Se correttamente gestita, la trasformazione digitale in generale, e un buon software di vendita in particolare, possono avere un impatto dirompente nei confronti del mondo sales. Purtroppo, quest’area per tanto tempo è rimasta ancorata a vecchie procedure molto lontane dai moderni canoni di efficienza. Il concetto cui ambisce la digitalizzazione dei processi è proprio questo: l’efficienza, per tanto tempo sacrificata in nome di processi e modalità di lavoro complicate, frammentate e fortemente soggette all’errore umano.

Gli strumenti giusti

Circoscrivendo il discorso al perimetro delle vendite, l’elemento cardine della trasformazione non è solo una mentalità diversa e un differente modo di approcciare il lavoro. Servono anche strumenti che supportino questo nuovo modo di operare indirizzato alla produttività e all’efficienza. C’è bisogno insomma di un software di vendita. Questo strumento da un lato permette al commerciale di superare in un colpo solo tutte le inefficienze legate alle procedure manuali. Dall’altro, e si tratta di un punto ancora più importante, gli da la possibilità di concentrarsi sulle vendite e non sulle attività di corredo. Da questo punto di vista, lo stato attuale è preoccupante: secondo uno studio di InsideSales.com, i commerciali impiegano solo il 37% del loro tempo in attività core, cioè per vendere. I motivi sono quelli già spiegati: vecchie procedure, vecchie inefficienze e strumenti inadeguati.

Vantaggi di un software di vendita

Dal punto di vista tecnologico, la soluzione consiste nell’integrare nella gestione delle sales uno strumento pensato appositamente per massimizzare l’efficacia e la produttività di chi lo usa. Tra i molti vantaggi di un software di vendita troviamo senza dubbio l’integrazione con i gestionali dell’azienda (soprattutto con il CRM), riduzione di incidenza degli errori e l’accelerazione di tutti i processi. Ma non bisogna sottovalutare l’abilitazione di un approccio data-driven alla gestione delle vendite, permesso dagli strumenti di analisi e reportistica integrati.

• Accelerazione di tutti i processi
  È un vantaggio tanto “generico” quanto fondamentale. Avvalersi di un software di vendita per gestire la fase attiva, cioè quella che va dalla trattativa alla chiusura del contratto, è una manna per evitare perdite di tempo, errori e inefficienze di diverso tipo. Soprattutto per i venditori meno esperti, avere un supporto tecnologico che li ‘guidi’ durante il processo aumenta in modo importante la loro efficacia e la possibilità di convertire la trattativa in un contratto firmato. Perché alla base di tutto c’è il fatto che un’inefficienza dal lato del venditore genera una perdita di tempo per il buyer. A sua volta, questo può compromettere quel rapporto di fiducia che è alla base di una trattativa di successo.

• Integrazione con i software aziendaliUn buon software di vendita può essere integrato con i sistemi aziendali, e in particolare con il CRM che funge da collettore di tutte le informazioni relative ai clienti. In questo modo si ottengono due vantaggi: il primo, forse più importante, è il netto incremento di produttività dovuto all’azzeramento di procedure manuali. Niente più notti insonni per fare l’importazione dei dati dei clienti e l’inserimento dei contratti nei sistemi aziendali, insomma, D’altra parte, non va sottovalutata la possibilità di integrazione con il gestionale ERP (Enterprise Resource Planning), che offre al venditore ulteriori informazioni utili ai fini della vendita, come la disponibilità del prodotto a magazzino.

• Molti meno erroriGli errori derivanti dalle procedure manuali possono essere fortemente ridotti con un software di vendita. Quando c’è di mezzo l’essere umano resta sempre una piccola, residua possibilità di configurare male un preventivo e che, ma le possibilità che ciò accada sono quantomeno remote. Questo ha conseguenze estremamente positive sulla reputation aziendale, è uno degli elementi di fidelizzazione e, dal punto di vista del commerciale, gli permette di concentrarsi su attività core anziché a dover rimediare ai propri errori.

• Analisi e reportParlando di vantaggi legati all’impiego di un software di vendita, si tende a sottovalutare l’impatto del passaggio a un approccio data-driven di tutta la funzione sales. Non è cosa da poco: la possibilità di generare rapidamente report e analytics offre ai manager delle vendite un quadro completo sull’efficacia dei propri commerciali e utili indicazioni su come migliorarla. Si potrebbe scoprire che una certa area geografica ha più ‘bisogno’ del prodotto di un’altra, che certi venditori necessitano una specifica formazione su alcuni temi e via dicendo. L’approccio data-driven, nelle vendite come in ogni altra attività d’impresa, è un forte driver di efficienza.

• Più focus sulla venditaÈ un po’ il “riassunto” di tanti punti precedenti, e per questo motivo è stato citato più volte. La possibilità di svolgere il proprio lavoro non è così scontata come sembrerebbe. Ci si mettono infatti di mezzo le inefficienze, i ritmi frenetici, la necessità di rimediare agli errori e un rapporto più o meno stretto ed efficace con la propria azienda. Il software di vendita non è la bacchetta magica che trasforma in 24 ore un’azienda ricca di criticità in un riferimento di produttività, ma è senza dubbio un passo avanti importante in tal senso.

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