Abbiamo visto qual è l’essenza del configuratore di prodotto e le funzioni essenziali di questa tipologia di strumenti in merito ai processi di configurazione, determinazione dei prezzi, definizione dei preventivi e, in generale, del processo di vendita.

Una soluzione che guida i venditori passo dopo passo, permettendo di formulare un ordine di acquisto dettagliato, in modo semplice, veloce e automatizzato.

Perché utilizzare un configuratore di prodotto nel processo di vendita

Quand’è consigliata l’adozione di una soluzione CPQ per la forza vendita aziendale?

Molte realtà scelgono di approcciarsi a questi software quando cresce in modo significativo la gamma di prodotti e servizi proposti.

Per le aziende che si basano su offerte complesse, inoltre, comprendere le esigenze di un cliente e abbinarle a una soluzione perfettamente calzante, contribuisce a creare fiducia e a fornire un’immagine credibile e particolarmente affidabile.

Un configuratore di prodotto consente di personalizzare le offerte e di definire ogni fase della vendita, dalla determinazione del preventivo fino alla condivisione dello stesso (in presenza o in remoto) con l’apposizione della firma, attraverso un processo basato su massima efficienza.

Semplificando e automatizzando i passaggi chiave, un CPQ aiuta a ridurre al massimo i margini di errore, aumentando notevolmente le performance di vendita.

Non solo: questa gestione dei processi offre ai clienti un’esperienza di acquisto migliore, aiutandoli a ottenere le soluzioni di cui hanno bisogno in maniera assolutamente trasparente.

I casi in cui l’adozione di un Configure, Price and Quote è particolarmente consigliabile

Abbiamo stilato un elenco di possibili casi in cui l’adozione di un software CPQ può aiutare a migliorare le performance di vendita delle aziende, partendo dall’ottimizzazione dei processi.

Eccoli di seguito:

• Quando le aziende presentano numerosi prodotti con modelli di configurazione distinti.
• La creazione delle offerte presenta modelli di prezzo dinamici basati su aree geografiche, settori e altre segmentazioni ripartite per tipologie di pubblico.
• Il personale di vendita fa affidamento su modelli e metodi di vendita obsoleti, con caratteristiche che variano da venditore a venditore, generando prezzi molto diversi tra loro. Laddove, ad esempio, vengono utilizzati modelli Word o fogli di calcolo Excel, oppure la condivisione delle offerte tramite e-mail, il layout e altri elementi dell’identità aziendale possono differire generando un sentiment di approssimazione. I software CPQ permettono invece la piena valorizzazione della brand identity e il rispetto dell’immagine aziendale.
• La lentezza del processo di creazione di un preventivo può avere un impatto fortemente negativo sulle entrate. Un’azienda che reagisce in tempi rapidi gode sicuramente di notevoli vantaggi sul piano delle opportunità commerciali. Con un software CPQ è possibile avere a portata di clic tutti i documenti necessari alla creazione di un preventivo. Materiali aggiornati e perfettamente in linea con le direttive aziendali.
• Preventivi complessi richiedono spesso l’attenzione di persone esperte, per garantirne l’accuratezza e la correttezza. Un configuratore d’offerta opportunamente impostato consente a venditori meno esperti (o da poco in azienda) di realizzare preventivi veloci, precisi e senza errori, senza dover ricorrere al supporto dei colleghi.
• La mancanza di trasparenza nel processo di vendita impedisce al reparto sales di prendere decisioni in linea con gli obiettivi aziendali.
• Il reparto vendita non è in grado di identificare opportunità di cross-selling e up-selling.
• Il software di configurazione di offerta esistente non è compatibile con altri sistemi di gestione delle relazioni con i clienti (CRM), software di pianificazione delle risorse aziendali (ERP) e altri strumenti. Ciò porta ad avere a disposizione dati incoerenti, informazioni difficilmente reperibili e disomogeneità tra le trattative commerciali concluse e quelle in corso.