Il 2020 non è stato certo quello che ci aspettavamo: la pandemia ha sconvolto e cambiato la vita di tutti.

Durante questo periodo abbiamo imparato a convivere con noi stessi e con gli altri in maniera completamente differente, adattandoci al contesto di “chiusura” del mondo intero.

Allo stesso tempo il 2020 ha spinto enormemente la trasformazione digitale dei paesi, permettendo alle aziende che hanno scelto questo percorso, di superare la crisi e continuare a crescere. Inoltre, strumenti straordinari, come il Recovery Fund europeo, verranno in massima parte concentrati proprio per incentivare ulteriormente la digitalizzazione europea.

Questa crescita esponenziale ha cambiato ogni previsione sul futuro, da un lato accelerando o rallentando i ricavi delle aziende, in funzione del loro grado di maturità digitale, dall’altro ridefinendo completamente modelli di business e processi all’interno delle varie business unit, vendite in primis.

Di conseguenza, le aziende hanno modificato le loro strategie, focalizzandosi sui nuovi punti di contatto e i relativi canali di accesso.

In che modo, quindi, cambierà il mondo delle vendite in questo nuovo anno? Quali saranno i trend?

1. Il customer journey sarà incentrato sui canali digitali.

La pandemia ha aumentato drasticamente le ore che tutti noi passiamo davanti agli schermi, per questo motivo, la maggior parte di un processo di vendita continuerà ad essere svolto da remoto. 

McKinsey nel suo studio “The next normal arrives: Trends that will define 2021—and beyond”, afferma che nello scorso anno oltre due terzi dei consumatori hanno sperimentato nuove modalità di acquistare. Alla luce di questo dato, le aziende dovranno ripensare progressivamente a strategie e modelli di vendita: i venditori, ad esempio, dovranno dedicare più tempo al social selling, alla condivisione di contenuti rilevanti e alla costruzione di relazioni online.

Per questo motivo dobbiamo assicurarci di avere gli strumenti giusti e formare i venditori in questa direzione.

2. La formazione della forza vendita sarà centrale.

Secondo uno studio, il 26% dei venditori ritiene di non essere stato formato sufficientemente.

Questo dato ha un doppio valore negativo: sia per il singolo individuo che non si sente valorizzato e fa carriera con più difficoltà, sia per le aziende, che rischiano di non avere i giusti talenti, mentre formare, consente alle imprese di avere un ritorno del 95%.

Da questa duplice consapevolezza, assieme alle innovazioni che stanno investendo il mondo della vendita grazie al digitale, nasce una rinnovata attenzione nella formazione della forza vendita che comporterà un maggiore investimento in tal senso e una maggiore attenzione alla qualità, ai contenuti veicolati e alle modalità utilizzate.

La formazione della forza vendita sarà infatti concentrata sull’utilizzo di strumenti digitali, ma anche sulla capacità di unire competenze sales, marketing, tech e soft skills in risposta alle nuove abitudini di acquisto dei consumatori e ad un mondo (aziendale e non) sempre più complesso.

3. I dati forniranno una visione nuova delle esigenze dei clienti

In un mondo di punti di contatto e interazioni crescenti, i venditori e i marketer avranno a disposizione sempre più dati da studiare e analizzare, al fine di ottenere clienti maggiormente propensi all’acquisto.

Le piattaforme di dati dei clienti (CDP – Customer Data Platform), diventeranno sempre più comuni e permetteranno di attivare strategie incentrate e ponderate su ogni cliente. In sintesi, si tratta di piattaforme che integrano i dati provenienti dai diversi tool di marketing e vendite, cercando di dare una visione olistica del cliente.

Se, da un lato, questa promette di essere una grande rivoluzione nell’integrazione, anche organizzativa, delle aree di marketing e vendita, dall’altro è ancora una grande sfida tecnologica.

Quello che è certo è che “data is the new oil”, sarà il vero fattore differenziante.

4. Il feedback dei clienti diventerà sempre più importante.

Molte aziende stanno conducendo ricerche, mediante l’utilizzo di sondaggi e interviste, per raccogliere feedback sui loro clienti al fine di coinvolgerli e mostrare loro attenzione.

Questa pratica, secondo Dan Tyre, uno dei fondatori della piattaforma HubSpot e importante manager del mondo delle vendite, sta crescendo sempre più e permetterà ai clienti di riconoscere le aziende come punto di riferimento, facilitando la fidelizzazione.

5. L’empatia avrà un ruolo chiave.

L’empatia, che è sempre stata importante nel processo di vendita, adesso lo sarà ancora di più. Per differenziarci dai competitor i commerciali dovranno integrare efficacemente empatia, umanità e i giusti strumenti tecnologici.

Ciò è dovuto anche alla fragilità psicologica dei consumatori in questo particolare periodo storico, determinato dalla paura per la pandemia di Covid-19.

 

Il 2020 ha cambiato il panorama aziendale, il 2021 vedrà il consolidarsi alcuni cambiamenti avvenuti, come lo smartworking e l’incremento dell’utilizzo del digitale.

Per rimanere competitivi bisognerà saper offrire esperienze digitali più complete, ma anche molto umane e personalizzate, e bisognerà quindi guidare i propri venditori nel migliorare le proprie competenze digitali con maggiori soft skill da utilizzare anche da remoto, come la capacità di ascolto e l’empatia.

Takeaway:

  • Il 2020 ha sconvolto le nostre vite, ma ha avuto anche un impatto positivo nel mondo delle imprese: la digitalizzazione è cresciuta molto velocemente, permettendo a molte aziende di risollevarsi dopo i primi difficili mesi della pandemia.
  • Le vendite saranno sempre più digitali: social selling, raccolta e analisi dei dati saranno i trend in crescita.
  • I cambiamenti in atto nei processi di vendita rendono necessario ripensare le competenze e le capacità sia tecniche che relazionali dei venditori.