Arrivare a un processo di vendita efficace non è semplice. Il modo di vendere, infatti, sta evolvendosi rapidamente, perché i consumatori finali sono cambiati, anche solo rispetto a pochi anni fa. I clienti sono sempre più preparati e hanno accesso a sempre più informazioni (a volte troppe e tali da disorientarli). Inoltre, possono approcciare nuovi canali di acquisto, e mediante quelli digitali si aprono sempre più all’e-commerce su mercati nazionali ed esteri. Di conseguenza, il compito delle aziende è migliorare la user experience nel momento della vendita, far vivere al cliente o potenziale un’esperienza di acquisto che sia unica e semplice, al fine di aumentare la fidelizzazione.

Come ottenere una vendita efficiente

In questo scenario, la figura del venditore conserva la propria importanza in quanto è in grado di modificare il suo approccio. Insomma, deve rispondere alle necessità dei propri interlocutori, e dimostrare il suo valore fornendo risposte puntuali a domande e obiezioni. Uno degli elementi fondamentali della vendita efficace è infatti la qualità dell’esperienza di acquisto sperimentata di fronte al commerciale. Ovviamente, questa user experience è composta da molti fattori. Dalla tempestività nel presentare i documenti necessari a spiegare i prodotti/servizi offerti alla capacità di configurare in real-time la soluzione in base a ciò che emerge parlando con il cliente. Entra in gioco anche abilità nell’adoperare un linguaggio comune, che dimostri profonda conoscenza del settore e della situazione dell’organizzazione al fine di far percepire coinvolgimento nelle problematiche aziendali. Inoltre, è vitale la velocità nel preparare l’offerta ed eventualmente il contratto. E tutti questi sono solo alcuni dei fattori fondamentali che conducono a un esito positivo della visita.

I costi dell’inefficienza nelle vendite

Senza una vendita efficiente si corrono numerosi rischi. La user experience, come abbiamo visto, risente negativamente dell’inefficienza, ma non è l’unica.  Un ciclo di vendita non ottimizzato nei tempi, così come il rischio di commettere errori e imprecisioni, comporta infatti dei costi. La necessità di risolvere inesattezze nella stesura di un contratto, dover ricorrere a molteplici appuntamenti per presentare materiali aggiuntivi o correggere la proposta è tempo sottratto ad altri incontri e quindi, alla possibilità di fare altro business. Fortunatamente, la tecnologia e gli strumenti digitali possono supportare la forza vendita nella propria attività, ottimizzando il momento della vendita.

Vendita efficace e tecnologia

Cataloghi cartacei complessi e spesso non aggiornati, offerte multiprodotto difficili da spiegare e farraginose opzioni di configurazione, sono solo alcune delle condizioni che possono confondere i clienti. Avere quindi la possibilità di raccogliere e organizzare tutte le informazioni in modo celere, anche in mobilità, è una delle principali opportunità offerte dalla digitalizzazione della forza vendita.

Marketing e sales uniti

Va da sé che in una simile situazione, il responsabile marketing deve essere sicuro di avere il pieno controllo dei materiali che vengono sottoposti al cliente. La vera vendita efficiente, infatti, richiede un perfetto allineamento tra sales e marketing. Tra le prerogative del digitale vi è proprio quella di permettere un aggiornamento veloce di brochure e listini per dare un’immagine coerente (oltre che innovativa) del marchio. Avere a disposizione documentazione online significa quindi evitare di correre il pericolo di distribuire informazioni obsolete e ha anche degli interessanti ritorni in termini di risparmi (basti pensare ai costi della carta e della stampa).

Oltre la vendita efficace: la brand image

Secondo una ricerca del GlobalRepTrack 2018 – Reputation Institute, solo il 49% dei clienti intervistati ha dichiarato di fidarsi di quello che dicono le aziende, con una decrescita del 13% rispetto all’anno precedente. Utilizzare tool innovativi a supporto della vendita può aiutare anche in questo campo. Permette infatti di dare un’immagine di trasparenza e professionalità, che oltre a facilitare la vendita stessa, consolida la credibilità del commerciale e rafforza la brand image.

Inoltre, instaurare una relazione che si fondi su empatia e comprensione, tali da guidare e facilitare la scelta di acquisto del buyer, significa saper trasformarsi in una figura nuova, ma che sarà sempre più importante: il venditore proattivo. Gli strumenti pensati appositamente per supportare il venditore con informazioni puntuali e oggettive sono tra le componenti principali sulle quali tale tipologia di venditore deve poter contare.

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