiamo ad un potenziale cliente, per poter essere efficaci cerchiamo di modulare il nostro tono di voce. Dovremo indubbiamente essere in ascolto nei confronti della persona con cui parliamo, e provare a comprendere la personalità della persona, ma in generale può essere utile assumere un tono che sia in grado di mostrare e trasmettere sicurezza rispetto al prodotto e al servizio che stiamo proponendo. 

  3. Rispondere rapidamente

Se un prospect ci pone una domanda specifica, un dubbio, relativo al prodotto o servizio che gli stiamo proponendo, cerchiamo di rispondere velocemente per rassicurarlo della validità del prodotto, servizio e dell’azienda stessa che stiamo rappresentando e creare una certa sicurezza e affidabilità nei nostri confronti. Questo approccio ci consente di generare una maggiore conversione in quanto riesce a catturare l’interesse dei possibili compratori nel momento giusto.

  4. Chiamare al momento giusto

Contattare un possibile acquirente significa comprendere quale sia il momento più opportuno per quella persona anche sulla base di quello che gli si vuole proporre. Sarà la mattina, il pomeriggio, durante la settimana, nel fine settimana? Guardiamo anche alle nostre esperienze e agli approcci che hanno funzionato maggiormente. 

  5. Offrire la scelta senza generare confusione

Una buona tecnica può essere quella di offrire al nostro prospect più scelte, questo gli darà l’impressione di avere più possibilità e di poter scegliere quella migliore per lui. Allo stesso tempo non bisogna fornirne troppe, perché avere troppe scelte mette in confusione e in crisi le persone, rischiando che la scelta presa sia nessuna di quelle proposte. Un buon numero di opzioni può essere dalle 2 alle 3, tendenzialmente si sceglie poi la prima. Possiamo presentare più opzioni facilmente utilizzando strumenti digitali come quelli offerti da Apparound, che consentono di configurare prodotti e servizi in tempo reale mostrando differenti opzioni di volta in volta.

  6. Trasmettere esclusività e desiderio (FOMO – Fear of missing out) 

È stata definita FOMO (Fear Of Missing Out) la paura di perdere un’occasione incredibile e quest’emozione può giocare a nostro favore. Ad esempio, possiamo offrire una scontistica valida fino ad una determinata data, in tal modo le persone sentiranno di dover prendere una decisione subito. 

Inoltre, per trasmettere l’esclusività e il desiderio, è utile mostrare le altre aziende che stanno lavorando con noi, che utilizzano i nostri servizi e i nostri prodotti. Possiamo quindi mostrare i loghi, ma anche delle reviews, i loro risultati, facendo riferimento principalmente ad aziende che facciano parte dell’industry del nostro prospect. 

Questo approccio funziona in quanto le persone tendono a fare quello che fanno altre persone, per cui se leggono opinioni positive, sono maggiormente portate a scegliere di utilizzare e usufruire lo stesso prodotto.  

  7. Fare leva sul principio della reciprocità

Un altro principio su cui si può far leva è quello della reciprocità, secondo cui dare al prospect qualcosa in forma gratuita favorisce il suo dovere di proseguire la relazione in qualche modo e dare qualcosa in cambio, sia esso lasciare la mail, chiedere una demo, finalizzare l’acquisto. 

 

Come abbiamo visto, esistono principi e tecniche legate alla psicologia della vendita in generale. Possiamo provare ad applicarle e vederne i risultati su di noi e i nostri prospects. Teniamo a mente che ogni cosa che sperimentiamo si adatta al nostro modo di approcciarci e alle persone cui proponiamo alcune cose, per cui apprendiamo costantemente dalle nostre esperienze e dall’ascolto dei prospects, che deve essere tenuto sempre in allenamento. 

 

Take away

  • Un venditore non è uno psicologo, ma non può prescindere da alcuni elementi di base della psicologia, dovendo costruire relazioni che funzionano
  • Esistono una serie di principi e tecniche generali che possiamo applicare nel nostro lavoro quotidiano
  • Alleniamoci e alleniamo i nostri di team di venditori all’ascolto dei bisogni dei clienti