Quale azienda non vorrebbe aumentare le vendite in modo considerevole? Il problema, se così lo si può definire, è che ciò non dipende da un solo fattore, ma da una moltitudine di elementi che devono convergere all’interno del processo di vendita. Si parte, ovviamente, dalla qualità del prodotto o del servizio, che resta fondamentale ai fini commerciali. Tuttavia, è anche determinante la competitività dell’offerta e la sua capacità di andare incontro alle specifiche esigenze del cliente, sia esso un privato o il buyer di un’azienda.

Aumentare le vendite: il ruolo del venditore

Se le premesse di cui sopra vengono soddisfatte – ed è una precisa responsabilità dell’organizzazione – si passa poi alla professionalità e alla capacità del venditore. Per ottenere i migliori risultati, infatti, quest’ultimo deve costruire con il cliente un rapporto di fiducia e comprendere appieno le sue necessità. In questo modo potrà facilmente configurare la “famosa” offerta personalizzata.

Trattamenti personalizzati nelle Utilities

Limitando l’indagine al mercato energetico, la complessità è evidente al primo sguardo. Personalizzare il trattamento che si riserva al cliente, che peraltro è fondamentale per ottenere fiducia e risultati, implica la capacità di destreggiarsi tra piani di base, servizi aggiuntivi, opzioni extra e anche prodotti a valore aggiunto. In pratica, non è cosa da tutti riuscire a identificare la configurazione migliore, e farlo in poco tempo. Oltretutto, il processo di vendita deve anche tenere in considerazione alcune specificità del mercato e della normativa. Stiamo parlando di acquisizione dei codici POD o PDR, della disponibilità di CTE sempre aggiornate, della gestione delle richieste di agevolazione fiscale, della valutazione finanziaria e creditizia dei clienti, dei costi e tempi di backoffice per la lavorazione (e talvolta rilavorazione) dei contratti e via dicendo

Ottimizzare i processi per aumentare le vendite

Si è sempre detto che un buon prodotto e un buon venditore possono fare la fortuna dell’azienda: vero. Ma se la domanda è un po’ diversa, ovvero “come posso aumentare le vendite?”, la risposta non può che risiedere nell’ottimizzazione del processo. Perché se è vero che il prodotto può essere sempre migliorato, diventando più facile da proporre, e il venditore può perfezionare le proprie tecniche, la vera accelerazione si ottiene quando si può concludere una trattativa in tempi brevi. Idealmente già al primo incontro, senza fare errori, senza dover riportare dati a mano, o fare offerte che poi la direzione commerciale deve rifiutare. Inoltre, non si dovrebbero trascorrere ore al telefono con i colleghi per aggiornamenti ai listini o ai prodotti stessi.

Eliminando tutti questi problemi di produttività delle vendite (e molti altri non citati) si fa in modo che il venditore possa accelerare i processi. In questo modo, ne può gestire molti di più, e non è vincolato a ‘perdere tempo’ in attività che non portano valore all’azienda.

Gli strumenti del venditore

Ecco perché si parla spessissimo di strumenti digitali a supporto dell’attività di vendita.
Con un configuratore digitale dell’offerta (CPQ, Configure, Price, Quote) non si può più sbagliare, non si possono configurare offerte che poi l’azienda dovrà rifiutare né offrire sconti non permessi.

I vantaggi sono evidenti in ogni caso, ma soprattutto in settori complessi come – appunto – quello energetico. L’aggiunta di opzioni, servizi extra e prodotti ai profili base è immediato e sicuro, a differenza di quanto accade con la configurazione manuale. Qui, infatti, in cui basta un dato sbagliato o un’informazione assente per scatenare un vortice di correzioni, rettifiche, telefonate e visite ripetute. Tutto questo non solo rallenta il processo, ma pesa anche come un macigno sulla brand reputation.

Aumentare le vendite con un processo corretto

Con uno strumento digitale si è vincolati a un processo corretto. Valido ed efficiente per ogni business unit:

• Backoffice e presales: carica automaticamente le CTE, setta prezzi e listini che vengono aggiornati in tempi reale su tutta la forza vendita
• Sales Channel: la forza vendità avrà a disposizione materiali di vendita sempre aggiornati – anche offline, potrà seguire percorsi di vendita guidati (pensati per i venditori meno esperti), profilare facilmente i clienti e presentare i prodotti, seguire corsi di aggiornamento e formazione anche a distanza, coinvolgere il cliente nella costruzione dell’offerta, sfruttare strategie di Upsell e Cross Sell, verificare in tempo reale la solvibilità del cliente, ottenere dal proprio manager l’autorizzazione ad applicare sconti, generare contratti legalmente validi e infine concludere la trattativa con la firma elettronica, inviando il contratto firmato corredato dalla CTE e dalla documentazione per IVA e accise al cliente e all’azienda per l’immediata lavorazione.
• Post sales: le trattative possono poi essere facilmente monitorate grazie a dashboard dinamiche che permettono di controllare i target assegnati ed effettuare e aggiornare facilmente forecast

Una forza vendita massimizzata

Non si può sbagliare niente o dimenticare nulla, ecco perché con il giusto strumento digitale di sales automation si aumentano le vendite. La forza vendita può finalmente concentrarsi sul proprio lavoro, massimizzarne la produttività e, di conseguenza, ottenere migliori risultati. Dal canto loro, i clienti notano piacevolmente la professionalità dell’azienda e sono disposti a concederle fiducia. Si tratta ovviamente di uno step indispensabile perché accettino un’offerta o cambino operatore. La direzione commerciale aziendale, infine, può concentrarsi sull’elaborazione di strategie utili a migliorare ulteriormente i risultati futuri. Insomma, con lo strumento giusto l’azienda entra in un vero e proprio circolo virtuoso da cui non avrà nessuna intenzione di uscire.

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