Una delle modalità tramite cui migliorare la nostra strategia di vendita è seguire i trend del mondo sales, e metterli in campo nelle nostre aziende. Far ciò presuppone una certa apertura ai cambiamenti all’interno del nostro settore e la volontà di comprendere cosa può essere sperimentato nella nostra azienda e promuovere il cambiamento e la sperimentazione.

Quali sono quindi i trend del mondo sales in questo 2020? E poi, alla luce dei cambiamenti degli ultimi mesi dettati dal lockdown, possiamo ancora considerarli tali?

Possiamo dividere i trend da tenere sott’occhio in 5 macrocategorie, che di fondo hanno l’obiettivo comune di mettere il consumatore sempre più al centro.

  • Aumenta l’utilizzo delle tecnologie

L’utilizzo della tecnologia sta invadendo il mondo sales in diversi modi e con diversi tool. Dall’intelligenza artificiale, all’automation per creare esperienze sempre più personalizzate e relazioni più forti con i clienti, alle data driven sales, per raccogliere i dati relativi ai clienti e conoscere in maniera sempre più dettagliata, i loro bisogni e interessi.

Le aziende sentono il bisogno di dotarsi di strategie nuove e, di conseguenza, di strumenti per migliorare la propria efficacia. Tanti sono i tool su cui le aziende stanno investendo e che vengono proposti dal mercato, tool di diverso tipo, che coprono diverse necessità e diverse fasi del funnel di vendita. Siamo ancora all’inizio di questo percorso di trasformazione digitale, ma le possibilità sono tante.

  • Maggior collaborazione tra sales, marketing e supporto ai clienti

Marketing e Sales sono sempre più in stretta relazione, proprio per poter offrire un’esperienza sempre più personalizzata. L’utilizzo di piattaforme e tool di social selling sono diventati fondamentali per i responsabili delle vendite, che ormai utilizzano questi strumenti con costanza per attivare contatti e relazioni. Tra i vari, Linkedin ha lanciato uno strumento fondamentale proprio per il mondo Sales, Linkedin Sales, che consente di segmentare la propria audience e poter agganciare le persone direttamente utilizzando il social network dei professionisti. Uno strumento che con il tempo ha visto aumentare le funzionalità per migliorarne e facilitarne l’utilizzo. I responsabili sales sono diventati essi stessi content creator fondamentali.

A ciò si unisce un’altra fase fondamentale dell’esperienza del cliente: il supporto. È proprio dal lavoro comune di queste tre aree che si trasmette il valore di un’azienda, avendo tutte e tre un contatto diretto con i clienti e potenziali tali.

  • Capire i nuovi target: i millennials

I target principali nel mondo vendite sono cambiati, la generazione di riferimento è ora quella dei millennials, ossia di coloro che sono nati tra i primi anni ottanta e la metà degli anni novanta: generazione molto differente rispetto a quelle precedenti. Le strategie di vendita devono perciò parlare a loro e ai loro nuovi bisogni, linguaggi e approcci. 

  • Purpose e sostenibilità ambientale

Capire i millennials vuol dire anche mettere l’accento sui temi dell’impatto della propria azienda. Secondo la ricerca di Deloitte Global Trends Marketing, le aziende che avranno maggiormente successo saranno quelle con un purpose ben chiaro a guidare la strategia, in grado di permettere un legame forte con i propri clienti e con le comunità di riferimento. Il tema della sostenibilità ambientale, che è stato un tema trend del 2019, continua ad esserlo nel 2020 e continuerà ad essere una priorità. Per tale motivo, porre l’accento su questo tema, sarà rilevante anche in ambito sales e premierà chiunque sarà in grado di evidenziare delle scelte consapevoli.

  • Customer experience

Tutti questi trend sono volti a mettere il cliente al centro, parlando al consumatore, offrendogli esperienze sempre più uniche. Ecco perché l’attenzione alla customer experience è fondamentale in tutto il ciclo, a partire dal momento della vendita. L’uso delle tecnologie, la maggior collaborazione tra le aree di sales, marketing e assistenza, hanno come obiettivo finale quello di offrire un’esperienza complessiva omogenea e capace di tener conto dei bisogni dei clienti fin dall’inizio della relazione con la singola azienda.

A metà 2020 questi trend sono ancora validi?

Se ci fosse il dubbio che questi trend potessero essere messi in discussione dai recenti cambiamenti e dai mesi di lockdown che abbiamo attraversato nella prima metà del 2020, possiamo affermare che nulla è cambiato, al contrario alcuni aspetti sembrano essere più che mai evidenziati.

C’è ancora più necessità di comprendere i bisogni attuali dei consumatori e di creare connessioni con i clienti che si sono allontanati a causa del distanziamento fisico, questo vuol dire fare affidamento su tool tecnologici, sulle data driven sales, etc. Così come continua a mostrarsi necessario lavorare a stretto contatto con il marketing e fare dell’utilizzo dei social network uno strumento prioritario. E indubbiamente, ora più che mai, mettere al centro il proprio purpose e i temi di sostenibilità ambientale, si rivela necessario.

Take away

  • Il consumatore è sempre più al centro, per far in modo che lo sia ancor di più ci vengono in supporto tecnologie: un mix di sales, marketing e supporto, e una certa attenzione ai temi rilevanti nella società odierna
  • Il lockdown dei mesi marzo-maggio 2020 non ha modificato questi trend, ma anzi, comportato un’impennata degli stessi
  • È tempo di chiedersi per cosa siamo pronti. Dove si colloca la vostra azienda? Sta seguendo alcuni di questi trend?